Gerencia y Negocios   Acerca de | Mapa del site | Recomiéndenos | Hacer página de inicio |
PARTICIPE
 
Reciba nuestro boletín
Sus artículos en deGerencia
Su Web en deGerencia
Su firma en deGerencia
Síganos en Twitter
Nuestro contenido en RSS
Descargue nuestra barra
Contáctenos


EN deGerencia.com
Mapa del site
Temas de Gerencia
Negocios por país
Artículos
   recientes | populares
Actualidad
   noticias | populares
MBA
Formación Gerencial
Videos
Firmas
Colaboradores
   recientes | populares
Enlaces
   recientes | populares
Libros
   recientes | populares
Bolsa de Empleos
Glosario
Boletines
Encuestas
Eventos
Aliados
Contáctenos
Encuesta
¿Cual de las siguientes redes sociales utiliza con más frecuencia?
Facebook
Twitter
Linkedin
Xing
MySpace
Otra
Ninguna

Mas encuestas...

Votos: 45519

ALIADOS

deRevistas.com

Resumido.com

ForeignMBA.com

EmpleoFuturo.com
Más aliados >


DE INTERES






 

Cinco grandes maneras de disparar sus Ventas en el 2013 - Parte 1

AUTOR(A): Dionisio Melo TEMA: Ventas PUBLICADO: 23/01/2013
OPCIONES
Comentar artículo
Leer comentarios
Contactar a Dionisio Melo>
MAS INFORMACION
Artículos relacionados
Más sobre: Ventas
Perfil de: Dionisio Melo
Otros artículos del autor
Recientemente hicimos una encuesta a una cantidad de nuestros fieles lectores y participantes de nuestros cursos de ventas que leen estos artículos y les pregunté cuales son para ellos los principales retos de ventas este año en sus respectivas organizaciones.

Estoy muy contento con las respuestas que he recibido y un gran agradecimiento a todos los que participaron. Para compartir los resultados, he compilado una serie de artículos, que he llamado "Cinco grandes maneras de disparar sus ventas en el año 2013."

Cada artículo se centra en una de las principales preguntas planteadas. Voy a compartir mis pensamientos y conclusiones para la búsqueda de soluciones que le ayuden a mejorar sus ventas en el 2013... y permanecer allí!

# 1. Defina sus mejores clientes y diríjase a ellos sin descanso

"¿Cómo puedo encontrar buenos clientes?" Esta es una de las preguntas de nuestra encuesta, y también la he oído entre los participantes de los entrenamientos de ventas que realizo.

De hecho, hay algunos pasos que puede seguir aquí, pero primero usted realmente necesita detenerse y preguntarse "¿a quiénes habría que considerar que son grandes clientes?” Esto es importante.

Es muy fácil achacar toda la culpa a sus clientes por no comportarse de la manera que usted quiere. En lugar de perder el tiempo quejándose de que muchos de sus clientes son difíciles de vender, pregúntese ¿por qué sigue volviendo a esta misma gente una y otra vez, de alguna manera esperando un resultado diferente a lo que había experimentado antes?.

Le sugiero desarrollar un perfil de lo que se consideraría un cliente ideal. Ese es el primer paso. A continuación, centre sus esfuerzos en atraer la atención de ese tipo de cliente. No hay ninguna regla que diga que todo el mundo tiene que comprarle a usted.

Por supuesto, hay momentos en que necesita nuevos ingresos sin importar nada, y muchas veces termina buscando clientes que son totalmente opuestos a los que se ajustan a su definición de ideal... simplemente porque, bueno, son más fácil de encontrar.

Cuando le surja la tentación, recuerde esto: vale la pena ser selectivo. El cierre de ventas es más rápido y más fácil cuando está tratando de vender una clavija redonda en un agujero redondo. Cuando su mercado objetivo está bien enfocado, su tiempo se hace más productivo.

Ya no dedique demasiado de su tiempo, hablando con los clientes que no quieren escuchar. En su lugar, céntrese en la gente de su mercado objetivo. Usted además siendo selectivo puede reducir la cantidad de objeciones que encuentra, y en consecuencia obtendrá más ventas.

Una vez que tenga un perfil de su cliente ideal, el siguiente paso es determinar cuántos de los clientes y prospectos cumplen ese perfil. Fijese en su base de clientes, y una vez que tenga una lista de los mejores, una docena o cientos de clientes observe lo que todos tienen en común.

¿Qué tipo o tipos de empresas son? ¿Son organizaciones gubernamentales o son empresas privadas? ¿Empresas multinacionales o nacionales? ¿Están todas dirigidas por mujeres? ¿Son todas pequeñas empresas o grandes corporaciones? Una vez que hayas encontrado el hilo conductor que entrelaza lo "best of the best" de su lista de clientes, utilícelo como criterio para la búsqueda de prospectos.

La focalización no es solo eficaz para las pequeñas y medianas empresas. También puede tener un efecto positivo en la empresa de mayor tamaño. En nuestro más reciente Taller de Ventas “In Company” compuesto de los 6 módulos con una duración total de 28 horas, hablé con tres participantes de una compañía la cual tiene más de 500 empleados.

Hablamos de cómo podrían ellos concentrarse en la focalización de los clientes. El resultado fue: "Yo sólo voy a centrarme en las empresas químicas... Sólo voy a centrarme en las empresas que producen... y me voy a centrar en los productos que…". Cada uno de estos representantes de ventas tenía un producto diferente y un mercado diferente, pero los tres fueron capaces de encontrar maneras de convertirse en especialistas en su área.

