Acuerdos con proveedores, por Venezuela Competitiva

Recomendación

Negocie acuerdos con sus proveedores claves (para determinación de los proveedores claves ver Análisis ABC).

Lograr acuerdos con sus proveedores claves puede resultar en ahorros sustanciales de tiempo y dinero, además de un menor riesgo operacional al aumentar la confiabilidad del suministro.

Herramienta

El punto clave de los Acuerdos con proveedores es diagnosticar cómo está la relación con los suplidores y qué tan eficientemente se está comprando, e identificar así oportunidades para reducir costos. La negociación con proveedores para llegar a estos acuerdos suele generar beneficios para ambas partes, con lo cual el proceso, si es bien enfocado puede llegar a ser un esfuerzo agradable y colaborativo en el que juntos se buscan soluciones creativas para alcanzar objetivos comunes.

Aplicación

Determine los proveedores clave de su negocio a través de un Análisis ABC (ver Recomendaciones de gerencia de operaciones).
Analice los niveles de servicio (calidad de los insumos, puntualidad en las entregas, etc.) y las condiciones de pago de cada uno.
Determine posibles oportunidades de mejora: cambios en las condiciones de pago (ej. mejores descuentos, más días para pagar, acceso a crédito), contratos marco a largo plazo (ej. negociación de un precio de antemano contra garantía de volumen de compra, contratos “cost-plus” donde el precio es “fijo”, etc.), simplificación de procedimientos administrativos reduciendo el número de personas y/o formularios involucrados en el proceso de compras (ej. órdenes de compra abiertas, liberación de despachos vía e-mail, fax o teléfono, etc.), mayor integración operativa (distribución compartida, nivel de inventario controlado por el proveedor, compartir información de mercado, etc.).
Piense en puntos de apalancamiento para su negociación: qué acuerdos pueden generar beneficios para ambas partes, qué tan importante es mi empresa para este proveedor, cuánto tiempo se ha mantenido esta relación comercial, cuántas alternativas tiene su empresa para procurar los insumos que le suministra este proveedor, cuál ha sido el desempeño del proveedor en el pasado.
Negocie con sus proveedores: plantee varias alternativas, sea flexible.
Manténgase siempre pendiente de proveedores alternativos: aunque relaciones armoniosas a largo plazo tienden a abaratar los costos, estar al tanto de las alternativas y las condiciones que ofrecen otros proveedores puede representar un punto importante para negociar, y un plan de contingencia en caso de que falle un proveedor clave o no se logre un acuerdo satisfactorio.

Esta recomendación forma parte del manual "Auxilios Financieros" producido por Venezuela Competitiva, que pone al alcance de los empresarios y gerentes de pequeñas y medianas empresas un conjunto de recomendaciones para hacer frente inmediato a los problemas de sus empresas, para tratar de impedir que se agraven, mientras se logra darles una atención adecuada y profesional para hacer frente inmediato a los problemas de sus empresas, para tratar de impedir que se agraven, mientras se logra darles una atención adecuada y profesional.


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