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Aprenda a Recuperar su Dinero en Tiempos de Crisis Financiera Mundial

AUTOR(A): Enrique Rosas González TEMA: Cobranza PUBLICADO: 24/09/2009
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Nuevas estimaciones económicas y financieras publicadas por el Fondo Monetario Internacional (FMI) alertan sobre la inevitable recesión económica mundial que afectará a todos los mercados del orbe, principalmente a Norteamérica, Europa y Asia. Para algunos expertos, la economía latinoamericana afrontará durante el 2009 - 2010 una reducción drástica del valor de las materias primas que se exportan a las naciones desarrolladas, aunado a ello, el cierre progresivo de numerosas compañías, el incremento del desempleo y el aumento exponencial de la inflación marcarán el inicio de escenarios llenos de angustias y pesares.

Sin embargo, más allá de estos escenarios desalentadores, existe una muy buena noticia y es que tantos las empresas como el ciudadano que hacen vida en Latinoamérica podrán minimizar significativamente el impacto de esta crisis y prepararse adecuadamente en el manejo de clientes potencialmente insolventes. A continuación algunos consejos prácticos que le ayudarán a recuperar su dinero en tiempos de Crisis Financiera Mundial.

  1. Valore sus prioridades como las del deudor. La prioridad puede ser entendida como un nivel de preferencia establecido durante la ejecución de un acto o una acción determinada dentro de un lapso especifico. Para la psicología social existe una cierta relación entre la autoestima y las prioridades del individuo. Las prioridades suelen estar condicionadas por los valores que forjan el proceder de las personas. El estudio y compresión de valores como: poder, logro, hedonismo, estimulación, autodirección, universalismo, benevolencia, tradición, conformidad, seguridad, etc., ayudará al ejecutivo de cobranza a descubrir aquellas motivaciones que impulsan a los deudores a actuar de manera específica.

  2. Analice las estructuras de poder de las partes involucradas. Cuando evaluamos los niveles de prioridad debemos también prestar especial atención a las estructuras de poder de nuestros clientes. Podemos entender el poder como la capacidad que tiene una persona o entidad de dominar a otra y obligarla a ejecutar actos en contra de su voluntad. La estructura de poder representa un sistema engranado de factores políticos, jurídicos, sociales, económicos, comerciales, financieros etc., donde las capacidades se amplían a niveles considerables. Una vez identificadas las estructuras de poder de su compañía, así como las de su cliente, el asesor en negociación y cobranza podrá determinar las capacidades reales del deudor. Conocer la distribución de los recursos de poder del deudor, es decir de sus capacidades, le permitirá al acreedor entender el comportamiento de su contraparte.

  3. Identifique las capacidades de su compañía y la de sus clientes. Las capacidades se pueden clasificar en: Capacidades de Acción y de Reacción y éstas van estar condicionadas por los posibles planes a ser ejecutados por las partes. Las capacidades de acción son aquellas cualidades o facultades que posee una empresa o persona y que pudieran ser utilizadas a los fines de garantizar el logro pleno de algún objetivo. Las capacidades de reacción son aquellas cualidades o facultades que posee una empresa o persona y que pudieran ser utilizadas para contrarrestar una acción promovida por la contraparte. El manejo de esta información otorgará al asesor o ejecutivo una ventaja considerable sobre la contraparte a la hora de recuperar deudas en tiempos de crisis financiera mundial.


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