Entonces, ¿cómo atraer la atención de sus clientes ideales? Por ejemplo, echemos un vistazo a una de mis marcas favoritas, Harley Davidson. Se trata de una empresa que sabe exactamente quién es su cliente objetivo. No les importa si su propuesta de valor está fuera de personas que no pueden consumir esta marca. Ofrecen algo que saben les importa solo a un grupo definido de compradores.

Encuentre lo que funciona mejor para usted. Ya sea que se centre en un área geográfica específica, especialidad de producto, u oferta de servicio... las posibilidades son infinitas. La clave es encontrar clientes que disfrutan de trabajar con usted y viceversa, determine sus necesidades, y concéntrese en estos clientes de tal manera que satisfaga esas necesidades.

Información Legal

Este artículo es Copyright de su autor(a). El autor(a) es responsable por el contenido y las opiniones expresadas, así como de la legitimidad de su autoría.

El contenido puede ser incluido en publicaciones o webs con fines informativos y educativos (pero no comerciales), si se respetan las siguientes condiciones:

  1) se publique tal como está, sin alteraciones
  2) se haga referencia al autor (Dionisio Melo)
  3) se haga referencia a la fuente (degerencia.com)
  4) se provea un enlace al artículo original (http://www.degerencia.com/articulo/
cinco-grandes-maneras-de-disparar-sus-ventas-en-el-2013-parte-1
)
  5) se provea un enlace a los datos del autor (http://www.degerencia.com/demlo)
Artículos Relacionados
El método de la improvisación en la gestión comercial
El síndrome de Estocolmo del vendedor
La fuerza de ventas competitiva
Es la fuerza de ventas, amigo...
¿Dónde comienza y termina la venta en una startup?
Cómo ganar una venta con lo que no se dice
Si su producto no vende soluciones, sepa cómo venderlo desde la óptica de la prevención
Cómo conseguir nuevos clientes y vender más reduciendo los costes de publicidad prácticamente a cero
Aprenda como acelerar exponencialmente las utilidades de su empresa vendiendo soluciones
5 consejos prácticos para obtener mayores ventas
El asombroso descubrimiento de las neuronas espejo y la importancia que pueden tener estas durante una llamada telefónica (y en una venta presencial)
Cuando su mayor obstáculo para vender es su propio jefe
Como te ven te...compran
Los costos ocultos de la generación de leads orientada a corto plazo
¡Cómo cerrar exitosamente una venta!
Cómo vender más en tiempos de crisis
Pronóstico de ventas
Qué hacer cuando el prospecto dice “necesito pensar acerca de su propuesta”
5 estrategias para hacer más ventas
Los Gerentes de Ventas nunca dicen SI a sus vendedores
Otros artículos del Autor
Por qué los vendedores fallan en las llamadas en frío
Supervisión y Liderazgo paso a paso
Tips de ventas para vendedores técnicos
Nueve razones por las que los Prospecto no devuelven sus llamadas
¿Cuándo fue la última vez que agradeció a sus clientes?
La adversidad te da la fuerza
Clientes de por vida
12 maneras de identificar un liderazgo ineficaz en la Supervisión
El poder de la creencia y la expectativ​a
¡Su precio es demasiado alto! Cinco consejos para manejar la objeción más común de ventas
Cinco grandes maneras de disparar sus ventas en el 2013 - Parte 4
La Actitud refleja el Liderazgo
Cinco grandes maneras de disparar sus ventas en el 2013 - Parte 3
Cinco grandes maneras de disparar sus Ventas en el 2013 - Parte 2
¿Algunos de sus vendedores merecen estar en la isla?
La fina línea entre ser inquisitivo, y convertirse en un interrogador
Tres consejos para venderle al cerebro del prospecto
Tres consejos para venderle al cerebro del prospecto
La credibilidad del vendedor
¿Por qué la mayoría de los programas de capacitación de ventas fracasan y no logran sus objetivos?
Comentarios sobre el artículo
anónimo Mexico04 de febrero de 2013
muchas gracias a sido de gran ayuda para mi ya que tengo una cartera muy grande y pierdo mucho tiempo asi de ahora en adelante analizare a los clientes que me han comprado y los que tengo para invertir menos tiempo y tener mas ventas
Enviar el artículo a un@ amig@
Utilice este formulario para enviar un artículo a hasta tres personas. La(s) persona(s) que usted indiquen recibirán un correo electrónico invitándolos a leerlo. Los campos marcados con * son obligatorios.
Su nombre: *
Su e-mail: *
Persona 1: Nombre *
E-mail *
Persona 2: Nombre
E-mail
Persona 3: Nombre
E-mail
Su mensaje: *
Comente este artículo
Utilice este formulario para agregar su comentario sobre este artículo, el tema que trata o el autor. Todos los comentarios son revisados, para evitar aquellos inapropiados. De ser aprobado, su mensaje aparecerá abajo en un máximo de 48 horas. Por favor introduzca su comentario una sola vez. Los campos marcados con * son obligatorios.
Su nombre: *
Nos visita de: *
Su e-mail: *
Sus datos: *
Su comentario: *
   
  
Negocios con China - Como invertir - Negocios en USA - Franquicias - Finanzas Personales - Gerencia del Cambio - Educacion Gerencial - Empowerment - Gerencia del Conocimiento - PYME - Empresas familiares - Outsourcing - Manejo del estrés - Carrera y Empleo - Efectividad


Contáctenos AQUI
Copyright 2001-2016 por Blade Media LLC