Gerencia y Negocios   Acerca de | Mapa del site | Recomiéndenos | Hacer página de inicio |
PARTICIPE
 
Reciba nuestro boletín
Sus artículos en deGerencia
Su Web en deGerencia
Su firma en deGerencia
Síganos en Twitter
Nuestro contenido en RSS
Descargue nuestra barra
Contáctenos


EN deGerencia.com
Mapa del site
Temas de Gerencia
Negocios por país
Artículos
   recientes | populares
Actualidad
   noticias | populares
MBA
Formación Gerencial
Videos
Firmas
Colaboradores
   recientes | populares
Enlaces
   recientes | populares
Libros
   recientes | populares
Bolsa de Empleos
Glosario
Boletines
Encuestas
Eventos
Aliados
Contáctenos
Encuesta
¿Cual de las siguientes redes sociales utiliza con más frecuencia?
Facebook
Twitter
Linkedin
Xing
MySpace
Otra
Ninguna

Mas encuestas...

Votos: 45519

ALIADOS

EmpleoFuturo.com

Resumido.com

deRevistas.com

ForeignMBA.com
Más aliados >


DE INTERES






 

Cinco grandes maneras de disparar sus Ventas en el 2013 - Parte 2

AUTOR(A): Dionisio Melo TEMA: Ventas PUBLICADO: 07/02/2013
OPCIONES
Comentar artículo
Leer comentarios
Contactar a Dionisio Melo>
MAS INFORMACION
Artículos relacionados
Más sobre: Ventas
Perfil de: Dionisio Melo
Otros artículos del autor
# 2. Obtener referencias para quitar el frío de las llamadas en frío

En este segundo artículo de una serie de cinco piezas hablaré de las referencias. Es una de las mejores herramientas del vendedor para abrir nuevas cuentas. Encontrar nuevos clientes es un desafío importante para la gente de ventas en todas partes y eso se refleja en las preguntas más frecuentes planteadas en nuestra reciente encuesta, en la que nuestros lectores y participantes de nuestros cursos clasificaron los mayores problemas de ventas en sus respectivas organizaciones.

Hemos seguido en los últimos años una creciente tendencia en las áreas de compra de las empresas. Las empresas están consolidando sus compras con proveedores conocidos. Ellos están haciendo esto porque sienten que de esta manera reducen los riesgos que podrían correr al tratar con nuevos proveedores.

Aquí hay dos razones por lo que esto está pasando. En primer lugar, se sabe que un comprador lleva una marca de familiaridad en su mente, y esto significa (supuestamente) menos riesgo. Es cierto y comprobable que no hay una correlación directa entre el ser desconocido y un mayor riesgo de compra para un cliente. Sin embargo, esta no es una batalla basada en hechos. Es una cuestión de que los compradores se sienten más seguros con los proveedores conocidos. Incluso aunque se basen en una hipótesis errónea, las percepciones de los compradores pueden ser una barrera real para la venta de los nuevos proveedores.

La segunda razón de por qué los compradores se han vuelto reacios a arriesgarse con nuevos proveedores es que muchos están trabajando en un entorno muy difícil. Muchas empresas han estado despidiendo personal o achicando el área de compras en los últimos dos años, por lo que hay menos personas involucradas en el proceso de comprar. Estas personas están recibiendo un creciente número de llamadas en frío de vendedores que, a su vez, están bajo presión constante para vender más. Lógicamente, esto no es divertido para los compradores.

Es por eso que muchos de ellos han desarrollado una aversión para tomar estas llamadas y escuchar a alguien que no conocen y que sienten a veces que los están interrumpiendo. En su lugar de contestar esas llamadas y seguir el proceso de compra se dicen a sí mismos "Yo sólo voy a seguir con los proveedores que conozco y confío."

La brecha puede cerrarse con las referencias

Las referencias pueden ayudar a cerrar esa brecha entre el prospecto y el vendedor. Echemos un vistazo cómo se puede obtener referencias para que pueda empezar a utilizar de inmediato estas ideas en su organización de ventas.

