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Cómo convencer a alguien. Los 10 puntos clave

AUTOR(A): Alberto Rubín TEMA: Negociacion PUBLICADO: 24/10/2014
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Perfil de: Alberto Rubín
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Convencer a alguien de lo que crees es hacerle aceptar una nueva creencia o renovar su conocimiento sobre ideas preexistentes. No todas las personas aceptaran tus ideas desde el primer intento pero hay formas con las que aumentar tus posibilidades de convencer a los demás de lo que tu crees o quieres.

Si la persona a la que tratas de convencer tiene un conocimiento previo o experiencia de lo que estas tratando, tu objetivo será cambiar sus creencias y “sugerir” que existen otras. Después de ello, le puedes presentar las tuyas.

Si la persona no tiene creencias previas de tu propuesta, puedes empezar hablándole sobre ellas.

1- Busca una necesidad a resolver

Piensa en las diferentes necesidades a cubrir a partir de la Pirámide de Maslow:

Piramide de necesidades de Maslow


Seguro que puedes encontrar algo que resolver en la otra persona, alguna necesidad que la otra persona este buscando cubrir: desde tener hambre (necesidad fisiológica), pasando por querer aprender habilidades sociales (necesidad de adaptación social) o viajar y conocer mundo (necesidad de autorrealización).

2- Ofrece recompensas

Si sabes qué necesidad es la que tiene menos cubierta la persona a convencer, ofrece una recompensa. Esto no tiene nada de malo, se trata de un simple intercambio. La recompensa puede ser desde económica, hasta hacer un trabajo, enseñar a hacer algo, etc. Busca algo que no te cueste demasiado. Por ejemplo, si eres electricista, puedes dar a cambio el arreglo de algún electrodoméstico.

3- Crea urgencia y escasez

Urgencia y escasez

Transmitir un sentido de urgencia es comunicar a la otra persona que tu producto o propuesta no van a estar siempre disponibles. Por otra parte, transmitir escasez es comunicar que tu producto o tu persona son limitados y que en cualquier momento se pueden ir o gastar.

4- Elegir el momento adecuado

Si quieres convencer a alguien de algo, elegir el momento adecuado será importante para obtener el mejor resultado. Si hablas con la gente cuando están más relajadas, abiertas y de buen humor, tendrás más posibilidades de que cedan en tus peticiones o propuestas.

Además, las personas son más influenciables si se sienten en deuda por algo. Si alguien te da las gracias por algo, es el momento perfecto para pedirle un favor. No tiene nada de malo pedir favores, siempre y cuando no se falte el respeto de la otra persona.

5- Conoce a las personas e infórmate de lo que quieren

Si construyes rapport y le caes bien a tu cliente, amigo o familiar, te será mucho más fácil convencerle de lo que quieras. Si no conoces bien a la persona, es necesario hacerlo y encontrar puntos en común entre vosotros, además de comunicarlos. Las personas se suelen sentir más seguras y cómodas con la gente que se parece a ellas.

Otro punto a recordar es no hablar demasiado de nuestra vida y hablar mucho más de lo que a la otra persona le gusta. Haz preguntas para averiguar qué le gusta y apasiona, después haz preguntas sobre lo que le gusta y finalmente transmite que ese algo también te interesa a ti.

6- Afirma tus intenciones

Para dejar claras tus opiniones y lo que quieres, usa frases afirmativas. Si no te gusta que tu pareja salga por las noches, di: “me gustaría que por las noches salgas más conmigo”. Si quieres que tu hijo estudie, dile “esta tarde tienes que estudiar y terminar los deberes” en lugar de “no estas estudiando nada”.

Hablar afirmativamente te ayudará a dejar clara tus intenciones y evitar malentendidos.

7- Provee pruebas

Si, por ejemplo, tienes que convencer a un compañero que participe contigo en un negocio, dale pruebas de que va a funcionar. Provee evidencias claras para apoyar tus propuestas, argumentos e ideas. Cuantas más pruebas puedas dar para apoyar y fortalecer tu argumento, menos escéptico se sentirá la otra persona y será más sencillo convencerla.

