Gestión de ventas, por Venezuela Competitiva

Recomendación

Revise la gestión de ventas de su empresa.

Toda empresa tiene sus propios recursos para la venta. Estos recursos pueden variar en relación con la naturaleza de los productos vendidos y el volumen de actividad de la empresa; la empresa puede apoyar su gestión de ventas en (a) vendedores independientes (b) representantes exclusivos (c) vendedores asalariados. El que se de una decisión positiva de compra a favor de una empresa en particular está fuertemente vinculada con la persona a quien le corresponde la misión de vender, la cual deberá poseer competencias, habilidades, entrenamiento y la motivación adecuadas para persuadir al potencial cliente a que adquiera el bien o servicio ofrecidos por las empresa.

Herramienta

La revisión de la gestión de ventas implica la verificación de si los vendedores tienen la capacitación y la motivación adecuadas, así como la forma en que comparten su tiempo efectivo de venta entre los clientes existentes y los potenciales y, entre las cuentas grandes, medianas o pequeñas.

También supone la revisión de los recursos de publicidad para evaluar si efectivamente están siendo utilizados para aumentar la eficacia de los vendedores, fomentando la curiosidad y el interés de los clientes.

Aplicación

Revise nuevamente el grado de competencias, habilidades y herramientas con las que están dotados los vendedores de su empresa, poniendo el énfasis en la aspectos como la orientación al logro [la preocupación por hacer el trabajo de la mejor forma posible, con la disciplina necesaria para llevarlo a cabo], su orientación al cliente [percibir las necesidades de un cliente concreto y ser capaz de satisfacerlas desde el dossier de ofertas que tiene la organización para la cual trabaja] y, habilidades persuasivas [capacidad para convencer].
Evalúe cuál ha sido el tipo de formación que ha proporcionado a su fuerza de ventas y propóngase un plan inmediato de formación - motivación como incentivo para la realización de un esfuerzo más sistemático de colocación de productos. Este programa deberá refrescar las técnicas de ventas, el conocimiento de los productos y, agilizar el proceso de intermediación entre el cliente y la empresa.
Revise la organización de las ventas y préstele una mayor atención al desarrollo de criterios que le permita diferenciar a los clientes por categorías. Sobre la base de esta categorización, establezca relaciones entre clientes concretos y tipos de productos que demandan, así como entre estas dos variables y los sectores geográficos en los que se encuentran.
Revise la política de remuneración aplicada a la fuerza de ventas e intente relacionarla con el volumen de negocios y los objetivos logrados: sueldo fijo + comisión sobre volumen de negocio + prima por objetivos.
Establezca un seguimiento más cercano de las actividades cotidianas de cada uno de los integrantes de la fuerza de ventas. Establezca reuniones semanales y préstele atención a la relación entre las actividades realizadas y los resultados obtenidos [pedidos].
Mantenga un contacto estrecho con sus principales clientes; revise conjuntamente con ellos el entorno contextual de la relación y examine sobre esa base las condiciones sobre las cuales se realizan las ventas.

Esta recomendación forma parte del manual "Auxilios Financieros" producido por Venezuela Competitiva, que pone al alcance de los empresarios y gerentes de pequeñas y medianas empresas un conjunto de recomendaciones para hacer frente inmediato a los problemas de sus empresas, para tratar de impedir que se agraven, mientras se logra darles una atención adecuada y profesional para hacer frente inmediato a los problemas de sus empresas, para tratar de impedir que se agraven, mientras se logra darles una atención adecuada y profesional.


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