El nuevo vendedor – un creador de negocios, por Cristina I. Zapata

Las nuevas exigencias de los consumidores, canales de distribución alternativos, la variada oferta de productos y servicios, han delineado crecientes exigencias en las áreas de comercialización y ventas de las empresas.

Se trata de vender, pero con valor agregado. Y el plus reside en una serie de conceptos que caracterizan a las nuevas técnicas de ventas: asistencia al cliente, capacidad de escucharlo, creatividad y consenso con el comprador. El viejo concepto que sostenía que “vendedor se nace, no se hace”, ya no puede aplicarse.

En la especialización y el conocimiento profundo del producto residen otras de las claves. La cuestión básica es diferencial a un vendedor hábil de uno inteligente. Es lo mismo que preguntarse si uno hace ventas o hace clientes, y por eso se diferencia entre una persona que vende y un vendedor profesional. El primero presta un servicio cada vez que vende. El segundo presta servicios a las personas que atiende.

Las empresas saben que la estrella del mercado ya no es ni el precio ni el producto, sino el consumidor y que la clave para llegar a su corazón es el servicio. De allí la importancia de transformar el perfil de los vendedor. Ser simpático y diligente ya no basta para cerrar un trato: los nuevos vendedores deben conocer en profundidad las características y beneficios del producto y ofrecen e interactuar con los clientes sin acosarlos. Saber escuchar y actuar con profesionalismo son otras de las normas de uno de los oficios mas antiguos, el de comerciante, que por estos días experimenta grandes cambios.

Entonces, ¿cuál es la mejor forma de entrenar nueva gente de ventas? Muchos aseguran que lo indicado es presentarles el producto, la industria y el cliente, para luego enviarlos a vender. Otros afirman que antes que nada hay que darles entrenamiento teórico adecuado para que, partiendo de allí, puedan comenzar a trabajar. Sin embargo, lo mejor parece ser lograr un excelente “mix” entre teoría y entrenamiento puramente practico.

Lo mejor es pasar algún tiempo con los vendedores, independientemente de la experiencia previa de cada uno, repasando los diversos aspectos y elementos de la compañía y aprendiendo a conocer a los clientes que la sustentan. En primer lugar, deben conocer perfectamente el producto a vender y la industria, es decir la competencia. Además es sumamente importante identificar a los clientes potenciales.

Los vendedores no deben ser lanzados a la arena sin armas. Necesitan algún tipo de estructura que los contenga y respalde. Por este motivo, se requiere disciplina en el programa de entrenamiento para encaminar a los vendedores para que realicen transacciones beneficiosas tanto para la empresa como para si mismo y, por supuesto, para el cliente.

Ese entrenamiento debería comenzar con un aprendizaje formal, en aulas donde se dicten conceptos teóricos. De esta manera, se orienta al vendedor hacia las metas y estándares del negocios, a la vez que se describen las habilidades y características que deben poseer para ser parte de la industria. Si bien este entrenamiento es formalmente teórico, también sirve para evaluar otras características personales, como puntualidad (imprescindible para un vendedor), presencia, comprensión de conceptos propios de cada negocio y capacidad para asociarlos con otras circunstancias.

A este periodo le debería suceder un seguimiento de la tarea de campo, con diferentes enfoques para analizar repertorios y argumentos de venta nuevos o adaptados a los que ya conocía el vendedor con antelación al curso. Así el profesional de ventas puede ajustar los diversos estilos y técnicas que podrá emplear eficazmente ante cada cliente potencial. No olvidemos que es aquí, en el campo de ventas, donde tienen lugar todas las transacciones.

Como todo, confiar exclusivamente en la teoría puede resultar un fracaso, pero también puede serlo enfatizar el entrenamiento de campo como único factor de aprendizaje. Entonces, ¿cuál es la respuesta adecuada? Encontrar un justo equilibrio a la medida de la empresa: tomar de la teoría las imágenes conceptuales de la realidad, y de la practica como poner las cosas en marcha por uno mismo.

En la actualidad, los clientes gozan de multiplicidad de opciones y esperan que las ofertas sean individualizadas de acuerdo a la particularidad de sus necesidades, situaciones y estilo de vida. Estos clientes mas exigentes, la mayor competencia y una amplia variedad en la oferta obligan a los vendedores a capacitarse para alcanzar un nivel profesional acorde con las exigencias del mercado.

La hipercompetencia obliga a las empresas a poner el foco en la atención de sus clientes. Por eso están reinventando su fuerza de ventas, con vendedores que ya no usan los mostradores como una barrera contra los clientes.

Muchos empresarios creen que les conviene contratar gente entusiasta, pero según algunos estudios de mercado, los vendedores que mas rinden son aquellos que saben escuchar y que no están tan obsesionados por vender.


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