El cierre efectivo de la venta profesional, por Arturo Hirschhaut H.

El Cierre Efectivo de la Venta Profesional, requiere de cierta experiencia, y los vendedores aprendices, no sólo deben perfeccionar esta “Habilidad”, sino tener la mente abierta y la “Voluntad” para dejarse guiar por sus jefes inmediatos, gerentes, supervisores.

El cierre efectivo de una venta profesional, depende en la mayor medida, de la labor que ud haya hecho en la Pre-Venta y de lo que se haya generado en la Post-Venta (si es un cliente activo), la CONFIANZA, el RAPORT, y la COMUNICACIÓN EFECTIVA vendedor/asesor-cliente.

Los principales ingredientes de un cierre efectivo de ventas profesionales:

Una buena “Base de Datos”
Conocer las necesidades del cliente (no venderle al cliente lo que uno quiere, sino saber con la mayor exactitud posible que es lo que NECESITA el cliente)
Paciencia, Perseverancia y Constancia (no tirar la toalla en las primeras de cambio)
Conocer muy bien a la Competencia (productos, precios, industria, etc.)
Tener la mejor presentación física posible (delante del cliente)
Tener una buena presentación de muestras, catálogos, laptop con presentación powerpoint, y dominarlas a la perfección, hoy en día, la tecnología avanzada le dá al cliente una “Buena Impresión” del vendedor
Tener MUCHA SEGURIDAD en sí mismo
Conocer a la perfección el producto a vender: la historia de la empresa a la cual representa, fortalezas y debilidades de dicha empresa
Manejar con mucha “mano izquierda” las debilidades de su producto, y estar preparado para las objeciones del cliente; NUNCA discutir con el cliente sino ESCUCHARLO con mucha atención
Apagar (en lo posible) su celular en el momento de su cita
Llegar PUNTUALMENTE
Si puede ud llegar antes de la hora de la cita, le servirá para conocer el entorno de la empresa (del cliente/prospecto), y romper el hielo con mucha mayor facilidad (crear/generar confianza)
JAMÄS mentirle al cliente, si el vendedor no conoce la respuesta de una pregunta del cliente, es preferible responder “NO SÉ”, y ofrecerle una respuesta/solución segura y verdadera, durante las 24 horas posteriores a su entrevista (lo cual obligará al vendedor/asesor a hacer una investigación exhaustiva –se sugiere vía Internet- del item desconocido), la cual –inclusive- se la puede enviar a su email personal (esto genera una gran CONFIABILIDAD en el cliente, y lo muestra a ud como un profesional).

El cierre efectivo de una venta profesional, es directamente proporcional a la labor realizada por el ejecutivo de ventas, en la antesala/acercamiento/approach o PRE_VENTA: si el cliente no es ACTIVO, sino que aún es un PROSPECTO, la labor del ejecutivo será más ardua, porque deberá:

Estar preparado psicológicamente para vistitar al prospecto por lo menos 2-3 veces antes del cierre efectivo de la negociación (mucha paciencia)
Conocer la historia del cliente (incluyendo la personal), y de su empresa, para permitir mejor ROMPER EL HIELO (muestra interés hacia su cliente)
Conocer muy bien su producto, su empresa, y la competencia, para fortalecer/defender sus puntos positivos, y poder manejar (con mano izquierda) los negativos
Crear CONFIANZA/RAPORT y BUENA COMUNICACIÓN vendedor-cliente
Hacer todo lo posible en convertirse en su ASESOR DE VENTAS (más que en un vendedor más), porque usted busca crear una relación a largo plazo vendedor-cliente, NO SER UN TOMA PEDIDOS.

En el caso de que usted vaya a su cita como REFERIDO, por algún cliente, amigo o relacionado, la venta PODRÏA tener un 50% más de efectividad (de entrada, y si ud lo sabe aprovechar), porque parte de la “confianza y satisfacción del cliente” que lo refirió, ya ha sido introducida previamente, en la entrevista inicial (es decir, ya el prospecto lo conoce un poco más a ud), y el prospecto lo recibirá con mayor gusto, y probablemente le brindará más de su tiempo. Cuando me refiero al 50% de ganancia-en-tiempo, es porque la labor del “Rompimiento de Hielo”, estará -“probablemente”- superada, porque usted ya va con una referencia por delante. Acuérdese que nuestra mejor publicidad, es el comentario BOCA-A-BOCA (factor reproductor).

Finalmente, tenga muy presente si su cita es con un PROSPECTO (“posible” cliente), o con un CLIENTE ACTIVO (donde ya se ha generado previamente un “Empatía” con el cliente), este será su mejor “Indicador” de cómo hacer su presentación inicial (básico para las etapas subsiguientes).


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