¿Cuando una empresa debería pensar en formar una alianza?, por Daniel Aisemberg

La mayor parte de las empresas no lo sabe, ni tiene un proceso para tomar esa decisión.

Las adquisiciones pueden tener las razones más diversas: desde una industria en declinación o en crisis a la falta de una capacidad crucial para la supervivencia o competencia de la empresa. En el primer caso, una fusión o adquisición permitiría tener el control y adaptar la empresa a la demanda. La compra de SIEBEL es un ejemplo concreto: ORACLE necesitaba posicionarse en el creciente mercado de CRM (Software para el manejo de relaciones con el cliente) y decidió hacerlo tomando el control del líder en esta materia.

El tiempo es otra de las variables por las que se suele justificar una adquisición: las alianzas no se sellan en días o semanas.

Ahora bien, ¿cuándo recurrir a una alianza? Puede haber más de una necesidad que haga imperativo evaluar una estrategia de alianzas o adquisiciones.

Acceso a las principales capacidades de una empresa, pero no al resto. Por ejemplo: una determinada tecnología, conocimiento funcional específico, conocimiento de mercados (funcionales o geográficos).
Incertidumbre en la industria producida por la falta de visibilidad resultante de cambios vertiginosos.

Desafortunadamente la mayor parte de las empresas no tiene un marco de referencia a la hora de decidir. Sus fuentes de información y decisión son abogados o asesores contables.

Ellos no tienen el conocimiento del negocio o la visión de la industria. Y tampoco poseen experiencia en alianzas. De hecho, sus fortalezas son otras.

Los abogados conocen los términos legales para discutir una adquisición y los contadores realizan un excelente trabajo en la valuación de una firma. Y como ambos conocen muy bien este modelo, es el que recomiendan.

Déjenme decirles que la alianza también es un recurso cuando es necesario sumar capacidades y el control no es un factor determinante del negocio.

Pero no todas las empresas tienen capacidad dentro de su organización para establecer alianzas ganadoras. Y aunque las pudieran adquirir en el mercado, no siempre es bueno que aborden la búsqueda, selección y negociación en su propio nombre.

Un análisis FODA de la empresa debería mostrar las brechas que una compañía deber superar para alcanzar sus objetivos. Eso lleva al equipo gerencial a formularse las siguientes preguntas:

¿Podemos cerrar esas brechas?
¿Se superan si compramos otra empresa? En caso afirmativo ¿Disponemos del capital para hacerlo? Y si no lo tenemos ¿Es conveniente financiar la adquisición de otra compañía?

¿Qué tal si buscamos una alianza con otra compañía de la que obtengamos las capacidades que no tenemos y a la que le entreguemos las capacidades que ellos no poseen?


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