Gerencia y Negocios   Acerca de | Mapa del site | Recomiéndenos | Hacer página de inicio |
PARTICIPE
 
Reciba nuestro boletín
Sus artículos en deGerencia
Su Web en deGerencia
Su firma en deGerencia
Síganos en Twitter
Nuestro contenido en RSS
Descargue nuestra barra
Contáctenos


EN deGerencia.com
Mapa del site
Temas de Gerencia
Negocios por país
Artículos
   recientes | populares
Actualidad
   noticias | populares
MBA
Formación Gerencial
Videos
Firmas
Colaboradores
   recientes | populares
Enlaces
   recientes | populares
Libros
   recientes | populares
Bolsa de Empleos
Glosario
Boletines
Encuestas
Eventos
Aliados
Contáctenos
Encuesta
¿Cual de las siguientes redes sociales utiliza con más frecuencia?
Facebook
Twitter
Linkedin
Xing
MySpace
Otra
Ninguna

Mas encuestas...

Votos: 68614

ALIADOS

Resumido.com

ForeignMBA.com

EmpleoFuturo.com
Más aliados >


DE INTERES






 

El cierre efectivo de la venta profesional

AUTOR(A): Arturo Hirschhaut H. TEMA: Ventas PUBLICADO: 27/03/2007
OPCIONES
Comentar artículo
Leer comentarios
Contactar a Arturo Hirschhaut H.>
MAS INFORMACION
Artículos relacionados
Más sobre: Ventas
Perfil de: Arturo Hirschhaut H.
Otros artículos del autor
El Cierre Efectivo de la Venta Profesional, requiere de cierta experiencia, y los vendedores aprendices, no sólo deben perfeccionar esta “Habilidad”, sino tener la mente abierta y la “Voluntad” para dejarse guiar por sus jefes inmediatos, gerentes, supervisores.

El cierre efectivo de una venta profesional, depende en la mayor medida, de la labor que ud haya hecho en la Pre-Venta y de lo que se haya generado en la Post-Venta (si es un cliente activo), la CONFIANZA, el RAPORT, y la COMUNICACIÓN EFECTIVA vendedor/asesor-cliente.

Los principales ingredientes de un cierre efectivo de ventas profesionales:


  1. Una buena “Base de Datos”
  2. Conocer las necesidades del cliente (no venderle al cliente lo que uno quiere, sino saber con la mayor exactitud posible que es lo que NECESITA el cliente)
  3. Paciencia, Perseverancia y Constancia (no tirar la toalla en las primeras de cambio)
  4. Conocer muy bien a la Competencia (productos, precios, industria, etc.)
  5. Tener la mejor presentación física posible (delante del cliente)
  6. Tener una buena presentación de muestras, catálogos, laptop con presentación powerpoint, y dominarlas a la perfección, hoy en día, la tecnología avanzada le dá al cliente una “Buena Impresión” del vendedor
  7. Tener MUCHA SEGURIDAD en sí mismo
  8. Conocer a la perfección el producto a vender: la historia de la empresa a la cual representa, fortalezas y debilidades de dicha empresa
  9. Manejar con mucha “mano izquierda” las debilidades de su producto, y estar preparado para las objeciones del cliente; NUNCA discutir con el cliente sino ESCUCHARLO con mucha atención
  10. Apagar (en lo posible) su celular en el momento de su cita
  11. Llegar PUNTUALMENTE
  12. Si puede ud llegar antes de la hora de la cita, le servirá para conocer el entorno de la empresa (del cliente/prospecto), y romper el hielo con mucha mayor facilidad (crear/generar confianza)
  13. JAMÄS mentirle al cliente, si el vendedor no conoce la respuesta de una pregunta del cliente, es preferible responder “NO SÉ”, y ofrecerle una respuesta/solución segura y verdadera, durante las 24 horas posteriores a su entrevista (lo cual obligará al vendedor/asesor a hacer una investigación exhaustiva –se sugiere vía Internet- del item desconocido), la cual –inclusive- se la puede enviar a su email personal (esto genera una gran CONFIABILIDAD en el cliente, y lo muestra a ud como un profesional).


El cierre efectivo de una venta profesional, es directamente proporcional a la labor realizada por el ejecutivo de ventas, en la antesala/acercamiento/approach o PRE_VENTA: si el cliente no es ACTIVO, sino que aún es un PROSPECTO, la labor del ejecutivo será más ardua, porque deberá:


  1. Estar preparado psicológicamente para vistitar al prospecto por lo menos 2-3 veces antes del cierre efectivo de la negociación (mucha paciencia)
  2. Conocer la historia del cliente (incluyendo la personal), y de su empresa, para permitir mejor ROMPER EL HIELO (muestra interés hacia su cliente)
  3. Conocer muy bien su producto, su empresa, y la competencia, para fortalecer/defender sus puntos positivos, y poder manejar (con mano izquierda) los negativos
  4. Crear CONFIANZA/RAPORT y BUENA COMUNICACIÓN vendedor-cliente
  5. Hacer todo lo posible en convertirse en su ASESOR DE VENTAS (más que en un vendedor más), porque usted busca crear una relación a largo plazo vendedor-cliente, NO SER UN TOMA PEDIDOS.


En el caso de que usted vaya a su cita como REFERIDO, por algún cliente, amigo o relacionado, la venta PODRÏA tener un 50% más de efectividad (de entrada, y si ud lo sabe aprovechar), porque parte de la “confianza y satisfacción del cliente” que lo refirió, ya ha sido introducida previamente, en la entrevista inicial (es decir, ya el prospecto lo conoce un poco más a ud), y el prospecto lo recibirá con mayor gusto, y probablemente le brindará más de su tiempo. Cuando me refiero al 50% de ganancia-en-tiempo, es porque la labor del “Rompimiento de Hielo”, estará -“probablemente”- superada, porque usted ya va con una referencia por delante. Acuérdese que nuestra mejor publicidad, es el comentario BOCA-A-BOCA (factor reproductor).

