¿Cómo se elige la estrategia de alianzas adecuada?, por Daniel Aisemberg

Las alianzas tienen la ventaja de sumar y complementar capacidades de empresas sin importar su tamaño.

Sin embargo, los resultados de una estrategia de alianzas no necesariamente se producen a corto plazo. La impaciencia es mala consejera.

En ciertas industrias y mercados las opciones que tienen las empresas para crecer son muy limitadas. Por ejemplo, en el mercado latino americano para las industrias que requieren alta inversión en Investigación y desarrollo, las alianzas representan una oportunidad de crecimiento para empresas PYME’s, es decir para cerca del 80% de las compañías que operan en la región.

Los recursos propios no son suficientes para expandirse a otros mercados fuera del país de origen de la empresa. Y adquirir otra firma no es una alternativa al alcance de todos.

¿Cuál es la estrategia más adecuada para crecer?

Del menú de opciones disponibles, concentremos el pensamiento en las tres más conocidas:

Mediante el establecimiento de la empresa en un mercado: esto es lo que tradicionalmente se llama apertura de filial o sucursal.
Mediante la adquisición de otra firma.
Mediante alianzas con otras firmas.

Tomemos como caso el mercado B2B de bienes de capital o de tecnología. En general se trata de productos que requieren servicios tales como soporte, instalación o un proceso de ventas consultivo.

Alrededor del 80% de las empresas oriundas de América Latina son PYME’s con limitada capacidad de inversión. Por lo tanto dos de las tres opciones de crecimiento disponibles están fuera de su alcance.

Más aún, en un modelo económico globalizado e interconectado como el actual se presentan otras dificultades. Por ejemplo la superposición entre diferentes industrias hace difusos los límites entre ellas, hasta el punto de ir desapareciendo. Y si no lo cree, observe que clase de compañía es un Banco en la actualidad. Aunque una institución financiera no es un productor de tecnología, se podría decir que como Banco no existiría si no estuviera soportado por la tecnología. De manera que a sus estrategias de posicionamiento, financieras y de participación deberá sumarle capacidades extras.

Sin embargo, establecer una alianza ganadora no es sencillo a la hora de definir quien tiene el control.

En un esquema de alianzas el control es compartido. Las decisiones no pueden tomarse unilateralmente sin considerar el impacto que producirán en la cadena de alianzas.

Lo mismo ocurre con las empresas PYMES’s de las que estamos hablando. Si no tienen capacidades que sus competidores poseen deberán buscarlas para no limitar sus posibilidades de crecimiento o para desaparecer fagocitadas por otros o por el mercado.


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