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20 consejos para negociar con éxito

AUTOR(A): Alexis Codina TEMA: Negociacion PUBLICADO: 03/08/2005
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“Gústele o no, usted es un negociador...se negocia todos los días... la negociación es un medio básico para obtener lo que queremos..”. Fisher-Ury-Patton.

Las habilidades de negociación se consideran, por muchos especialistas, de las más importantes que deben aprender y desarrollar los que dirigen. Lax y Sebenius le dedican un libro muy amplio al tema, “The Manager as Negotiator” (1986), en el que plantean:

“Los gerentes efectivos tienen que ser capaces de lograr buenos acuerdos, en contratos, en alianzas, y “fuera de la corte”. Pero, también, tienen que negociar con otros de los que dependen para obtener resultados, recursos y autoridad..”.

Se ofrecen muchas definiciones sobre “qué es negociación”. Nieremberg, en “El Negociador Completo” (1998), plantea la siguiente:

“Nada tan fácil ni, a la vez, tan complejo. Cualquier deseo a satisfacer, cualquier necesidad a remediar es, al menos potencialmente, una ocasión para iniciar el proceso negociador. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, están negociando...”.

En esta, y en cualquier otra definición que pueda citarse, nos encontramos con una palabra clave “proceso”. Esto debe darnos la idea de que, una negociación no es un “acto”, ni un “momento”, sino una secuencia de actividades y tareas, que transita por tres etapas, lo que sucede antes, durante y después de una negociación.

Hay coincidencia entre los especialistas en considerar que, tan importante como lo que se hace “durante” una negociación, es decir, en la etapa de la “negociación cara-cara”, es lo que se hace “antes”, en su preparación. En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada etapa en el logro del éxito de una negociación. Mientras unos especialistas consideran que el 70% del éxito depende de la preparación, otros consideran que ese porciento lo determina lo que sucede “durante”. Un tercer grupo le concede proporciones iguales a ambas etapas. En cualquier alternativa, lo importante es tener claro que no puede subestimarse ninguna de las etapas.

En los cursos de maestría, talleres gerenciales y consultorías sobre “Estrategias y Tácticas para Negociaciones Efectivas”, que hemos desarrollado en los últimos quince años en diferentes países, concluimos haciendo un levantamiento de criterios sobre “¿qué debemos hacer, antes, durante y después, para lograr negociaciones exitosas?. Lo que se presenta a continuación es una selección de lo que hemos recogido entre más de mil profesionales de España, México, Venezuela, Bolivia, Argentina, Paraguay y Cuba, que han participado en más de 50 cursos y talleres que hemos impartido desde inicios de los años noventa, validado con funcionarios y especialistas cubanos con experiencias en negociaciones internacionales que hemos entrevistado. Convencionalmente, “B”, es la persona o institución con la que negociamos.

¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

Antes: (En la preparación).

Un especialista español, Nuñez Partido, dice “Una buena preparación es el camino más seguro para una buena negociación. No se meta nunca en una negociación hasta que no esté bien preparado y haya conseguido la mayor información posible acerca de sus interlocutores.

Cuestiones que se consideran fundamentales de la preparación de la negociación.

1-Recopile la mayor cantidad posible de información sobre “B”.

Bazerman dice “Un factor que frecuentemente impide una buena negociación es la falta de información sobre qué es lo que motiva a la otra parte”.

Algunas preguntas clave para esto son: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es, a la hora de negociar?. Sobre esta base: ¿qué tácticas podrá emplear?, ¿cómo podemos neutralizarlo?.

Para preparar el intercambio debemos preguntarnos, además: ¿qué tiene?, ¿situación financiera?, ¿en qué negocios se mueve? (Cohen dice “Un buen negociador puede ir a vender y salir comprando, o viceversa”), ¿cuáles pueden ser sus intereses con respecto a nosotros?, ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?, ¿qué podría ofrecerme?, ¿qué podríamos ofrecerle que le interesara? (Cosas de alto valor para B y bajo costo para nosotros).

2-Analice lo que están ofreciendo sus competidores en negociaciones parecidas y trate de identificar (y fundamentar) sus “ventajas competitivas”.

Usted debe tratar de conocer, mejor que “B”, lo que ofrece su competencia. No es ético criticar a la competencia, pero usted debe estar preparado para fundamentar las ventajas de la oferta suya con respecto a la de otros. Si usted es vendedor y sus precios son superiores a los de la competencia, debe tener bien claro qué ventajas adicionales recibiría “B” de comprarle a usted. ¿Mayor calidad? ¿Servicio de postventa? ¿Mejores condiciones de pago?.

