Cómo incorporar a los compradores en Tu estrategia B2B, por Daniel Aisemberg:: deGerencia.com

Los empresarios pagan dinero para tener solucionados sus problemas. Algunas veces pagan fuertes sumas y otras veces no.

En consecuencia hay problemas que, para una compañía que ofrece soluciones, son más atractivos que otros.

Como vendedor, deberías estar en el único juego que te conviene jugar: solucionar algunos problemas y hacer un paquete con el resto.

El desafío es identificar el problema del comprador, o los problemas, que aparean con tus soluciones más fuertes. Mejor aún, encuentra los problemas que puedes solucionar mejor que su competencia.

Una sencilla recomendación: prepara una lista de los problemas que enfrenta tu mercado y marca cuáles puedes solucionar.

Algunas preguntas

Dale una vista a tus clientes y pregúntales: ¿Qué hubiere sucedido si no hubieran comprado tus soluciones o similares?

Y también puedes preguntarle a un amigo o conocido de confianza que no sea cliente ¿Qué sucedería si no gasta un solo peso de su presupuesto?

Con las respuestas haz una lista y tilda los problemas a los que puede darles solución. Y, de paso, conversa con tu área de productos o de Investigación y Desarrollo. Consúltales cuáles son los peores escenarios que tratan de erradicar en los compradores. Con frecuencia, ellos solo te hablarán sobre beneficios de los productos o servicios que crean.

Puedes ser un poco incisivo y averigua que sucedería si los clientes no usaran las soluciones que tu empresa les propone. Finalmente agrega a tu lista los problemas que tus canales conocen sobre:

¿Qué tipo de problemas pueden resolver?
¿Para dar solución a que problemas son llamados?
¿Qué problemas deben enfrentar en el transcurso normal de su trabajo?

Priorizar la lista

Llegó el momento de las decisiones. Algunos de los problemas de negocios son gratificantes. Pero ¿Para quién?

Necesitas valorar cuidadosamente el mérito relativo de cada uno en términos del potencial que tienen para premiar tu negocio. Considera todos los factores que pueden hacer que un problema sea más atractivo que otro y califícalos.

¿Algún problema afecta más negocios que otros?
¿Algunos están propagándose más rápidamente que otros?
La competencia por soluciones ¿Es más intensa? ¿Está cambiando?

A continuación, valora honestamente tus fortalezas en términos de solucionar esos problemas. ¿Tienes una propuesta de valor “arrolladora”? ¿Conoces muy bien esa propuesta?

Elegir el mejor problema

Tal vez un proceso como el enunciado suene muy teórico y complejo. Puede ser. Pero hacer bien tu tarea del hogar es crucial.

SI eres capaz de resolver los problemas de compradores que no son gratificantes, serás el mayor entre los menos.
En la otra mano, si te focalizas en los problemas correctos pero desde una posición de debilidad, la competencia te usará como un bocadito de la cena.

Tres opciones

Si eres afortunado, identificarás un problema que es gratificante para tu negocio y para el que tienes fortalezas con tu solución. Focalízate y disfruta.
Tal vez encuentres un problema que ofrece una potencial gratificación, pero no eres convenientemente fuerte en ese tema. Mantente atento en superar tus debilidades, pero ¿Vale la pena?.
A lo mejor encuentras un problema para el que estas muy bien preparado a resolver, pero no es gratificante. Acepta que es una opción de corto plazo y úsalo para ganar tiempo. Tu desafío es encontrar opciones más gratificantes.

No olvides, las personas de negocios buscan en lo más profundo de sus bolsillos el dinero para eliminar sus problemas. Elige el escenario correcto y encontrarás rentabilidad.


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