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El vendedor profesional o la fuerza delta

AUTOR(A): Dionisio Melo TEMA: Ventas PUBLICADO: 21/07/2010
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Perfil de: Dionisio Melo
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Sin duda usted ha visto los síntomas. Hasta debe haber pasado por ellos. Usted se saltea las etapas del proceso de ventas, se presenta a trabajar constantemente tarde, no se preocupa por seguir los indicadores clave de desempeño, y reacciona desmedidamente al primer comentario negativo de un posible cliente. ¿Le suena familiar? Son síntomas de agotamiento, una afección sufrida por ciento de vendedores y un contribuyente importante a los altos índices de abandono en las ventas.

Casi todas las organizaciones deben lidiar con ello en determinado nivel. Más del 90% de las compañías están teniendo algún problema con la estabilidad de vendedores que atraviesan un estado de desgano y falta de entusiasmo. Ofrecemos 3 recomendaciones para que los gerentes de ventas puedan ayudar a su equipo a reducir su agotamiento.

1. Plantee estrategias para la maratón, no para la Fuerza Delta. En promedio, el 95% de las personas que empiezan una maratón completan las 26.2 millas (42 km.). Si consideramos la enorme distancia, el índice de culminación es asombroso. Aquí hay otra estadística: Un abrumador 98% de los soldados súper entrenados para ser parte de la fuerza elite del ejército de Estados Unidos, la Fuerza Delta, no terminan una competencia de entrenamiento. ¿Por qué? Los reclutas de la Fuerza Delta corren una carrera sin fin. En algún momento del proceso de entrenamiento, se les dice: Corran hasta que no puedan seguir. No se les da una distancia específica, se les dice simplemente que corran. Durante el evento no tienen idea si completaron un 10%, si están a medio camino o por llegar a la meta. En el momento que el oficial da por terminada la carrera, solamente alrededor del 2% de los reclutas todavía está corriendo.

Ésta es la cuestión: Cuando establezca metas para los representantes de ventas o hable con ellos sobre aumentar los números, no use la estrategia de la Fuerza Delta y diga que tiene que trabajar mejor este trimestre o que necesita cerrar más ventas. No hay final, no hay una línea con punto de llegada en esas instrucciones, lo que significa que usted aumenta las chances de agotamiento. En vez de eso, recomendamos un abordaje como la maratón de Boston, que puede sonar así: Jorge, he mirado tus números. Basándome en lo que estás haciendo ahora, los números dicen que necesitamos que hagas 10 llamadas más por día si vas a alcanzar el cupo. Viendo los resultados actuales, eso significa dos nuevas citas más por semana. Ése es el número que va a llevarte al "cartel de llegada" este mes. ¿Qué piensas? ¿Puedes hacer 10 llamadas más por día? o ¿Juan he notado que no tienes claro los beneficios que puede ofrecer nuestro producto a los clientes, te parece que nos reunamos para trabajar sobre ello?

Si se fija una meta que se pueda medir, los representantes saben cuán cerca están de la llegada y cuándo estarán listos para cruzar la línea final, así como los maratonistas saben que tan cerca están de la marca de las 26 millas, más cerca están de terminar. También significa que sus representantes de ventas van a ser menos proclives a derrumbarse como los reclutas de la Fuerza Delta.

2. Evite las opciones “hágalo usted mismo”. Emparejar a un representante que experimenta un agotamiento o está cerca de tenerlo, con un mentor dinámico es una manera inteligente de volver a encender la chispa del entusiasmo. Pero asegúrese de escoger usted mismo al mentor. Algunos gerentes de ventas argumentan que si permiten a los representantes escoger a sus mentores aumentará la probabilidad de una relación exitosa de aprendizaje, pero no lo crea. Las razones tienen que ver con la regla 80/20 que establece que un 20% de sus representantes producen el 80% de los ingresos. También es probable que quienes mejor se desempeñan no estén en la oficina —porque están en la calle cerrando ventas. Por otro lado, los representantes con bajo desempeño generalmente pasan más tiempo en la oficina donde se encuentran con otros representantes como ellos, y de esta manera es más probable que se emparejen con alguien como ellos. En lugar de ello, enganche a sus representantes con dificultades con veteranos de gran desempeño y experiencia y téngalos en la calle con esos veteranos, tanto como sea posible.

3. Reclútelos con la fórmula “vivir-respirar-disfrutar”. Uno de nuestros clientes recientemente puntualizó que no contrata vendedores a menos que sus representantes vivan, respiren y disfruten su trabajo, lo que él llamó la fórmula LBE (sigla del inglés). Cuando reclute, trate de dirigirse a vendedores que amen su trabajo y que no vean a las ventas como un empleo, que no empiecen a trabajar cuando llegan y terminen al fin del día y quienes encuentren cosas divertidas en las tareas como programar reuniones con clientes y hacer presentaciones. Si usted contrata gente que ante todo le apasionan las ventas, es menos probable que más adelante deba gestionar agotamiento y renuncia, que son los responsables de tantos costos.


Les dejo un taller sencillo de no mas de 15 minutos para que usted si lo desa lo imparta con su grupo de ventas, espero que le sea util.

Taller de ventas - Como encontrar beneficios de los productos y servicios que vendemos

Formar grupos de vendedores para practicar respuestas a las preguntas básicas-quién, que, dónde, cuando, por qué, y cómo de sus productos y servicios.

Este juego es ideal para educar al nuevo vendedor y para el conocimiento de vendedor experimentado sobre los nuevos productos para que ellos puedan escribir o hablar claramente y concisamente sobre los beneficios su producto o servicio.

Tiempo: 5-15 minutos, dependiendo del número de rondas que usted juegue.

Qué necesitará usted para el taller:

1. Varias hojas de papel de papelografo (rotafolio) y marcadores.

2. Identifique uno o más productos que se describirán durante el juego. Planee completar un juego para cada producto distinto.

3. Divida el grupo en seis pares o equipos y dé cada uno un papelografo y un marcador. Cada par de participantes deben anotar en el papelografo el producto o servicio y la pregunta que le fue asignada.

Ejemplo:
Producto: Taladro
Pregunta: ¿Para quién es el producto?

Nota: Si el grupo tiene menos que doce vendedores, arme menos equipos y asigna a cada equipo más de una pregunta.

Diga el grupo que usted anunciará un producto y el trabajo de cada uno de los grupos es contestar la pregunta asignada tan completa como sea posible.

Anuncie el producto y déles una cantidad adecuada de tiempo para proponer sus respuestas (el tiempo variará según la complejidad del producto y el conocimiento del vendedor).

Anímelos a que ellos apliquen el pensamiento lateral usando la técnica de tormenta de ideas en sus respuestas.

Después de unos minutos, pida a cada equipo que informe y comparta sus respuestas al grupo. Permita breve discusiones para enriquecer el taller

Para cada nueva ronda del juego, déle una nueva hoja de papel de papelografo a cada grupo de vendedores y asigne una pregunta diferente a cada equipo.


Considere cada uno de sus productos o servicios y que los participantes respondan a las preguntas mas comunes. Solicite a ellos que desarrollen respuestas claras y sucintas las cuales puedan ser usadas en forma escrita y habladas frente al cliente
Las preguntas más comunes

1. ¿Para quién es el producto?

2. ¿Qué hace el producto para el comprador?

3. ¿Dónde se usa el producto?

4. ¿Cuándo se usa el producto?

5. ¿Por qué se usa el producto?

6. ¿Cómo se usa el producto?


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Este artículo es Copyright de su autor(a). El autor(a) es responsable por el contenido y las opiniones expresadas, así como de la legitimidad de su autoría.

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