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El arte de Negociar

AUTOR(A): Miriam Juliani TEMA: Negociacion PUBLICADO: 11/06/2010
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“Tienda un puente de oro por el cual pueda retroceder el adversario” - Sun Tzu

Muchas veces me pregunto y luego de haber ido mutando la idea acerca de la esencia de la profesión –controvertida a conciliadora- , si los abogados estamos capacitados para ver y analizar el conflicto desde una perspectiva distinta, que no sea la netamente “litigiosa”. La pregunta que con mayor frecuencia me hago es si estamos en fuerza de considerar otras alternativas y generar soluciones sin pasar por Tribunales.

Realmente creo que sí. Nuestra formación humanística pude llevarnos a transitar otros caminos mucho menos desgastantes y más alentadores como es en la práctica “La Negociación”, entendida ésta como otro método alternativo de resolución de conflictos.

Claro que negociar no es fácil, pues esta habilidad tiene que ver con profundizar y estudiar muchas cuestiones relacionadas con la sutileza, sensibilidad y hasta con posturas corporales, todo ello, sustentado en una base primordial como es “el cabal conocimiento del tema que será sometido a un plan de negociación”. La improvisación en este aspecto, puede ser fatal y nos llevará muy probablemente al fracaso de toda alternativa de acuerdo.

Pero precisamente, para hablar de negociación, debemos como instancia previa, referirnos al “conflicto”, entendido éste como cualquier situación que nos enfrenta a otra persona precisamente por tener intereses contrapuestos sobre una misma cosa ó situación.

Entonces, ¿cómo generar un clima armonizador que convierta la aspereza que origina el propio conflicto en un ambiente propicio para comenzar a dialogar?

La respuesta puede comenzar a buscarse en pautas vinculadas con la posición que los negociadores asumen en una mesa de negociación, donde podremos encontrar a los “duros, blandos ó cooperativos”. Los primeros, considerarán a la otra parte como su adversario, mantendrán su posición a como dé lugar y no se saldrán de su objetivo, los segundos, considerarán a la otra parte como su amiga y su único anhelo será llegar a un acuerdo aunque tengan que cambiar su posición y los últimos son aquellos que buscarán la integración con la otra parte buscando objetivos comunes y propiciando acuerdos cuya ganancia y durabilidad los beneficie mutuamente. Este último perfil, es, a mi entender, el más conveniente.

Los famosos siete pasos de la negociación exitosa

Seguramente alguno de estos pasos son utilizados de manera inconsciente cuando nos encontramos en una mesa de negociación, pero valdría la pena seguirlos coordinadamente para lograr un adecuado resultado. Estos pasos son:

  1. AUTO-ANCLAJE: Tiene que ver con el estado interno con el que llega un negociador a la mesa de negociación. Este estado interno es de suma importancia puesto que será captado por la otra parte (a través del lenguaje verbal y no verbal utilizado por el negociador), e influirá decisivamente en los resultados: Si el negociador llega con un estado anímico de “desaliento”, el interlocutor lo percibirá derrotado y la negociación fracasará, en cambio, si se siente confiado en sí mismo, esto también será captado por la otra parte quien sentirá que ambos pueden buscar una solución conjunta.

  2. ESTRATEGIA DE OBJETIVO: Lo que se plantea en este paso el negociador es qué quiere obtener de la negociación, formulando así sus objetivos.

  3. ESTABLECER RELACION: Cuando el negociador tiene sus objetivos claros, tratará de transmitirlos tratando de conectarse con la otra parte de manera dinámica. Este paso es muy importante pues de él dependerá que la conexión entre ambos sea clara y precisa para así poder abordar el próximo paso.

  4. ENCONTRAR UN MARCO COMUN ARMONIZANDO LOS OBJETIVOS Y RESUMIR: En este paso, el negociador tratará de comprender lo que desea la otra parte , basado en la información que este último le aporta, quien informará acerca de sus objetivos . Se tratará de armonizar los objetivos de ambos.

  5. TRAMPOLÍN DE OBJECIONES: Seguramente nos encontraremos con posiciones encontradas entre lo que quiere una parte y la otra. Esta situación aparece precisamente a consecuencia de los dos pasos anteriores. En este escalón se tratará de encontrar soluciones intermedias satisfactorias para las dos partes y si se advierte que no hay entendimiento, deberá el negociador retroceder al escalón tres reestableciendo la relación en la forma allí indicada.

  6. TRATAR DE LLEGAR AL ACUERDO: A partir de los anteriores estadios se tratará de hacer una proposición. Este escalón es muy importante porque es el momento en el que verdaderamente se toma conciencia de si el trabajo de entendimiento estuvo bien hecho.

  7. ANCLAJE-ÉXITO: Finalmente nos encontramos con el “momento de verdad”. Si todo ha salido bien, ambas partes han alcanzado el objetivo de la negociación entendido como el modelo “gana-gana” ya que ambos se han beneficiado.


Podríamos decir como conclusión de lo dicho, que la negociación gana-gana se basa precisamente en la voluntar de negociar respetando taxativamente los pasos antes señalados en armonía con la otra parte, alcanzando así intereses mutuos.

Finalmente no quisiera dejar de señalar que nuestra profesión nos induce gratamente a ser partícipes de esta alternativa, dándonos la posibilidad de generar acuerdos en un marco de flexibilidad y comprensión mutua que tenga en cuenta las necesidades de ambas partes ; sí, leyó bien, “necesidades” pues en la medida que se disipe la idea de posiciones encontradas más rápido podremos encontrar la beta que nos lleve a cerrar contratos con una característica poco común: “La perdurabilidad” .

El que una cuestión cuya apariencia lleve a creer que no habrá otra forma de solucionarla si no es mediante la vía judicial, se transforme en un acuerdo exitoso a partir de la puesta en marcha de un buen plan de negociación, a no dudarlo, depende en gran medida de nosotros... “abogados” .

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