3-Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades, para esa negociación.

Conociendo lo que puede interesarle a “B”, lo que ofrece la competencia y las “ventajas competitivas” que Ud. tiene, debe identificar bien las fortalezas en las que debe apoyarse y prepararse para las debilidades que pueda señalarle “B”.

4-Prepare una lista de opciones de lo que podría interesarle a “B” y determine sus posibles prioridades.

Según la investigación de Neil Rackham sobre el comportamiento de negociadores exitosos, algo que los distingue de los “negociadores promedio” es que los primeros generan el doble de opciones para el intercambio. Esto les permite moverse en un espectro mucho más amplio en el intercambio.

5-Genere una lista de las posibles “ofertas” que Ud. piensa que “B” podría hacerle.

Con esto, valore el interés que cada una podría tener para Ud. y las respuestas que convendría darle sobre las mismas, o lo que podría pedirle usted a cambio de su aceptación.

6-Recopile información sobre negociaciones anteriores sobre ese asunto, (suyas, de “B”, de otros), que usted pueda utilizar como referencia.

En derecho hay algo que se llama, “sentar jurisprudencia”. Se trata de situaciones en las cuales se han emitido resoluciones que, ante la ausencia de regulaciones sobre el asunto, se toman como referencia para juicios posteriores. Utilice las que puedan resultarle favorables y prepare sus argumentos sobre las que puedan no favorecerlo.

7-Prepare una lista de “posibles concesiones” que puede hacerle a “B”.

Edmund Jandt le critica a Fisher la expresión que utilizó en el libro “Si, de acuerdo. Como negociar sin ceder”. Para Jandt, “No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Si no se cede “nunca”, no se está negociando. Simplemente, se está obligando al otro a someterse a la voluntad propia”.

También para otros autores, la concesión es parte del proceso del intercambio. Según Karras, “En una negociación, la forma en que usted hace una concesión puede ser más importante que la concesión que se hace. Pedir algo a cambio debería constituir una de las reglas fundamentales en la negociación. Sin embargo, es una de las cosas que con frecuencia olvidamos”.

Tres recomendaciones, para el momento en que resulta necesario (o conveniente) hacer una concesión:

  1. Pedir algo a cambio, como plantea Karras.
  2. Concederla “agonizando”, es decir, como “algo muy excepcional”, “pedir discreción”, lo “último que podemos hacer”.
  3. “Sobrevalorarla”, como algo que tiene mucho valor para Ud. y que la hace solamente por tratarse de “B”, de nuestras relaciones futuras, etc.

8-Trate de identificar el “Balance de Poder” que pueda existir entre Ud. y “B”.

John Maynard Keynes dijo: “Cuando Ud. le debe mil dólares al Banco, Ud. está en manos del Banco. Pero, cuando Ud. le debe un millón de dólares, el Banco está en manos de Ud”. En los años sesenta, Cuba hizo una compra grande de ómnibus a una empresa británica, podía haberla hecho en otra empresa pero, para la que se seleccionó, la compra cubana representaba un 40% de la producción de ese año. La empresa inglesa dependía más de la compra cubana que, en esa circunstancia tenía mayor poder de negociación.

9-Defina su “Punto de inicio” en niveles lo suficientemente altos como para poder garantizar el intercambio, pero no tan alto que lo obligue a hacer concesiones en el inicio.

Se dice que la negociación, al igual que la administración, es una mezcla de “ciencia” y de “arte”. La “ciencia” está en las regularidades que han demostrado ser efectivas en situaciones anteriores. Según experiencias, se obtienen mejores resultados cuando se inicia en niveles relativamente altos (o bajos si vamos a comprar). El “arte” está en definir “hasta donde” mas alto (o más bajo), de manera que no nos obligue a realizar concesiones unilaterales en el inicio, es decir, por las que no podamos pedir algo a cambio. Para orientarse sobre esto, debe acudir a las informaciones que ha recopilado en los puntos anteriores, sobre “B”, sobre la competencia, sobre usted.

10-Determine cuál es su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) y utilícelo como referencia para determinar su “Punto de Abandono”.

