Cómo incrementar las ventas, por Josè Eduardo Camarena Puga

Quizá sea la principal tarea de un Gerente de ventas, o tal vez la parte fundamental de cualquier empresa, ya sea micro, pequeña , mediana o gran empresa.

Pero hemos de partir desde el principio.

Existen tres necesidades primarias de las empresas

1.- Penetrar el mercado
2.- Incrementar ventas
3.- Posicionar el producto o el servicio.

Penetrar en el mercado abarca en el ciclo de vida de un producto o servicio desde el prelanzamiento al mercado, pasando por el desarrollo del prototipo, fijación de precios, diseño de la imagen comercial, diseño de los canales de distribución, política de ventas, política de descuentos etc.

Es aquí donde se planea, organiza, direcciona y controla la organización comercial.

Debemos contestarnos las preguntas; ¿que vendemos, a quienes vendemos, cómo vendemos, cuando vendemos, quienes deben vender y cuanto debemos vender?.

Al responder éstas preguntas tendremos un mapa del territorio comercial que deseamos conquistar, recuerde que el mapa no es el territorio, pero nos define con más exactitud nuestro mercado potencial.

Para que exista un incremento en las ventas primero debimos haber vendido nuestro producto o servicio, quiere decir que contamos ya con un historial de ventas. El historial nos sirve para tener un parámetro de comparación al implantar nuestro plan de incremento en las ventas.

Cuando nuestro producto o servicio no esté posicionado es recomendable fijar una proporción de 70% venta personal y 30 % publicidad.

Cuando el producto o servicio ya esté posicionado los porcentajes se invierten, 70% publicidad y 30% venta personal.

Existen tres métodos básicos para incrementar las ventas en una empresa

1.- Incrementar la cartera de clientes
2.- Hacer más negocios con los clientes actuales
3.- Elevar los precios.

Preocúpese por los dos primeros , el tercero sólo aumentará el fuego en su empresa.

Sírvase del método más barato y efectivo para posicionar su producto o servicio:

El marketing de boca en boca o la Mercadotecnia de Guerrilla.

Son éstos, dos sistemas comprobados de bajo costo y alto impacto.

Al finalizar el período del plan de incremento ocupe lo que se hace llamar proceso de mejora continua, que no es otra cosa que mejorar lo que funcionó para incrementar las ventas y revisar que fue lo que no funcionó.

Trate de innovar e implementar sistemas de venta novedosos y sobre todo nunca antes vistos. Por favor recuerde que el consumidor no es el enemigo, sino quien decide si compra o no su producto. Ayúdelo a decir si.


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