Estrategias de filipo y alejandro para los negocios, por Alexis Codina:: deGerencia.com

“La administración es un campo muy joven, en relación con otras disciplinas, se está exagerando mucho sobre su contribución al aumento de la eficiencia y la calidad en las decisiones empresariales... debemos buscar en otras disciplinas más maduras (por ejemplo, las ciencias militares) conocimientos significativos que podamos aplicar en el campo de la dirección..” - Makridakis.

En el articulo “Evolución, crisis y búsquedas en el management” publicado en este portal, se comentaron las insatisfacciones de muchos especialistas con los sistemas conceptuales y herramientas del “management” para enfrentar las nuevas situaciones del entorno. Entre las propuestas que se mencionaron está acudir a “ciencias más maduras,” como las militares, y se comentaron algunos trabajos publicados sobre esto.

Por su interés y actualidad, en sucesivos artículos, comentaremos tres de los trabajos citados. En esta ocasión, trataremos las “enseñanzas” que extrae J.B. Quinn de estrategias de Filipo y su hijo Alejandro Magno.

La estrategia clásica.

J.B. Quinn, en su trabajo “Estrategias para el cambio”, utiliza referencias de diferentes clásicos militares lo que fundamenta en que “El análisis de las estrategias militares y diplomáticas y analogías similares en otros campos proporcionan un conocimiento fundamental de las dimensiones básicas, de la naturaleza y el diseño de estrategias formales...”“.

Para formular sus conclusiones y propuestas sobre “Dimensiones de la Estrategia” y “Criterios para una estrategia eficaz” Quinn analiza la estrategia que siguieron Filipo y su hijo Alejandro “El Magno” en la batalla de Queronea destacando los siguientes aspectos:

- Filipo y Alejandro tenían metas claras, aspiraban a liberar a Macedonia de la influencia de las ciudades-estados griegas y así establecer su dominio en el norte de Grecia.

- Querían también que Atenas se uniera en coalición con ellos, para atacar a Persia por su flanco oriental.

- Después de evaluar sus recursos decidieron evitar la arrolladora superioridad de la flota enemiga y escogieron atacar ciudades amuralladas, donde las falanges ni la caballería de sus enemigos tuvieran ventajas decisivas.

- Emplearon un enfoque indirecto cuando condujeron a su ejército hacia el sur, para castigar a la ciudad de Anfisa.

- En una secuencia planeada de acciones y maniobras engañosas se desviaron del camino directo a Anfisa, evitaron al enemigo y fortificaron una base clave, Elatea.

- Aprovecharon fuentes desarrolladas de inteligencia, para conocer movimientos del enemigo y, en un ataque sorpresivo aniquilaron las posiciones enemigas cercanas a Anfisa.

- Una vez que determinaron la relativa fuerza de sus contricantes, primero intentaron negociar para alcanzar sus metas. Ante el fracaso de esto, optaron por un plan de contingencia bien desarrollado sobre como atacar y aplastar al enemigo.

- Antes de esto, habían organizado sus tropas en afamadas falanges y desarrollado toda la logística necesaria.

- Aprovechando las ventajas naturales del terreno donde actuarían utilizaron la ventaja relativa de su ejército - estructura jerárquica disciplinada y caballería- para batir a sus enemigos.

La estrategia de la batalla.

Otros aspectos de la estrategia que siguieron Filipo y Alejandro en los que J. B. Quinn se detiene son los siguientes:

- Filipo y Alejandro analizaron primero sus atributos y debilidades, así como las disposiciones estratégicas y probables movimientos de sus contricantes.

- La fuerza de los macedonios se basaba en su nueva tecnología de punta de lanza, en la movilidad de sus extraordinarias falanges, así como en poderosas unidades de caballería, capitaneadas por Alejandro.

- Sus debilidades, eran excedidos en número y enfrentaban a bandos atenienses y tebanos, de las mejores tropas del mundo en ese entonces.

- No obstante, sus oponentes padecían dos puntos débiles: uno, el flanco izquierdo griego, con tropas locales escasamente armadas; dos, estaban ubicados en terreno pantanoso.

- Filipo y Alejandro organizaron su liderazgo para capitanear posiciones clave, Filipo, el flanco derecho; Alejandro, la caballería.

- Alinearon sus tropas en una posición especial que les permitiera aprovechar sus fortalezas y contrarrestar sus debilidades.

- Sobre el terreno, decidieron donde concentrar sus fuerzas, qué posiciones concedían y que puntos clave debían tomar y retener.

- Atacaron el punto débil de sus contricantes, con sus unidades mas disciplinadas.

-Después de estrechar el cerco y forzar el desplazamiento de la línea griega hacia su izquierda, la brigada de los guardias inició una retirada planeada repentina, que hizo pensar a los griegos que los macedonios estaban en plena retirada y rompieron filas de manera precipitada.

-Finalmente, con una sincronización definida con antelación, Alejandro atacó la línea que se había dispersado, abrió una cabeza de playa a espaldas de los griegos, Filipo hizo un contraataque planeado y dominaron completamente a sus contricantes.

Dimensiones de la Estrategia.

