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Venta Consultiva - Cómo puede generar demanda una PYME con bajo presupuesto. 7 Claves simples.

AUTOR(A): Daniel Aisemberg TEMA: Ventas PUBLICADO: 27/09/2007
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Las empresas pequeñas y medianas deben trabajar mucho para ganar visibilidad en un mercado con tanta competencia en el que todos compiten por los mismos negocios. En negocios B2B que requieren venta consultiva, los que deciden se enfrentan a un dilema. Ellos no quieren comprarle a una empresa pequeña y desconocida. Pero el vendedor no puede convertirse mágicamente en una compañía grande y con reputación, a menos que tenga clientes importantes. Entonces ¿Cómo puede hacer una empresa con recursos limitados para ser más conocida? Muy simple: comience a ser un líder ideológico.

¿Qué es un líder ideológico?

Es un líder reconocido en un campo o especialidad. Lo que diferencia a un líder ideológico de cualquier otra compañía con conocimiento (know how) es el reconocimiento por parte del mundo externo de que la empresa entiende con profundidad el negocio, las necesidades de sus clientes y el mercado en el cuál opera.

La credibilidad se construye con reputación y ésta no se logra con publicidad paga. Se alcanza con lo que otros dicen de usted. Para ser un líder ideológico en su área no es importante cuan grande o pequeña sea su empresa. Sus posibles clientes lo buscarán por su perspicacia, entendimiento y visión. La prensa lo citará en sus artículos, los analistas lo llamarán para pedirle su opinión, los sitios WEB de otros relacionados con la industria querrán tener enlaces hacia su sitio.

¿Cómo puede convertirse una empresa común en un líder ideológico?

El primero que tiene que convencerse en ser un líder ideológico es el líder de la compañía. Antes de realizar la primera acción o dar el primer paso, es fundamental que haga un cambio en su pensamiento. Un líder ideológico requiere un espíritu especial. Se necesita ser generoso, inteligente y estudioso.

Se requiere el compromiso de ser abierto con sus conocimientos, disposición a compartirlos y a entregar parte de su tiempo a prepararlos y difundirlos. Más tarde o más temprano, la comunidad de negocios le retribuirá sus esfuerzos. Con estas ideas en mente, aquí hay algunos pasos que puede dar y que lo ayudarán en su camino de liderazgo:

1. Informe a la prensa

No deje esta actividad solo en manos de su agencia de prensa (PR). Si usted es el máximo ejecutivo de la compañía o si pertenece a la dirección de marketing, hay tareas muy sencillas que podría y debería hacer:

  • Contar con una lista de los 15 o 20 escritores o editores que regularmente escriben en su mercado.
  • Llamarlos periódicamente para ofrecerles información.
  • Encontrarse con ellos.


Los periodistas son personas muy ocupadas que con frecuencia trabajan muy presionados por los tiempos. Por eso, cuando los llame, necesita ofrecerles algo que puedan usar y hacerles su vida más simple: una historia de negocios interesante, números del mercado, clientes que hicieron cambios innovativos, etcétera.

Tenga precaución con los prejuicios. Muchas veces a los periodistas les precede fama de arrogantes, secos, fastidiosos y otros juicios más. Usted puede creer en esta fama o no. En cualquier caso debe tratarlos con respeto. Usted los necesita más a ellos de lo que ellos lo necesitan a usted.

2. Escriba

Escriba documentos de análisis neutrales (White Papers), casos de éxito, pensamientos de negocios. Prepare una lista de recursos de utilidad, un kit de contenidos(Vea el artículo “El contenido como herramienta de generación de demanda”).

Muestre a la comunidad que usted entiende y se preocupa de los problemas que sus clientes tratan de resolver. Elabore una base de conocimientos en materiales que demuestren no solo su experticia sino también su compromiso para resolver los problemas de sus clientes.

Escriba piezas específicas relacionadas con la industria, que contenga información de utilidad para sus posibles clientes más que guiones o descripciones de sus productos.

3. Difunda y participe del mundo

Tenga a manos lo que escribió para cualquiera que se encuentre preocupado por un problema que usted puede resolver. Envíe los artículos de fácil lectura y acceso a editores de medios electrónicos, impresos, radiales e incluso televisivos.

Incluya su nombre en esos artículos y un medio de fácil contacto por si alguien quiere escucharlo.

4. Hable

Identifique ferias, exposiciones, conferencias y congresos en los que participen sus potenciales clientes e influenciadores de la industria. Asista a ellos y trate de ser parte del panel o de participar en los talleres (Workshops). Encuentre las asociaciones locales que invitan a los conferencistas, envíeles su biografía de negocios y ofrézcase para ser un conferencista.

Una vez más: concéntrese en dar información útil. Nadie quiere escuchar su discurso comercial o la descripción de sus magníficos productos. Usted está ahí para:

  • Informar.
  • Educar.
  • Proveer una perspectiva diferente.


5. Use su sitio WEB

Su sitio WEB debe ser una fuente de información útil para sus potenciales y actuales clientes y para influenciadores de la industria. Es increíble que aún muchas empresas crean que el sitio WEB es un lugar para exhibir folletos, brochures e información corporativa.

Por el contrario, el sitio WEB es un lugar dinámico, muy interconectado, con posibilidades de entregar y recibir conocimiento. Es un mercado de ideas, no es un quiosco para mostrar productos.

Su sitio WEB aumenta el valor si más gente conoce de su existencia y desea tener un enlace a él, bien eligiéndolo como favorito, bien mediante otras técnicas (RSS). Cuando más referenciable sea su sitio, más referencias tendrá.

6. Abra sus documentos de análisis (White Papers)

No haga que la gente se registre para aprender más acerca de usted. Recuerde que está buscando que más gente sepa acerca de su existencia. Si está trabajando en generación de demanda, utilice publicidad con respuesta antes que retener contenidos en su sitio WEB.

Sea generoso con su experticia

7. Convierta el liderazgo ideológico en un imperativo estratégico para su compañía

Para tener ideas y perspectivas diferentes no se precisa contar con una posición dominante de mercado (Market Share) o millones de dólares en gastos de capital. Su compañía no necesita ser un líder de ventas para ser considerado un líder ideológico. Obviamente un líder ideológico no ofende, no lastima a otros.

En venta consultiva (Por ejemplo: servicios, tecnología de información), las reglas cambian tan rápidamente que las perspectivas de negocios diferentes se transforman en moneda corriente.

Pero para convertirse en un líder ideológico se requiere trabajo y compromiso. Demanda la dificultad frecuente de mirar a la empresa desde afuera.

Generar un esfuerzo consistente y constante en dirección del liderazgo ideológico es el mejor camino para asegurarse que finalmente ocurrirá.

liderazgo ideológico

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