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En un gran número de cursos y conferencias a ejecutivos o gerentes comerciales he podido verificar la gran inquietud que despierta en cada asistente el termino del “cierre de ventas” como esperando algún secreto exclusivo donde se revele alguna frase o palabra mágica , tal como un pase magistral en la tauromaquia donde nuestra adversario (el “no” de un cliente) quede inmóvil ante nuestro talento, esperando descartar cualquier intento del cliente por crear alguna negativa de compra o duda que postergue ese momento tan ansiado por los asesores de ventas.
Sin embargo nada tan alejado de la realidad. Si bien la gestión comercial, conlleva todo un proceso bien estructurado y detallado para lograr el tan ansiado final, tal como si nos diéramos a la tarea de elaborar un delicioso platillo exótico o poco común, el buen resultado dependerá de nuestro apego y disciplina a la receta diseñada para su adecuada realización. Lo mismo sucede en el terreno de las ventas y su negociación, un constante seguimiento al proceso de una buena gestión de negocios, seguramente nos acercara mejor a nuestro objetivo final que debe ser el de un cliente convencido y constante.
Entre los diversos pasos que contiene un modelo de ventas ejecutivas (prospectar, contactar, ofrecer, indagar entre muchos otros) quiero referirme en este articulo en particular a uno que comúnmente es un tanto minorizado por los ejecutivos o asesores de ventas, me refiero a la importante cláusula que dicta: “Ser la cara de la empresa”.
Esto más que ser un viejo eslogan para mantener la actitud y presencia del personal, deber ser el principio de nuestro proceso en la búsqueda de nuestro cierre efectivo, complementando el hecho de que primero hay que venderse a si mismo.
Reflexionemos acerca de un producto, y su presentación, el empaque es aquello que nos genera las primeras expectativas de su contenido; por ejemplo, cuando escogemos algún articulo de consumo, si el empaque esta dañado, no cuestionamos el estado o calidad del contenido, o simplemente si este empaque no resulta paralelo a nuestras expectativas de calidad, simplemente volteamos la mirada a alguna otra alternativa incluso en el mismo aparador de dicho articulo. La presentación de aquello que deseamos adquirir impacta de manera sobresaliente en nuestra decisión de compra, en muchos casos. Durante dichas conferencias presento la imagen de una bolsa plástica color negro, y les solicito a los asistentes que me indiquen que contiene dentro, invariablemente se presenta la respuesta de “basura”, esto derivado de que la primera impresión resultará fundamental para la formación de un concepto positivo o negativo acerca de esa primera impresión, en ese mismo instante ya estoy vendiendo algo… una idea buena o una mala, y las perspectivas que de ella se deriven.
Ahora pensemos en nosotros como el primer empaque de nuestro producto, que deseamos ofrecer y vender, ¿Qué clase de empaque deseamos que vean nuestro clientes? Quizás el producto que ofrecemos sea de lo mejor sin embargo si nosotros como empaque no transmitimos la misma expectativa de calidad, ante ese posible cliente nuestro desenvolvimiento resultará sumamente pobre, ya que desde el momento en que nos ve llegar comienza en su mente toda una revolución de perspectivas alrededor de lo que ve contra lo que contenemos, y lo que le vamos a ofertar.
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