La técnica del MAAN es un aporte de Fisher y del grupo de Negociaciones de la Harvard. Fisher plantea “La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar. Si Ud. decide vender una casa, cuando vaya a definir el precio, la pregunta que debe hacerse no es ¿qué debería obtener? sino ¿qué debe hacer?, si después de cierto tiempo no ha podido venderla. ¿La mantendrá en venta indefinidamente, la arrendará, la demolerá, etc.? Considerando todo esto ¿cuál de esas posibilidades es la más atractiva?. Tal vez alguna de esas opciones sea más atractiva que vender la casa en un precio X.

Si usted puede obtener 10 000 dólares arrendando la casa, eso es lo que Ud. “ya tiene”. No tiene sentido negociar la venta si no obtiene un ingreso superior. Eso es lo que Ud. puede utilizar para determinar su “Punto de Abandono”.

Durante: (Etapa de la negociación cara-cara).

11-Fundamente sus posiciones con pocos argumentos, los más sólidos, sea flexible, cambie su estrategia inicial si puede identificar nuevas oportunidades.

Generalmente, pensamos que mientras más argumentos tengamos para fundamentar nuestras posiciones e intereses, somos más convincentes. Las experiencias dicen lo contrario, cuando Ud. utiliza muchos argumentos, todos no tienen el mismo valor, entonces, “B” puede refutar su presentación, objetando los que sean más débiles. Por eso, según la investigación de Rackham, los negociadores exitosos presentan pocos argumentos, pero sólidos.

12-Haga muchas preguntas a “B”, para conocer mejor sus necesidades e intereses. Con esto, puede verificar las percepciones que Ud. tenía y ajustar su estrategia, si resulta conveniente.

Esta es otra conclusión de la investigación de Rackham. Los negociadores exitosos hacen el doble de preguntas de las que hacen los “negociadores promedio”. La pregunta es una herramienta muy útil en las relaciones interpersonales, transmite la idea a su interlocutor de que a Ud. le interesa y valora lo que diga. Al mismo tiempo, le ofrece a Ud. la oportunidad de obtener más información y tener más libre su mente para preparar su exposición. Recuerde que la velocidad del pensamiento es 10 veces la de la exposición. Mientras el otro habla Ud., además de escuchar, tiene más tiempo para pensar.

13-Controle sus emociones y sea paciente.

Este es un comportamiento de la inteligencia emocional, que caracteriza a los negociadores exitosos. Según Goleman, cuando ud. no controla sus emociones puede llegar a las peores conclusiones y comportamientos. Su pensamiento pierde capacidad de análisis y la exposición de sus ideas resulta incongruente. “Las emociones juegan un papel muy poderoso (y peligroso) en las negociaciones. Si Ud. no puede controlarlas, estará en desventaja”, dice Mc Cormarck, en “Lo que no le enseñarán en la Harvard”.

14-Declare sus sentimientos, cuando se presentan situaciones que no debe aceptar.

La mejor forma de expresar algo que no podemos aceptar es revelando los sentimientos que nos provoca. “Sr. Fernández, siento que no estamos recibiendo un trato justo, que no hay un balance entre nuestras propuestas y las suyas, que uds. no están siendo sinceros”.

15-Separe las personas de los problemas.

Es una de las tácticas del modelo de la “Negociación basada en Principios” que propuso el “Proyecto de Negociación de la Harvard”, presentado por Fisher-Ury-Patton en “Si ..!de acuerdo!...”! un libro “clásico” de inicios de los ochenta. Implica ponerse en el lugar del otro (empatía), para entender mejor lo que plantea, ser fuerte con el problema y suave con las personas, tratar de crear una relación de trabajo con “B”, escuchar más que hablar, involucrarlo en la búsqueda de soluciones de “ganar-ganar”.

16-Separe las posiciones de los intereses.

Otra táctica del modelo de la Harvard. Según Fisher, la discusión sobre posiciones genera acuerdos insensatos, es ineficiente y pone en peligro una relación. Un ejemplo clásico es la discusión que se produce entre dos hermanas por la posesión de una naranja. La mayor reclama su derecho por ser la primera; la menor, por considerar que sus necesidades son mas vitales. No llegan a un acuerdo, deciden partir la naranja a la mitad. La mayor exprime la naranja, se toma el jugo y bota el hollejo; la menor, bota el juego y coge el hollejo para preparar un dulce. Si en vez de discutir sus posiciones, se hubieran preguntado, ¿para qué? cada una quería la naranja, ambas hubieran quedado más satisfechas, hubieran logrado una solución de “ganar-ganar”. Este enfoque fue el utilizado en la negociación entre Israel y Egipto sobre la ocupación del Sinaí que concluyó en los acuerdos de Camp David a fines de los años setenta, que Fisher ilustra en el libro mencionado.