Finalmente, tenga muy presente si su cita es con un PROSPECTO (“posible” cliente), o con un CLIENTE ACTIVO (donde ya se ha generado previamente un “Empatía” con el cliente), este será su mejor “Indicador” de cómo hacer su presentación inicial (básico para las etapas subsiguientes).

Información Legal

Este artículo es Copyright de su autor(a). El autor(a) es responsable por el contenido y las opiniones expresadas, así como de la legitimidad de su autoría.

El contenido puede ser incluido en publicaciones o webs con fines informativos y educativos (pero no comerciales), si se respetan las siguientes condiciones:

  1) se publique tal como está, sin alteraciones
  2) se haga referencia al autor (Arturo Hirschhaut H.)
  3) se haga referencia a la fuente (degerencia.com)
  4) se provea un enlace al artículo original (http://www.degerencia.com/articulo/el_cierre_efectivo_de_la_venta_profesional)
  5) se provea un enlace a los datos del autor (http://www.degerencia.com/arturoh)
Artículos Relacionados
Por qué los vendedores fallan en las llamadas en frío
El método de la improvisación en la gestión comercial
El síndrome de Estocolmo del vendedor
Tips de ventas para vendedores técnicos
Nueve razones por las que los Prospecto no devuelven sus llamadas
La adversidad te da la fuerza
El poder de la creencia y la expectativ​a
La fuerza de ventas competitiva
¡Su precio es demasiado alto! Cinco consejos para manejar la objeción más común de ventas
Es la fuerza de ventas, amigo...
Cinco grandes maneras de disparar sus ventas en el 2013 - Parte 4
¿Dónde comienza y termina la venta en una startup?
Cinco grandes maneras de disparar sus ventas en el 2013 - Parte 3
Cinco grandes maneras de disparar sus Ventas en el 2013 - Parte 2
Cinco grandes maneras de disparar sus Ventas en el 2013 - Parte 1
¿Algunos de sus vendedores merecen estar en la isla?
La fina línea entre ser inquisitivo, y convertirse en un interrogador
Tres consejos para venderle al cerebro del prospecto
Tres consejos para venderle al cerebro del prospecto
La credibilidad del vendedor
Otros artículos del Autor
El gerente de ventas y la pre-venta con el ejecutivo junior
El asesor de ventas y su utilización del internet
Ingredientes Indispensables para el Cierre
Gerenciar La Competencia
Comentarios sobre el artículo
anónimo Perú24 de noviembre de 2014
Muy interesante este articulo, me esta sirviendo de mucha ayuda para mejorar mis ventas y asi tenre el exito que deseo alcanzar gracias
tomas mares aguirre Mexico14 de noviembre de 2011
LA VERDAD EL ARTICULO SOBRE EL CIERRE EFECTIVO DE VENTAS MA HA AYUDADO MUCHO EN MI ACTIVIDAD COMO ASESOR PROFESIONAL DE NEGOCIOS, UN BUEN CIERRE DEPENDE TAMBIEN DE COMO NOS SINTAMOS FISICA Y EMOCIONALMENTE.GRACIAS POR CONPRTIR ESTOS CONOCIMIENTOS.
ROBERTO VAZQUE CORDOVA Mexico13 de noviembre de 2011
Todos los articulos son de excelencia,para mi , y algunos los he leido con agrado, sirva la presente para agradecer a ustedes la dedicacion, al elaborar esta coleccion.
JUAN CARLOS GIRON Guatemala22 de noviembre de 2010
Yo trabajo como supervisro de ventas, y nunca dejo de aprender. Felicitaciones
Jorge López Guatemala12 de marzo de 2010
muy buen articulo, sera posible que publiquen tips sobre toque en frió o rompimiento del hielo en ventas, gracias
Aldo Mejia Perú07 de agosto de 2009
Gracias por esta informacion
anónimo Colombia28 de diciembre de 2007
Muy interesante
anónimo Mexico13 de diciembre de 2007
Interesada en cursos y tips de ventas y gerenciales para un negocio
Enviar el artículo a un@ amig@
Utilice este formulario para enviar un artículo a hasta tres personas. La(s) persona(s) que usted indiquen recibirán un correo electrónico invitándolos a leerlo. Los campos marcados con * son obligatorios.
Su nombre: *
Su e-mail: *
Persona 1: Nombre *
E-mail *
Persona 2: Nombre
E-mail
Persona 3: Nombre
E-mail
Su mensaje: *
Comente este artículo
Utilice este formulario para agregar su comentario sobre este artículo, el tema que trata o el autor. Todos los comentarios son revisados, para evitar aquellos inapropiados. De ser aprobado, su mensaje aparecerá abajo en un máximo de 48 horas. Por favor introduzca su comentario una sola vez. Los campos marcados con * son obligatorios.
Su nombre: *
Nos visita de: *
Su e-mail: *
Sus datos: *
Su comentario: *
   
  
Negocios con China - Como invertir - Negocios en USA - Franquicias - Finanzas Personales - Gerencia del Cambio - Educacion Gerencial - Empowerment - Gerencia del Conocimiento - PYME - Empresas familiares - Outsourcing - Manejo del estrés - Carrera y Empleo - Efectividad


Contáctenos AQUI
Copyright 2001-2017 por Blade Media LLC