Cómo maximizar la performance con la capacitación de ventas, por Martín E. Heller

La capacitación en la gestión de ventas ayuda a incorporar los conceptos, habilidades y destrezas requeridas para vender con calidad y cantidad consistentes. Los equipos homogéneos, y no los vendedores estrella, son la solución.

La performance de ventas está directamente relacionada con la actuación de todos y cada uno de los vendedores en la organización. Aunque esto parezca una frase de contenido obvio, no lo es si se mira con el cristal formativo y perfeccionado de su gestión.

De esta forma apreciaremos que poseer un vendedor estrella que vende siempre más que el resto de sus colegas, no es algo que debería considerarse afortunado el hecho de contar con un “Maradona” en el equipo. Por el contrario, nos está indicando que se cuenta con un equipo poco homogéneo y que requiere de una complementación para nivelarlo lo más cercano posible al rendimiento de ese “crack”.

Al igual que en toda profesión, la improvisación en la acción de ventas es altamente riesgosa. No sólo se pierde una venta por impericia, se cierran muchas puertas que probablemente se abrirían con nuevas oportunidades luego de una gestión reiterada que provoca satisfacción, aún cuando no se haya comprado.

Si se deseara cuantificar el impacto social de cada mala praxis de ventas, deberá multiplicarse por 11 para establecer las ventas que se pierden de concretar en el futuro por efecto de la transmisión social de las insatisfacciones provocadas.

Puede considerarse a la capacitación en ventas, como el proceso que permite incorporar los conceptos, habilidades y destrezas requeridas para ejercer tan importante gestión organizativa de una manera profesional, esto es: “vender con calidad y consistentemente en cantidad”.

Mediante una capacitación a medida de cada organización, considerando su imagen y los productos o servicios que ofrece, se logra no sólo homogeneizar la productividad del equipo sino también comenzar a proyectar su accionar con efectividad hacia el target de clientes potenciales que posee en su nicho de mercado.

Por distintos motivos, debería tenerse presente algunas limitaciones que impiden que tan valioso recurso para toda empresa le permita alcanzar su máxima performance en la gestión. Entre ellas, podemos señalar:

El perfil de los representantes: la falta o carencia de un perfil mínimo, como base para poder construir individualmente mediante la capacitación, genera una baja performance en quienes se encuentran en esta condición puesto que las diferencias personales difícilmente puedan complementarse con un curso.
La calidad de la capacitación: han surgido muchos “maestros de ventas”, pero con poca o ninguna experiencia en la venta propiamente dicha. Un error de elección de estos servicios puede convertir en gasto la mejor inversión potencial en este sentido.
El diagnóstico de gestión: previamente realizado en aquellas empresas que cuentan con un equipo de ventas de cierta experiencia, permite seleccionar los temas que específicamente complementan las carencias detectadas en el grupo de vendedores, logrando así una respuesta a medida de los verdaderos requerimientos del grupo.
¿Un curso, un seminario o una conferencia? Cada una de ellas provee diferentes resultados, así como la metodología aplicada en el desarrollo de cada tema. Cuando se posee un diagnóstico previo favorece la definición de las más apropiada para cada caso específico.

Por último se puede decir que hay muchos vendedores que nacieron para actuar como tales, en la percepción de venta que tradicionalmente se conoce y se sufre como consumidor.

En cambio, los vendedores profesionales: se hacen. Sólo ellos garantizan los resultados que requiere cada organización para cumplir con su misión, mediante el logro y superación de sus metas en forma consistente y con satisfacción al cliente.


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