17-Identifique las “trampas” que le ponen, los objetivos que persiguen y sepa manejarlas adecuadamente.

Las “trampas” o “trucos” en las negociaciones se incluyen entre los “procesos de negociación” y se abordan en los libros sobre esta temática. Los especialistas han identificado tres tipos de trampas: el engaño deliberado, cuyo objetivo es distorsionar la realidad; la guerra psicológica, que pretende incomodar, para que el partner pierda el control de sus emociones y; las presiones, cuyo objetivo es obtener concesiones a cambio de nada. Algunas de estas tácticas son: manejar información falsa, autoridad ambigua, el juego del “bueno y el malo”, amenazas, exigencias exageradas, atrincheramiento, demoras premeditadas, entre otras. La forma más efectiva de enfrentarlas es revelarlas, con los sentimientos que nos provocan. “Estimados amigos, no somos nuevos en estas cosas, no queremos sentirnos manipulados, con estos planteamientos, por favor avancemos en nuestros objetivos comunes”.

18-Perciba el momento en que resulta necesario producir (o amenazar con) una “ruptura”.

Hay momentos en que es necesario transmitir a “B” nuestra disposición a no continuar negociando, o detener el proceso. En ocasiones, esto nos permite disminuir tensiones, buscar más elementos, contener las pretensiones de “B”. Es preferible no llegar a un acuerdo, que adoptar una decisión de la que Ud. tenga que lamentarse posteriormente.

Después: (Concluída la negociación).

Algunos especialistas destacan la necesidad de que los negociadores se preocupen de lo que sucede después de concluir una negociación. Los dos comportamientos principales que se proponen son los siguientes:

19-Analice las experiencias y resultados obtenidos, ¿qué hizo Ud. bien o mal? ¿qué hizo “B”? ¿qué resultados se lograron?.

Cada negociación es una experiencia única, pero puede proporcionar enseñanzas y experiencias útiles para procesos posteriores. No pierda la oportunidad de aprender de todo lo que haya pasado, incluyendo sus errores.

20-Déle seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar las relaciones con “B”.

Muchas veces, el negociador no es el responsable de cumplimentar muchas de las cosas que se acordaron, pero fue el que “dio la cara”. Los incumplimientos que se produzcan pueden afectar negociaciones posteriores. Además, debe tratar de cultivar las relaciones posteriores con “B”, que puede ser un cliente, un abastecedor, con el que, aunque no se continúen relaciones, puede ser un informante valioso para otros “B” con los que Ud. tenga que negociar y, por tanto, debe interesarle que su prestigio no se vea afectado.

Para concluir, es conveniente tener en cuenta una sugerencia de Mauro Rodríguez cuando expresa: “La negociación es una actividad inherente al ser humano, negociamos con nuestros jefes, con colegas, con subordinados, con todos los que nos rodean. Por eso, negociar, merece la pena ser estudiado y aprendido”.

