El gerente de ventas y la pre-venta con el ejecutivo junior

En mis artículos anteriores he mencionado el rol fundamental que juega el Gerente de Ventas y su equipo de trabajo, pero en este espacio me ocuparé un poco más del papel del Gerente de Ventas y el Ejecutivo de Ventas Junior (Jr.); por su parte, el ejecutivo jr-, necesita de una “orientación” muy especifica en cuanto a su preparación para “enfrentar” al cliente , bien sea por primera vez o ya como cliente activo; en este sentido, el Gerente debe enfocar su trabajo dándole las herramientas necesarias para que se vaya preparando para su primera y futuras presentaciones. Vale acotar , que no se trata de que el Gerente haga el trabajo del ejecutivo, sino que lo enseñe y oriente en sus tareas (no le dés el pescado al hambriento, enseñale a pescar).

El Ejecutivo Jr. debe comenzar de “cero” su investigación, a menos que su jefe le proporcione una base datos ya organizada, de lo contrario, el ejecutivo debe empezar a armar el “rompecabezas” de quiénes son los cliente que va a visitar?, haciendo un minucioso trabajo de investigación, en el cual estudie a profundidad quiénes son los prospectos mas idóneos de su industria, a quiénes pueda interesarle sus productos?.

Ahora bien, en qué consiste ese trabajo tan minucioso (rompecabezas), simplemente en crear la “base de datos”. Qué es una Base Datos? Ésta es una radiografía en blanco y negro, de cada uno de los detalles y especificaciones de los clientes (activos o prospectos, especificar si son referidos o no), la cual deberá contener lo siguiente: nombre de la empresa y sus socios, dirección completa y referencias para llegar a la misma; actividad principal; si vende al mayor o al detal (o ambos); teléfonos fijos y celulares de la empresa (y si fuera posible de los “contactos” dentro de la misma) (Qué es un “Contacto”? ésta es una de las personas claves dentro de la empresa de nuestro cliente, nos servirá de puente para cualquier negociación futura y será nuestro vaso comunicante y la persona que finalmente “Toma las Decisiones”); competencia dentro de su industria; precios, bondades y defectos de sus productos o servicios; saber cuál es la historia del cliente/prospecto (años de existencia); no está demás decir, que esta “base de datos” debe estar organizada por el nombre de la empresa, para tener un acceso mas rápido a su información a la hora de la consulta.

Así mismo, debe contener los espacios de OBSERVACIONES, para que cada visita al mismo sea registrada en esta base datos (a la mayor brevedad), p.e. visitas por fechas, últimos comentarios y/o preguntas de los contactos en la entrevista; cotizaciones realizadas y/o aceptadas/finiquitadas, etc.

En este sentido, una gran parte de la información antes mencionada puede ser ubicada por Internet, a través de los “portales buscadores”; de no ser así, es decir, si en la página web encontrada no está el dato que Ud. está buscando, generalmente aparecen los LINKS, que son “redireccionamientos” que lo conducen a otro tipo de informaciones, dentro de los temas requeridos que siempre facilitan el trabajo.

Por su parte, el Gerente de Ventas debe mantener una supervisión permanente del trabajo del Jr, asesorarlo si está mal orientarlo (felicitarlo si lo ha hecho bien!), y en la mayor parte de los casos “Acompañar” al ejecutivo en sus primeras visitas, y darle el ejemplo, de cómo se hacen las presentaciones, porque, en nuestro campo, la práctica, es con frecuencia mucho más “EFECTIVA” que la teorí a de la misma. En las reuniones de ventas, el Gerente debe destacar la labor de los Jr., como referencia de “ejemplo” para los más expertos, no solamente para mostrar su trabajo, sino para hacerlo sentir mas “importante y productivo” (estimulación profesional y autoestima).

El Adiestramiento. El Adiestramiento del gerente de ventas hacia el ejecutivo Jr., debe contener las informaciones más esenciales de su trabajo, si p.e. si el gerente le entrega una lista ya elaborada de los clientes existentes, el gerente debe tomarse el tiempo de explicarle al ejecutivo cada uno de los casos que le está dando, y estar abierto a todas las posibles preguntas que el Jr pueda tener, eso es parte fundamental de su orientación; parte del entrenamiento también incluye, los catálogos informativos, características de los productos y servicios y precios, bondades y defectos los mismos, aplicaciones, y “virtudes sobre su competencia”, etc.

En el caso de que el gerente de ventas tenga una agenda muy apretada, debería delegar este entrenamiento en su “Supervisor” y/o al Asesor más experimentado.

Uno de los ERRORES más frecuentes, dentro de las empresas contratantes, es la falta de “Capacitación” de los vendedores Jr., es decir, los contratan, les dan algunas herramientas, y los dejan “botados” a su libre albedrío, y después responsabilizan al ejecutivo por haber realizado una visita “deficiente o pobre” o poco productiva.

El entrenamiento (adiestramiento o capacitación) es fundamental, en especial, para los ejecutivos que están empezando el trabajo de ventas. Sin este adiestramiento el asesor Jr se sentirá en “el aire” y mal preparado para su trabajo

No hay cliente pequeño. Otro ERROR que cometen los gerentes, supervisores y los ejecutivos de ventas, es considerar que por su “pequeño” tamaño, una empresa no es tan importante como otra más grande, craso error!; en el campo de las ventas , debería considerarse cualquier empresa “importante” sin importar su tamaño (uno nunca sabe por donde salta la liebre).

Justamente, algunos gerentes de ventas asignan a los ejecutivos Jr, los casos de empresas más pequeñas, de manera que los errores por “noviciados”, se hagan menos notorios, y con menos repercusiones a futuro. De cualquier manera, eso no quita que la preparación del Jr, sea tan completa como si se tratara de vistar a la mejor empresa del mercado.

En pocas palabras, debe construirse una LLAVE entre el gerente de ventas (y/o los supervisores), con el ejecutivo Jr., de manera de hacer las comunicación siempre fluidas y efectivas, incluyendo siempre el necesario adiestramiento o capacitación, de manera que el ejecutivo se sienta preparado lo más pronto posible, y pueda salir a la calle, con la mayor seguridad (interna) posible, y eso le permitirá empezar con “buen pie”, hacer buenos negocios y crecer sólidamente dentro de la empresa.