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Comunicación persuasiva

AUTOR(A): Dionisio Melo TEMA: Ventas PUBLICADO: 01/09/2009
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Como profesionales de ventas, podemos aprender una lección de éxito: Se puede escalar dramáticamente nuestro desempeño cuando empezamos a prestar más atención a las pequeñas cosas.

Los profesionales de ventas pueden mejorar sus resultados mediante la mejora de sus habilidades de comunicación persuasiva. A veces caemos en la costumbre de decir las cosas de la misma manera que las hemos dicho desde hace años. Al hacerlo, a menudo se pierda la oportunidad de ser más convincentes. Sin darnos cuenta, que podemos incluso poner a la otra persona a la defensiva (prospecto, cliente, referido) o crear una imagen negativa de nuestro negocio y de nosotros mismos.

Aquí tenemos seis frases comunes que utilizan cantidad de vendedores y los hábitos que se pueden evitar o modificar para ser más convincentes.

"Para ser honesto con usted...”

¿Por qué la gente siente la necesidad de anunciar su honestidad? ¿Significa esto que está mintiendo de otra manera? Por lo general, la gente usa esta frase para crear una declaración que pudiera ser incompatible con los objetivos que se están tratando de lograr. (Por ejemplo: "Para ser honesto con usted, nuestro competidor del sistema es algo más rápido".)

La alternativa es omitir la palabra "honestidad". Si usted se siente obligado a este tipo de declaración sustituya la frase con una palabra: "con franqueza". Es muy sencillo y se centra más en la espontaneidad de la honestidad. Huelga decir que siempre debemos ser honestos (es mucho más fácil de recordar lo que hemos dicho cuando somos honestos que cuando dejamos de serlo)

"Lo que quiero hablar es de...”

Las personas no se preocupan por lo que usted quiere, especialmente si está tratando de persuadirlos. Los compradores sólo se preocupan por lo que quieren. Cuando sea el momento de introducir un nuevo tema en una conversación, ate a la otra persona a la prestación que presentará.

Por ejemplo, decir: "Para que podamos averiguar la mejor manera (ahorrar dinero, aumentar su productividad o darle otro beneficio) vamos… a (Discutir..., analizar…, calcular…, seleccionar…")

Haga esto y usted será mas atractivo para sus clientes.

Lenguaje Negativo

En el discurso persuasivo las palabras dichas en forma diferentes en torno a la misma información pueden tener un enorme impacto en la percepción del comprador.

Los oradores persuasivos se comunican mediante un lenguaje positivo. En lugar de decir, "Nosotros no podemos enviar los productos hasta el próximo martes", dicen, "Podemos enviar los productos el próximo martes." ¡Qué diferencia! Póngase en los zapatos del comprador. ¿Qué versión es más atractiva para usted?

El hábito de utilizar un discurso positivo me ha ayudado a lograr muchos más resultados de lo que yo creía posible. Personalmente he practicado esta habilidad todo el tiempo, hasta que formé el habito de hacerlo inconcientemente. Practique con compañeros de trabajo, familiares y amigos. Hágalo y comenzará a tener resultados positivos.

"Así que lo que está diciendo es...”

Cuando estoy comprando algún producto o servicio odio cuando el vendedor no puede expresarse correctamente porque no maneja el lenguaje, no sabe lo suficiente de su producto o servicio o no puede ordenar su presentación de ventas porque no la tiene estudiada y en lugar de hacerme entender lo que quiere decir, se enreda tanto que termina el mismo sin saber que quiso decir. Otras veces sucede que no escucha porque esta concentrado en lo que quiere decirme para lograr vender lo que el cree que yo necesito y en consecuencia no interpreta mis palabras, entonces tengo que reiterarle mis ideas.

Otras veces el resumen que hace el vendedor de mis necesidades no es necesariamente malo, pero es incompleto y faltan los puntos importantes que a mi me interesan. Esto me hace restarle puntos al vendedor porque no supo averiguar con preguntas los motivos de compra importantes por lo que yo compraría y solo se aferra a su "brillante" resumen.

