Ciclo de comercialización

Recomendación

Defina con claridad y precisión el ciclo de comercialización de su organización y/o líneas de negocios, así como también las necesidades financieras que el mismo exige.

Para llegar al largo plazo uno debe sobrevivir en el corto plazo, cumpliendo sus compromisos y generando utilidades.

Este plazo inmediato se refiere al conjunto de decisiones de operación, inversión y financiamiento que se toman durante el ejercicio económico que generalmente se considera el período de un año. En este sentido, hay que definir con claridad y precisión el ciclo de comercialización de su organización y/o líneas de negocios, así como también las necesidades financieras que el mismo exige. Cumplir satisfactoriamente con estos requerimientos nos incrementa la probabilidad de llegar con éxito al largo plazo. Recuerde las operaciones de hoy afectan el desarrollo de su organización mañana.

Herramienta

El ciclo de comercialización de una actividad se inicia con la consecución de los recursos necesarios para operar, los cuales se transforman o consumen a lo largo de los procesos y finalmente, aquellos bienes y servicios que cumplen con los atributos y especificaciones, son vendidos y cobrados generando un flujo de ingresos destinados a cubrir compromisos con las fuentes de recursos y financiar el siguiente ciclo. Esta secuencia de actividades adquirir, procesar, vender y recuperar la inversión, se repite varias veces durante el ejercicio económico, produciendo necesidades fluctuantes de fondos para capital de trabajo en función del ciclo de comercialización.

El capital de trabajo se define con la relación entre el activo circulante (necesidades de financiamiento a corto plazo) y el pasivo circulante (fuentes de financiamiento). El estado financiero que recoge estas variables es el balance general a pesar de que el principal determinante de los niveles de sus componentes es el nivel de actividad del negocio y las pautas comerciales vigentes. La correspondencia entre períodos de maduración de activos y pasivos es la norma para no deteriorar dicho indicador y mantener niveles de liquidez adecuados, por ejemplo, financiar un activo fijo con un crédito de corto plazo (bancario y/o tarjeta de crédito) deteriora el capital de trabajo.

Aplicación

Si tiene al día sus estados financieros, entonces proceda a revisar si el nivel de capital de trabajo es adecuado para el nivel de operaciones existentes en su organización. Identifique el comportamiento histórico mensual del indicador y cada uno de sus componentes (disponible, deudores, proveedores, inventarios, obligaciones a corto plazo, provisiones y otros).
Si el valor del indicador es adecuado identificar las variables más relevantes en la determinación de dicho comportamiento, las mismas son estacionales, están muy concentradas en pocos acreedores, clientes y/o proveedores.
Si el valor del indicador no es satisfactorio identificar las causas de su comportamiento y tomar las acciones correctivas pertinentes sobre las mismas. El disponer de herramientas cuantitativas nos permite evaluar siempre el impacto que determinadas condiciones pueden tener sobre la estructura comercial y financiera de la organización.
Una gerencia efectiva del capital de trabajo se refleja en niveles adecuados de liquidez en la gestión de la organización a corto plazo y con ello una mayor capacidad de maniobra en momentos de adversidad (caída de las ventas).

Esta recomendación forma parte del manual "Auxilios Financieros" producido por Venezuela Competitiva, que pone al alcance de los empresarios y gerentes de pequeñas y medianas empresas un conjunto de recomendaciones para hacer frente inmediato a los problemas de sus empresas, para tratar de impedir que se agraven, mientras se logra darles una atención adecuada y profesional para hacer frente inmediato a los problemas de sus empresas, para tratar de impedir que se agraven, mientras se logra darles una atención adecuada y profesional.