8- Se persistente

No se trata de ser pesado, si no de tratar que la propuesta siga en mente de la otra persona y no se le olvide. Cuando la veas, puedes hablar un poco sobre lo que la quieres convencer y después hablar de otra cosa, siguiendo hablando del tema solo si el interlocutor esta interesado.

9- Cree en tu idea

Si no crees en tu idea, nadie lo hará. Esto es lógico porque no demostrarás motivación, persistencia y entusiasmo al comunicarla. Cuando alguien esta convencido de una idea, transmite energía y se las arregla para que las demás la crean también. Esto, por ejemplo, se aplica a los emprendedores que creen que su idea es valiosa; suelen trasmitirlo a otras personas, son persistentes y a menudo construyen un negocio. Cuando más convencido estés de tus ideas o de lo que quieras proponer, más confiado y convincente serás para los demás.

10- Lenguaje no verbal

El lenguaje no verbal se merece un amplio apartado.

¿Sabías que el 93% de la efectividad en la comunicación humana esta determinada por el lenguaje no verbal?

La influencia e impacto de nuestra comunicación esta determinada por:
•55% lenguaje no verbal
•38% elementos paralinguisticos.
•7% contenido verbal

Ser un líder de una organización o un presentador de televisión, requiere que nos comuniquemos efectivamente con los demás. ¿Cómo lo conseguimos? ¿Cómo podemos influenciar a los demás usando nuestro lenguaje no verbal?

- Postura: si prestas atención a los líderes carismáticos, podrás observar que muy a menudo muestran posturas “de poder”; se trata de una postura abierta que transmite confianza en uno mismo.

Imagina convencer a alguien de lo bueno que eres o de lo bueno que es tu producto con los brazos cerrados. Esto te hará parecer más pequeño, poco persuasivo y sin confianza en tu propio producto.

Por tanto, en la próxima ocasión, cuando trates de convencer a otros: mira con la cabeza recta (no hacia abajo), con los hombros hacia atrás y la espalda recta.

- Movimiento de las manos: al comunicarte con otros mueve las manos para acompañar el mensaje verbal. Hay una investigación que confirma que vemos más competentes y con confianza a las personas que se comunican con gestos, comparado con otros que dejan sus manos quietas o en sus bolsillos.

Los gestos con las manos ayudan a que la audiencia pueda visualizar el mensaje y a que recuerden y entiendan mejor el mensaje.

- Imita posturas y acciones de la persona con la que hablas. Esto construirá un raport entre ambos, mientras facilita la comunicación.

- Velocidad del habla: debe estar determinada por la situación. Hablar lentamente aparenta que el comunicador esta más tranquilo, mientras que hablar rápido aparenta que somos reactivos a las circunstancias externas. Si llamas a una ambulancia porque has presenciado un accidente no sería inteligente hablar rápido, y al contrario.¿Te imaginas pedir matrimonio hablando rápido?

- Tono de voz cambiante y pausas: dos trucos para mantener la atención de la audiencia (ya sea una persona o muchas) es hacer pausas entre frases y hacer cambios te tonos de voz. Algo así como si fuera el narrador de un cuento o historia.

Hablar en un tono alto te hará parecer más ansioso y nervioso, mientras que hablar en un tono medio te hará parecer más confiado y fuerte.

- Sonríe y usa el sentido del humor: al sonreír harás, probablemente, que la otra persona te responda con una sonrisa y baje sus defensas. Lo mismo usando el sentido del humor.

- Contacto ocular: mirar a los ojos a la persona que quieres convencer también puede ayudar a aumentar tu nivel de influencia. ¿No te resultan más convincentes los líderes que hablan mirando al público que los que leen el discurso?


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Comentarios sobre el artículo
anónimo Mexico15 de junio de 2016
Muy buena herramientoa
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