Esto también envía el mensaje de que el vendedor al no escuchar no percibe mis necesidades y la desmotivación en mi empieza a aparecer pues entiendo que el producto o servicio no tiene los beneficios que yo buscaba. Huelga decir también que he perdido el sentido de confianza que debe tener todo vendedor.

Aquí hay una mejor manera de garantizar que usted y el comprador están en la misma sintonía. Pregunte, pregunte pregunte…para confirmar que esta en el camino correcto En lugar de, "Así que lo que está diciendo es....", Pruebe, "¿Tengo razón para entender que su (puntos, ideas, razones, etc.), son...?" Esto demuestra que usted está escuchando y tratando de sincronizar con sus necesidades o deseos en lugar de tener su propia interpretación.

"Lo que tenemos que hacer es...”

Dar órdenes no es beneficioso para persuadir. Cuando alguien dice esta frase inmediatamente me lleva a pensar, "¿Quién diablos eres tú para decirme lo que tengo que hacer?"

Esta frase normalmente precede a la forma en que el vendedor entrega la información. Por ejemplo, la siguiente declaración de este mensaje, no es persuasivo: "Lo usted tiene que hacer es comprar una interfaz de bajo costo a fin de que nuestro hardware sea compatible con su sistema."

Pero usted como vendedor puede cambiar esto por algo mas persuasivo, más amigable y menos mandón diciendo, "Nuestro equipo es compatible con su sistema usando una interfaz de bajo costo, adquiridos por separado." A los clientes no les gustan que se le diga que tienen que comprar o hacer algo.

"No sé cuánto sabe acerca de (tema), pero...”

Me encanta esta frase que usan algunos vendedores. La persona que admite abiertamente que el comprador no sabe o no tiene el nivel de conocimientos hace que suceda una de estas tres cosas:

  1. El orador habla con un vocabulario técnico que usted no conoce y usted siente la impotencia de no entender “nada”

  2. Él vendedor le dice cosas que usted ya conoce y le hace perder tiempo y no hay motivación de compra. Posiblemente, al escuchar “no se cuanto sabe usted de esto, pero…” siente que están insultando su inteligencia y dando la vuelta se va del negocio.

  3. El vendedor hace un llamamiento a su nivel de conocimientos e impulsa la venta a partir de es punto la venta.


Hay 2 de 3 posibilidades de un resultado negativo cuando se selecciona esa ruta.

Aquí hay un proceso fácil de usar como alternativa:

  1. Pregúntele a ellos ", ¿Cuánto sabe usted de… (tema)?"
  2. Calle y escuche.
  3. Hable con un nivel simple y adecuado de conocimientos.
  4. Cuando debe hablar a un grupo de personas preguntar "¿Cuántos de ustedes saben sobre (tema)? ¿Algo? ¿Nada?". Entonces hablar a ese nivel de conocimiento o ligeramente por debajo de ella.


Ahora hágalo.

Su viaje a practicar la comunicación persuasiva empieza ahora. Comience a emplear estas ideas y mantener su antena en otras posiciones que usted puede ser más persuasivo.

Como cualquier nueva habilidad que se aprende, usted se sentirá incómodo la primera vez hasta que forme el hábito de hacerlo. Pero cuando usted tenga el hábito de la comunicación persuasiva y comience a cerrar más ventas y a ganar más, entonces sentirá que el esfuerzo valió la pena.

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Comentarios sobre el artículo
Jesús Elías Quinto Mexico07 de enero de 2010
el articulo es excelente, me ayudo mucho ya quie estoy escribiendo la tesis para obtener el grado de maestría en desarrollo humano y tengo un capitulo sobre comunicación. quiero felicitarlos por los temas tan intereseantes que publican y deseo saber como puedo citarlos dentro de mi tesis, gracias de antemano y feliz año
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