Lo primero que tiene que hacer es mirar su lista existente de clientes. La lista es la que ha creado para su orientación y llegar a sus mejores clientes como fue expuesto en la primera parte de este artículo. Luego, haga una lista de sus 25 o 50 mejores clientes. Ahora pregúntese si hay alguna relación entre sus mejores clientes y sus mejores prospectos. Donde encuentre un enlace, llame a su cliente existente y pídale uno de dos tipos de referencias.

Referencias internas y externas

El primer tipo es una referencia que implica cómo conectarse con alguien dentro de la empresa que ya está haciendo negocios con usted actualmente. Digamos que usted acaba de vender un producto a la gerencia de Ventas de la división peruana de la compañía, y que le gustaría hacer lo mismo con su división en Paraguay. La solicitud de referencia podría sonar así: "Hector, me encantaría conocer a su gerente de ventas para su oficina en Asunción, ¿me puedes ayudar con una introducción?"

Fíjese que he incluido el nombre de la persona en la solicitud. Esto le ayuda a personalizar su mensaje, para que pueda obtener los resultados que está buscando.

También, sea específico con sus preguntas. Por ejemplo: "Marianela, yo voy a estar haciendo una llamada a Roberto Zurraba la próxima semana para hablar sobre el trabajo que podemos hacer para ayudar a su equipo de ventas... ¿puedo hablarle del éxito que hemos tenido trabajando juntos aquí en Buenos Aires?” Haga preguntas directas, es mucho más fácil para alguien que le conoce, le quiere y confía en usted para decir que sí a su petición.

Las referencias externas involucrar a alguien de una empresa diferente de la que estamos trabajando actualmente. Digamos que su prospecto es una empresa que actualmente suministra productos a su cliente pero que usted sabe que también lo puede convertir en cliente.

Su solicitud podría sonar así: "Leandro, estoy buscando tener llegada con el gerente de compras de Mocicar... ¿lo conoces?" Si el cliente dice que sí, entonces continúe diciendo: "¿Serías capaz de ayudarme con una introducción? La palabra clave es "ayudar". Es una palabra muy poderosa y usarla en su solicitud casi siempre obtiene una respuesta satisfactoria.

Haga de la búsqueda de referencias una habilidad más de ventas como algo que obtenemos de los clientes por lo general, no como una excepción. Las referencias son vitales para su éxito a largo plazo en las ventas. No sólo ayudan a generar nuevos clientes, sino que también ayudarán a ampliar su red. Sin embargo, me gustaría destacar una vez más... que es muy importante que usted sea tan específico como sea posible cuando se pide ayuda para obtener referencias.

Uno de los mayores errores que se cometen al pedir referencias es que son demasiado vagas o demasiado generales en su solicitud. Simplemente no es suficiente preguntar: "¿A quién más conoce de su organización?”... Ni que decir de pasada: ". Si conoce a alguien más que necesite mis servicios, no dude en pasar mi nombre".

Es demasiado fácil para la persona a la que usted está hablando que le diga: "Dios mío, nadie me viene a la mente en este momento, pero cuando vuelva a mi oficina me voy a fijar en mi agenda y lo llamo. "

Puede adivinar lo que sucede después. Ese cliente regresa a la oficina, maneja 25 llamadas y una montaña de tareas en su bandeja de entrada, y antes de que termine el día, se ha olvidado de su solicitud.

Sospecho que en este año, vamos a ver una disparidad aún mayor entre hacer llamadas en frío con y sin referencias. Los riesgos percibidos en la mente de los compradores no van a desaparecer, y como resultado, la gente va a ser más propensa a quedarse con quienes ellos conocen. Mantenerse con quienes "conozco y confío" estará en la mente de los compradores.


Información Legal

Este artículo es Copyright de su autor(a). El autor(a) es responsable por el contenido y las opiniones expresadas, así como de la legitimidad de su autoría.

