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La calificación de oportunidades es un método efectivo para dar prioridad a los recursos. Los intereses e intenciones de los prospectos son fluidos de manera que su movimiento dentro del Pipeline (embudo) no siempre es lineal. Debido a diferentes factores una oportunidad puede moverse hacia la salida del pipeline o, repentinamente volver a subir. Pero circunstancias como cambios en el presupuesto, problemas de gerenciamiento, condiciones externas del mercado u otras pueden retornar la oportunidad cerca de la salida del pipeline.
La efectividad de un sistema de calificación de oportunidades reside en estar atentos a estos cambios. Cómo deben calificarse las oportunidades administracion_oportunidades.jpgLas empresas definen a las oportunidades usando criterios cualitativos y diversos. Si se le preguntara a 5 personas de ventas o de marketing qué es una buena oportunidad (Lead), se recibirán 5 respuestas diferentes. Con mucha frecuencia la calificación de una oportunidad es un juicio basado en el instinto más que en los hechos. Un sistema de calificación de oportunidades aplica criterios objetivos a un proceso con cierta inconsistencia o indisciplina y provee algo más que una definición vaga como “fría” o “caliente”. Todas las oportunidades se califican usando criterios claros, uniformes y precisos. El siguiente cuadro muestra un ejemplo típico de calificación de oportunidades en una escala normalizada de 0-100 puntos. 
Aunque este modelo es un marco referencial, los criterios que se usan para calificar las oportunidades son propios de cada empresa y están alineados con sus necesidades. Cómo llegar a un modelo específico de calificación EL camino más sencillo es evaluando los elementos que intervienen en la calificación y asignándoles puntaje. Para hacer eso es necesario considerar dos clases de criterios:
Calificación explícita. Se basa en información específica provista por el prospecto por diferentes medios:
Generalmente estos datos incluyen nombre de la compañía, nombre de la persona, función y cargo de la persona que responde, horizonte temporal para realizar una compra, indicaciones si tiene necesidades para ser cubiertas por un producto de la compañía que realiza la prospección. Idealmente, estos datos brindan una referencia sobre en qué estado del ciclo de compras se encuentra el prospecto. Sin embargo, si el prospecto está buscando una solución, es seguro que esté hablando con sus competidores. Algunos de los factores que intervienen en la calificación explícita son:
El siguiente cuadro es un ejemplo de calificación construido con los factores mencionados.
Calificación implícita. La calificación implícita se basa en el comportamiento del prospecto que pudo ser observado. Frecuentemente, la calificación implícita es más precisa que la explícita. Cuando se evalúa la construcción de una calificación implícita, es necesario considerar al menos tres tipos de datos.
El siguiente cuadro es un ejemplo:
Qué acciones debería realizar marketing una vez que las oportunidades son calificadas La ventaja más importante de contar con un sistema de calificación de oportunidades es la capacidad para tomar decisiones tácticas respecto de los prospectos. Por ejemplo, basándose en el Lead Scoring, un plan de acciones típicos podría ser:
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