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A través de largos años en Gestión de Cobranzas y luego de haber manejado cantidad de cobradores en diferentes equipos de trabajo, llegué finalmente a la conclusión que el cobrador es como el tiburón blanco, o por lo menos debería serlo, porque hay cada uno.....
A esta conclusión llego porque leyendo artículos referidos a este escualo surge lo siguiente:
IMAGEN, cuerpo robusto, grandes dientes afilados. El cobrador debe tener una presencia que impacte, que no pase desapercibida, tanto por su imagen como por su vestimenta, tanto por su seguridad, como por su actitud. Cuando sabemos que un tiburón blanco anda cerca sentimos temor. Cuándo sabemos que el cobrador anda cerca, qué siente el deudor?
AMPOLLAS DE LORENZINI, son poros superficiales con una estructura sensorial compleja, conectados por medio de canales a una pequeña cámara interior, la ampolla, las que, agrupadas constituyen el sistema electrosensorial del tiburón, capaz de detectar los campos eléctricos de bajísima intensidad que poseen los seres vivos. El cobrador presiente que el cliente lo está esquivando, percibe cuando firma el acuerdo que el deudor pagará o no, siente cuando hay angustia en el otro, cuando miente y también cuando hay desinterés. No tiene la ampolla pero tiene las heridas de la experiencia.
ALETA CAUDAL es el auténtico propulsor del tiburón blanco. El cobrador debe tener objetivos claros, medibles, exigentes.
ALIMENTACIÓN, el tiburón blanco es el mayor depredador, se alimenta de todo tipo de peces, tortugas y calamares, aunque puede alimentarse de casi todo lo que se mueve dentro del agua y cuyo tamaño merezca el esfuerzo de capturarlo. El cobrador profesional debe saber y poder cobrar todo tipo de deudas y no debe haber nada ni nadie que lo frene si la deuda merece cobrarse.
TÉCNICA DE ATAQUE, cuando se acerca a una presa el tiburón abre mucho la boca y prácticamente no ve a su victima en ese instante, luego se ayuda con las ampollas para percibir las acciones a realizar. El cobrador debe “pegar primero”, impactar con su pedido del pago a un plazo corto, bien cercano, para que el deudor deba trabajar duro para estirarlo y que no ocurra al revés, que el cobrador deba luchar para bajar los plazos ofrecidos por el deudor. O sea que el cobrador debe tener la iniciativa, siempre. Y no tiene la ampolla pero su intuición lo llevará a manejar la negociación y los imprevistos que se presenten.
Cuando el tiburón se enfrenta a una presa muy grande, le aplica un gran mordiscón paralizándola para luego volver a atacar mas tranquilo porque la víctima ya no se puede escapar. En el caso del cobrador su accionar debe impactar tanto en argumentos positivos como transmitiendo los costos y consecuencias si no hay arreglo, de forma tal que al deudor le cueste escapar porque comprenderá que no le conviene hacerlo y se resigne y elija pagar.
ASOCIACIÓN CON OTROS PECES, el tiburón no ataca a sus vecinos, y como ejemplo están las rémoras y los pez piloto que lo ayudan a desparasitarse las primeras y a guiarse los segundos. El cobrador usa información de entes que nuclean antecedentes negativos de los deudores, y también informa a esas empresas para que otras no vendan al mismo moroso.
COMPORTAMIENTO PECULIAR, el tiburón puede ser atraído vertiendo sangre en el agua. Sin embargo el tiburón ataca al barco o a la jaula que se le acerca. Por instinto ataca aunque en realidad nunca logre hundir el barco ni romper la caja pero su búsqueda continua a cazar al hombre y la aparición de cuerpos extraños en su camino lo hacen reaccionar. El cobrador es atraído por la deuda y ataca donde sea y persiste aunque se tenga que enfrentar a estructuras, culturas de prioridades cambiadas, y todos sus sentidos están dirigidos en función de su “presa”.
En fin, se puede decir mucho mas de esta comparación, como por ejemplo que el tiburón desde abajo del agua mira a su presa desde un punto de vista distinto y eso al cobrador puede serle valioso porque no siempre lo que brilla es oro ni la primera impresión es real, asi que resulta de utilidad ver un poco mas allá de lo directo. También el tiburón aparece cuando menos uno lo espera y eso para el cobrador es importante.
El tiburón tiene doble filas de dientes, o sea que el cobrador debe utilizar varias herramientas de gestión para lograr cobrar y además al tiburón se le renuevan los dientes cada tanto y el cobrador debe afilar sus herramientas y renovarlas para que siempre logren en el deudor el impacto y la reacción deseada.
Y hay muchas similitudes mas. Quizás en lo único que no estoy de acuerdo es que el tiburón despedaza y mata a su presa y el cobrador debe cobrar sin perder al cliente, ya que cuesta mucho conseguir uno nuevo y por lo tanto debemos cuidar al que tenemos. Hay que tener en cuenta que cobrar puede ser vender de nuevo asi que aunque a algunos deudores nos gustaría asesinarlos y a algunas deudoras pegarles un mordiscón, hay que abstenerse, ser profesionales y lograr un buen acuerdo que le sirva al deudor y a nosotros.
Hasta la próxima.
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