El contenido puede ser incluido en publicaciones o webs con fines informativos y educativos (pero no comerciales), si se respetan las siguientes condiciones:

  1) se publique tal como está, sin alteraciones
  2) se haga referencia al autor (Dionisio Melo)
  3) se haga referencia a la fuente (degerencia.com)
  4) se provea un enlace al artículo original (http://www.degerencia.com/articulo/
cinco-grandes-maneras-de-disparar-sus-ventas-en-el-2013-parte-2
)
  5) se provea un enlace a los datos del autor (http://www.degerencia.com/demlo)
Artículos Relacionados
El método de la improvisación en la gestión comercial
El síndrome de Estocolmo del vendedor
La fuerza de ventas competitiva
Es la fuerza de ventas, amigo...
¿Dónde comienza y termina la venta en una startup?
Cómo ganar una venta con lo que no se dice
Si su producto no vende soluciones, sepa cómo venderlo desde la óptica de la prevención
Cómo conseguir nuevos clientes y vender más reduciendo los costes de publicidad prácticamente a cero
Aprenda como acelerar exponencialmente las utilidades de su empresa vendiendo soluciones
5 consejos prácticos para obtener mayores ventas
El asombroso descubrimiento de las neuronas espejo y la importancia que pueden tener estas durante una llamada telefónica (y en una venta presencial)
Cuando su mayor obstáculo para vender es su propio jefe
Como te ven te...compran
Los costos ocultos de la generación de leads orientada a corto plazo
¡Cómo cerrar exitosamente una venta!
Cómo vender más en tiempos de crisis
Pronóstico de ventas
Qué hacer cuando el prospecto dice “necesito pensar acerca de su propuesta”
5 estrategias para hacer más ventas
Los Gerentes de Ventas nunca dicen SI a sus vendedores
Otros artículos del Autor
Por qué los vendedores fallan en las llamadas en frío
Supervisión y Liderazgo paso a paso
Tips de ventas para vendedores técnicos
Nueve razones por las que los Prospecto no devuelven sus llamadas
¿Cuándo fue la última vez que agradeció a sus clientes?
La adversidad te da la fuerza
Clientes de por vida
12 maneras de identificar un liderazgo ineficaz en la Supervisión
El poder de la creencia y la expectativ​a
¡Su precio es demasiado alto! Cinco consejos para manejar la objeción más común de ventas
Cinco grandes maneras de disparar sus ventas en el 2013 - Parte 4
La Actitud refleja el Liderazgo
Cinco grandes maneras de disparar sus ventas en el 2013 - Parte 3
Cinco grandes maneras de disparar sus Ventas en el 2013 - Parte 1
¿Algunos de sus vendedores merecen estar en la isla?
La fina línea entre ser inquisitivo, y convertirse en un interrogador
Tres consejos para venderle al cerebro del prospecto
Tres consejos para venderle al cerebro del prospecto
La credibilidad del vendedor
¿Por qué la mayoría de los programas de capacitación de ventas fracasan y no logran sus objetivos?
Comentarios sobre el artículo
anónimo R. Dominicana28 de mayo de 2013
Súper bien su blog!!!! qUE DIOS OS SIGA VENDICIENDO..
Enviar el artículo a un@ amig@
Utilice este formulario para enviar un artículo a hasta tres personas. La(s) persona(s) que usted indiquen recibirán un correo electrónico invitándolos a leerlo. Los campos marcados con * son obligatorios.
Su nombre: *
Su e-mail: *
Persona 1: Nombre *
E-mail *
Persona 2: Nombre
E-mail
Persona 3: Nombre
E-mail
Su mensaje: *
Comente este artículo
Utilice este formulario para agregar su comentario sobre este artículo, el tema que trata o el autor. Todos los comentarios son revisados, para evitar aquellos inapropiados. De ser aprobado, su mensaje aparecerá abajo en un máximo de 48 horas. Por favor introduzca su comentario una sola vez. Los campos marcados con * son obligatorios.
Su nombre: *
Nos visita de: *
Su e-mail: *
Sus datos: *
Su comentario: *
   
  
Negocios con China - Como invertir - Negocios en USA - Franquicias - Finanzas Personales - Gerencia del Cambio - Educacion Gerencial - Empowerment - Gerencia del Conocimiento - PYME - Empresas familiares - Outsourcing - Manejo del estrés - Carrera y Empleo - Efectividad


Contáctenos AQUI
Copyright 2001-2016 por Blade Media LLC