Posición A, Servicios, Orientado a las Exportaciones

Gran parte del trabajo de mayor calidad, fundamentalmente en lo que atañe a tareas de análisis, diseño y arquitectura de los sistemas sigue haciéndose en los países centrales, derivando a los países emergentes en software, tan sólo aspectos de programación y testing. Según Heeks, el 80% de los servicios exportados por India están relacionados con la programación. Este ha sido el posicionamiento más común entre los países subdesarrollados, donde pueden contarse la mayor parte de las historias de éxito. India (el ejemplo más exitoso), Filipinas y Rusia siguen este posicionamiento: el 95%, 80% y 70% de sus exportaciones de software corresponden a servicios. En los últimos tiempos se comienza a observar una creciente diversificación en la oferta de servicios de software en estos países, una clara ventaja de la posición A (efecto Y2K, conversión al euro, etc.). También han aprovechado una mayor especialización en industrias verticales, más cercana a los clientes principales y una creciente tendencia en el outsourcing entre estos países como la tercerización de servicios de Chile a Argentina, o las de Malasia a Vietnam.

Posición B, Productos, Orientado a las Exportaciones

Pese a que las posiciones A y B aparecen a priori, por su exposición al mercado externo, como las más atractivas; los productos (paquetes) de software representan una pequeña proporción del total exportado por los países subdesarrollados. En otras palabras, la mayor parte de las historias exitosas en exportaciones de software recaen en la posición A más que en la B; lo cual no implica necesariamente que en el campo teórico sea más conveniente centrarse en la posición A, sino que simplemente vemos una mayor prosperidad en la A que en la B.

Posición C, Productos, Orientado al Mercado Interno

La posición A es una estrategia exitosa para muchos países, pero no representa una panacea per se. Ahora, ¿tiene sentido moverse a la posición C? Bueno, si se van a desarrollar aplicaciones como planillas de cálculo, procesadores de texto, sistemas de gestión de bases de datos o sistemas operativos, claro que no. Para estos mercados, salvo excepciones, sería imposible competir con los paquetes importados: la inversión de Microsoft en investigación y desarrollo excede las ganancias de muchas empresas de software (ni hablar de las PyMES del Tercer Mundo). Por otra parte, el desarrollo de paquetes de software aplicados a la gestión comercial puede resultar competitivo por un menor costo y una mejor adaptación temporal a los requerimientos de las empresas nacionales, pero pensando en el largo plazo, nada indica que esa competitividad pueda ser sostenible; a lo que hay que agregarle el gran problema de la piratería de software y la falla en la defensa de la propiedad intelectual.

Posición D, Servicios, Orientado al Mercado Interno

Indudablemente, la mayor parte de las empresas de software de los países en vías de desarrollo caen dentro de este posicionamiento estratégico. También, suele ser el punto de partida de casi todas las empresas del sector. De todos modos, si se tratara de mercados domésticos de tamaño considerable y demandantes representarían el trampolín para pasar a las posiciones A o B. Pero como sabemos, esto no ocurre a menudo. En los países centrales, el software representa más del 55% del gasto IT, mientras que en países como Indonesia menos del 20%. Muchas firmas que se encuentran en la posición D se mantienen allí por años, no crecen y permanecen muy limitadas a la exposición de nuevas ideas y nuevas tecnologías. Por esto se considera que es un posicionamiento ligado a una estrategia de supervivencia más que a una verdadera estrategia de crecimiento y desarrollo a largo plazo.

Posición E, Una combinación entre las cuatro posiciones anteriores

Junto con la posición A, la posición E representa el otro caso de éxito internacional, gracias a la especialización en determinados nichos de mercados como:

• Nichos sectoriales (aplicaciones verticales) como banca, seguros, salud, etc.
  
• Nichos de aplicativos como antivirus, utilidades especiales para bases de datos o Internet, etc.
  
• Nichos lingüísticos para idiomas regionales como el Español, Portugués, etc.

Un ejemplo de éxito es Israel, cuyas exportaciones totales en software superan los 3.000 millones de dólares, distribuidas en unas 400 empresas en los clusters de Jerusalén, Tel Aviv y Haifa; con un fuerte grado de especialización en paquetes sofisticados en el área de seguridad y tecnología antivirus.

• HEEKS Richard, “Software Strategies in Developing Countries”, Development Informatics Working Paper Series, Institute for Development Policy and Management, University of Manchester, Reino Unido, Junio 1999
  
• HAMEL Gary, “Liderando la Revolución”
  
• RUBIN Howard, “Global Software Economics”
  
• RUFFINATTI Adrián F., www.ruffinatti.blogspot.com