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Comentarios sobre el artículo
juan fernando ochoaramos Colombia09 de octubre de 2016
muchas gracias por compartir con los que apenas estamos comenzando con este proceso de inversión,en el cual muchos entrar sin previos conocimientos y estos los llevas a cometer muchos errores por eso este tipo de información nos ayudan mucho a orientarnos y poder hacer las cosas bien ya comenze con mi propio sitio donde tambien aplico algunas estrategias y tips en mi pagina : flackerzone.info
Milagros Aguilar Venezuela30 de marzo de 2016
Excelente articulo, muy útil e interesante para practicar y mejorar estrategias. saludos al autor.
Luis Roberto Cerna De Caso Mexico24 de noviembre de 2013
Excelentes artículos, FELICITACIONES
Vinicio vazquez Guatemala26 de abril de 2013
Gracias por esta herramienta, Nos ayuda a ser mejores personas y a sacar en adelante a mi país que tanto lo necesita, gracias muchas gracias
ARACELLY Perú02 de abril de 2013
Exelente artículo, felicitaciones para la persona que hizo posible este artículo ya que miles de personas emprendedoras les agradara leerlo.
carolina R. Dominicana10 de marzo de 2013
Me encanta este articulo tan interesante,ya k me encantan los negocios
Ana Lucia Ramirez Padilla Colombia26 de septiembre de 2012
Exelente artículo, los negocios estan en el diario vivir y es necesario conocer y desarrollar diferentes extrategias para tener exito en una negociación. Felicitaciones y muchas gracias por presentar este tema tan importante para cualquier ser humano que tiene que luchar a diario para salir adelante.
MARIA PEREZ Colombia10 de noviembre de 2011
excelente ayuda , para quienes nos gusta lleer y aprender dios los bendiga y sigan ayudando a otros
anónimo Paraguay22 de septiembre de 2011
ME PARECE EXELENTE LA INFORMACION
german.coello Honduras06 de septiembre de 2009
me gusta el pensamiento que imprime es sus mensajes porque reflejan que vienen de una mente amplia que no se duerme en los cambios del tiempo
anónimo Argentina29 de junio de 2009
Muy buen articulo. Bastante claro y bien completo, gracias. Me gusto el ejemplo de la naranja
Aurora Gomez Jimenez Costa Rica06 de octubre de 2008
La negociacion es una actividad humana diaria; sin embargo es indispensable desarrollar las estrategias adecuadas para que esta esta sea afectiva en el ambiente adecuado, con las personas adecuadas y en el tiempo adecuado. Los Relacionistas Internacionales deben conocer y aun mas importante aplicar estas teorias en situaciones en las que un acuerdo se quiere llevar a cabo. Por lo general los acuerdos internacionales afectan no solamente a las partes presenciales en las negociaciones pero si no que tambien son decisiones con gran magnitud de accion fuera de ese grupo y determinan actividades muy importantes para muchas muchas personas.
alfredo osuna martinez Mexico12 de agosto de 2008
Excelente articulo, sobre todo da un enfoque muy practico y aplicable a cualquier ambito de relacion, gracias
Fanny Arthur Venezuela27 de julio de 2008
Definitivamente negociar es un arte que se tiene que practicar para dominarlo, por eso me parecieron muy interesantes los consejos 19 y 20, en fin todo está muy bueno, esos TIPS se puenden aplicar en cualquier tipos de negociación. FELICITACIONES
ARMANDO URIARTE VILLA Mexico09 de julio de 2008
ME INTERESA MUCHO E SMUY INTERESANTE
Irlanda Ecuador15 de junio de 2008
Felicidades es un artuculo sumamente importante ya que actualmente me encuentro estudiando una maestria y me sirve de mucho para enriqueser mas los conocimientos siga adelante felicidades
GLT España07 de abril de 2008
Han creado una comunidad en internet especializada en la negoaciación, donde la gente se conecta y tiene la posiblidad de negociar asumiendo un rol en casos ya definidos o definir nuevos. La dirección es http://www.eresunbuennegociador.es

Os lo recomiendo porque a mi me ha resultado muy interesante y está muy trabajado.

