Cobranzas, por Venezuela Competitiva

Recomendación

Desarrolle una buena gestión de cobranzas

La cobranza rápida es la mejor póliza de seguro para una empresa próspera, mucho más en momentos de caída de las ventas, falta de divisas y niveles crecientes de precios en los insumos y productos.

Poco se gana vendiendo mucho si finalmente no se cobra a tiempo, ya que las cuentas por cobrar siempre las debe financiar su organización. En consecuencia, otórguele importancia a la actividad de cobrar, dedíquele esfuerzo con inteligencia y profesionalismo, sea creativo, flexible y otorgue incentivos. Clasifique a sus clientes de una manera que pueda identificar con claridad aquellos que son rentables, que no necesariamente son siempre los compradores frecuentes. Identifique a sus clientes (actuales y potenciales) en términos de productos, servicios, monto de compras, formas de pagos y otros atributos vinculados a la cobranza de esa manera sabrá como cobrarles con éxito.

Herramienta

La base de una cobranza exitosa es una administración de clientes al día. Ciertamente, el cambio en el entorno empresarial donde sus actividades se desempeñan puede incidir sobre las pautas establecidas en sus relaciones comerciales. Por lo tanto, realice un análisis de la importacia relativa de sus clientes. Para ello ejecute periódicamente análisis ABC lo cual le permitirá establecer una estrategia de gestión de cobranza más efectiva y vinculada a la realidad de sus negocios y a sus posibilidades financieras actuales.

Aplicación

Como primer paso, usted debe conocer la situación actual en materia de cobranza (a nivel de la organización y por línea de negocios) en su organización y, si el caso lo amerita, debe crear un grupo de alto desempeño dedicado a establecer una nueva estrategia de gestión de cobranzas.
Elabore una lista de todos sus clientes con sus volúmenes de compras en valor (bolívares ó dólares) y unidades durante el último año a nivel mensual, destacando formas de pagos, localización, personal encargado de la cobranza y niveles de atraso promedio en caso de existir. Jerarquice la lista de diversas maneras.
Trabaje seriamente en crear una clasificación de clientes en base a atributos relevantes, con su grupo de alto desempeño, que le permita soportar su estrategia de gestión de cobranza. Realice análisis ABC múltiples.
Identifique con precisión todos los recursos y costos asociados a la gestión de cobranza (global y por línea de productos) en el último año a nivel mensual. Determinar el costo promedio de la cobranza por segmentos de mercado y los tipos de clientes previamente identificados.
Construya indicadores de gestión y seguimiento que le permitan gerenciar a sus clientes y equipo de cobranzas usando incentivos apropiados.
En base a los ingresos cobrados por tipo de cliente y su costo de atención determine que grupo de clientes están en mejor capacidad de generarle dinero en efectivo, bajos costos de atención y/o niveles de cuentas por cobrar manejables de acuerdo a la posición financiera de la organización.

Esta recomendación forma parte del manual "Auxilios Financieros" producido por Venezuela Competitiva, que pone al alcance de los empresarios y gerentes de pequeñas y medianas empresas un conjunto de recomendaciones para hacer frente inmediato a los problemas de sus empresas, para tratar de impedir que se agraven, mientras se logra darles una atención adecuada y profesional para hacer frente inmediato a los problemas de sus empresas, para tratar de impedir que se agraven, mientras se logra darles una atención adecuada y profesional.


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