Del análisis de estas experiencias y otras similares que comenta, J.B.Quinn plantea que las “Dimensiones de la Estrategia” pueden resumirse en los cuatro aspectos siguientes:

Primero, las estrategias contienen tres elementos esenciales:
1. Las metas (u objetivos) mas importantes que deben alcanzarse;
2. La políticas más significativas que guiarán o limitarán la acción; y
3. Las principales secuencias de acción (o programas) que deberán lograr las metas definidas dentro del límite establecido.
Segundo, las estrategias efectivas se desarrollan alrededor de pocos conceptos claves e impulsos, lo que les da cohesión, equilibrio y claridad.
Tercero, la estrategia no sólo incluye lo impredecible sino también lo desconocido.
La esencia de la estrategia, ya sea militar, diplomática o de negocios, plantea Quinn, es “construir una posición que sea tan sólida (y potencialmente flexible) en ciertas áreas, que la organización pueda lograr sus metas, a pesar de lo impredecible del comportamiento de las fuerzas externas, cuando se presente la ocasión”.
Cuarto, a semejanza de las organizaciones militares, las empresas concretan sus estrategias de: frente de combate, áreas, batallas, infantería, artillería, en resumen, tienen varias estrategias jerárquicamente relacionadas y sustentables entre sí.

J.B. Quinn se lamenta de que, con frecuencia, las supuestas estrategias que se pretenden crear en todos los niveles organizacionales “de ninguna manera son estrategias”, por el contrario, se trata más bien de una mezcla de filosofías, o simplemente, de un amontonamiento de programas “pues ignoran los principios estratégicos mas fundamentales, carecen de cohesión, flexibilidad, impulso, sentido de ubicación ante adversarios hábiles y de otros criterios que sugieren los análisis históricos”.

Criterios para una Estrategia Eficaz.

Según Quinn, el análisis de ejemplos históricos, tanto en escenarios militares y diplomáticos como de negocios, permite establecer que las estrategias eficaces deben abarcar, como mínimo, determinados factores y elementos estructurales básicos, entre los que señala los siguientes:

- Objetivos claros y decisivos.
La pregunta básica para identificar esto es ¿Se dirigen todos los esfuerzos hacia metas generales comprendidas con claridad, que son decisivas y factibles?.

- Conservar la iniciativa.
¿Preserva la estrategia su libertad de acción y estimula el compromiso?. ¿Establece el ritmo y determina el curso de los acontecimientos, en lugar de reaccionar ante ellos?.

- Concentración.
¿La estrategia concentra el poder superior en el lugar y en el momento decisivos?. ¿Define con precisión la estrategia qué es lo que faculta que la empresa sea más poderosa-o que sea “mejor” en dimensiones críticas- en relación con sus competidores?.

- Flexibilidad.
¿La estrategia fundamenta en particular las reservas de recursos y las dimensiones necesarias para la flexibilidad y maniobrabilidad?.

- Liderazgo coordinado y comprometido.
¿Engendra la estrategia un liderazgo responsable y comprometido para cada una de las metas principales?. Los líderes - plantea Quinn - deben ser seleccionados y motivados de tal manera, que sus propios intereses y valores coincidan con las necesidades del papel que se les asigne.

- Sorpresa.
¿Ha hecho uso, en o durante la preparación de la estrategia, de la velocidad, del silencio y la inteligencia para atacar, en momentos inesperados, a desprevenidos contrincantes?. Junto con una correcta sincronización, la sorpresa puede alcanzar un éxito fuera de toda proporción en cuanto a la energía utilizada, plantea Quinn.

- Seguridad.
¿La estrategia asegura la base de recursos y demás aspectos operativos fundamentales para la empresa?. ¿Desarrolla un sistema efectivo de inteligencia suficiente para prevenir sorpresas por parte de los contrincantes?.¿Desarrolla la logística imprescindible para sustentar cada uno de sus impulsos principales?.

Experiencias y conclusiones principales:

Del análisis que hace Quinn de las estrategias que siguieron Filipo y Alejandro se pueden extraer, a manera de resumen, las siguientes experiencias, para su utilización en la preparación de estrategias de negocios:

Definir los objetivos estratégicos, en términos de resultados, que nos proponemos alcanzar con nuestra estrategia.
Identificar bien nuestras fortalezas y debilidades así como las de los competidores principales que nos proponemos enfrentar.
Analizar las posibles alianzas que puedan contribuir a alcanzar las metas que nos proponemos, que puede ser, por ejemplo, complementando nuestras debilidades. .
Atacar las posiciones más débiles de nuestros competidores, en las que podamos utilizar mejor nuestras fortalezas, que pueden ser: segmentos de mercado, canales de distribución, insuficientes servicios a los clientes, niveles de calidad, variedades y surtidos, entre otros.
Planificar la secuencia de acciones que nos permitan ocupar determinadas posiciones, a partir de las cuales podamos proponernos objetivos superiores.
Monitoreo sistemático de lo que pasa en el entorno, que nos permita identificar tendencias y, de ser posible, “adelantarnos” a los acontecimientos.

Una conclusión general es que, las experiencias de los clásicos militares, pueden resultar útiles para la formulación de estrategias de negocios, conclusión a la que han llegado, tanto J.B. Quinn, como otros especialistas.


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