Un saludo
anónimo Perú31 de marzo de 2008
bueno muy bueno para los jovenes pero no hay la motivacion par ver estas paginas buenas si no se dedican alos juegos games
CESIA Perú02 de diciembre de 2007
Estoy haciendo una monografia sobre el exito de la negociacion y me parecio muy interesante y sobre todo util leer todos estos articulos de Alexis Codina.
david arredondo Guatemala11 de junio de 2007
el contenido de este sitio es "oro puro" me parece una excelente herramienta empresarial.
JOEL FRIAS SAAVEDRA Chile17 de noviembre de 2006
Articulo Excelente de primer nivel gracias por publicar favor seguir en esta senda
Pamela Chile14 de junio de 2006
estudio ingeneria en administracion de empresa en chile y me encanto la pagina
anónimo Bolivia29 de abril de 2006
me gusto el ejmplo de la naranja, y la forma que esta estructurado el articulo.
Carolina del Pilar Colombia22 de marzo de 2006
Muy bueno el articulo ya que amplia y esclarece conceptos sobre negociacion
ruben bravo hernandez Mexico13 de marzo de 2006
como gerente comercial de un grupo de agencia automotrices, se me hace muy interesante los comentarios
Gladys Lazarte Gamboa Estados Unidos05 de enero de 2006
La informacion presentada es excelente porque da las pautas basicas para poder lograr ser una empresaria de exito y sobre todo nos hace pensar y reflexionar sobre la forma correcta de entablar negociaciones exitosas
Porfirio Bobadilla Cortez Mexico30 de septiembre de 2005
Excelente artículo, sobre todo da un enfoque muy práctico y aplicable a cualquier ambito de relación. Gracias
Belvi Perú30 de septiembre de 2005
Esta lectura de preguntas y respuestas ante situaciones cotidianas son muy importantes, sobre todo porque a veces la paciencia no es una de mis virtudes en las negociaciones, En mi trabajo trato a diario con gente...personas que defienden causas justa e injustas, entonces a veces sobre todo con los segundos hay que tener mucha paciencia
anónimo Mexico17 de septiembre de 2005
bueno
j julian castillo Venezuela16 de septiembre de 2005
Excelente, felicitaciones. Siempre me he interesado por este tipo de lecturas. porque desde siempre me ha llamado la atenci{on el mundo de los negocios. Cada día trato de aprender más, pero no me considero con exito pero, lo sigo intentando.
Saludos y Gracias.
antonio maldonado peredo Mexico09 de septiembre de 2005
Realmente estos artículos , aunque son breves contienen lo esencial del tema. los felicitamos desde esta Universidad Autónoma de Baja California. Prof. de Admón. Internacional.
Yanet Godoy Mexico09 de septiembre de 2005
Es una guía que realmente puede ampliarnos la visión de lo que implica negociar.... sobre todo para quienes no manejan mucho el termino. Nos orienta sobre la preparacion para negociar con exito tanto en el terreno personal como en el profesional. Proporciona ademas herramientas que combinadas con temas como Inteligencia Emocional o Neurolinguistica pueden tener un efecto verdaderamewnte impactante.
Manuel Antonio Villa Colombia07 de septiembre de 2005
Sugeriría, para la etapa cara a cara, recomendar especial atención en el uso de las palabras, no solamente las que utilice B, sino en en especial las que nosotros utilizamos. Un descuido en ese sentido puede arrojar al cesto, un importante trabajo de preparación. Gracias.
PEDRO MARRUFO Mexico07 de septiembre de 2005
lectura amena y de fácil comprensión
cynthia odor03 de septiembre de 2005
Como docente en el área de negociacion considero que el articulo es un resumen excelente que permite a cualquier interesado conocer y manejar la negociación
José Rosales Romero Perú02 de septiembre de 2005
Destacable el compendio de literatura diversa sobre negociación.Importante la crítica entre autores que nos permite formarnos una mejor opinión y aprovechar al máximo la lectura.
Eduardo Bringas Perú31 de agosto de 2005
Excelente recopilación teorica, en especial para mi que estoy desarrollando mi tesis de MBA sobre negociación.
Edgar Buitrago Molina Colombia30 de agosto de 2005
muy practico y la calidad de la informacion son muy acertadas gracias
anónimo Perú30 de agosto de 2005
Estos 20 consejos para negociar son aplicables también a nuestra vida familiar y sentimental, para lograr consolidar una relación ganar-ganar.La importancia de la información y la capacidad de valorar nuestros sentimientos frente a determinadas situaciones, hace que las negociaciones no se vuelvan mecánicas, sino por el contrario tengan un sentido y un propósito personalizado.
José Antonio Arriaga Sánchez Mexico30 de agosto de 2005
En estos tiempos globales, es una herramienta efectiva para el éxito como persona y para las empresas. Saludos
Abante Rodríguez Baeza. Mexico30 de agosto de 2005
El tema es bastante interesante, por lo cual los 20 puntos mencionados,sirven de guía para las negociaciones que se nos presenten en nuestro quehacer díario.
Marcelo mendiz Argentina30 de agosto de 2005
Execelentes comentarios
Jose Antonio Mosquera14 de agosto de 2005
Excelentes comentarios y resumen teórico ; gustaría conocer mas sobre los percusores de esas teorías o países más potenciales en el asunto
Gracias
anónimo Venezuela08 de agosto de 2005
Muy interesante y util el articulo.
geysha castillo Venezuela08 de agosto de 2005
excelentes tips de negociacion para ser exitosos
julio rangel mendoza Mexico04 de agosto de 2005
envio un afectuoso saludos. Nos sirven de referencia. gracias
Efrain Quiñones Andrade Venezuela04 de agosto de 2005
Es un excelente tema para practicarlo a la empresa.
anónimo Venezuela03 de agosto de 2005
Excelente articulo, muchas gracias por hacerlo público
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