Ingredientes Indispensables para el Cierre, por Arturo Hirschhaut H.

Dentro de las fases del “Ciclo de Ventas”, están la "Pre-Venta", la "Venta", y la "Post-Venta". Para culminar exitosamente la “fase” de la “Venta”, es indispensable el “Cierre”, y para ello, existen elementos o ingredientes necesarios para que el mismo sea exitoso. Veámos:

Factor Nº1: “Rapport (romper hielo) y hacer química”, p.e., así como tratamos de hacer química con una dama/caballero cuando la/lo cortejamos, de igual manera, sucede con un “propecto” (cliente potencial), cuando estamos tratando de entrarle o asesorarle o venderle. Esto es en paralelo, el saber “romper el hielo” con dicho prospecto o cliente, y después crear el “Rapport” necesario, para que el cliente se enamore de nosotros. Si lo logramos, el resto del camino se nos hará más “light”;

Factor Nº2: “Las 3-D”: “Deseo, Decisión y Disponibilidad”. Nuestro “interlocutor” debe tener el “Deseo”, de recibirnos, de escucharnos, de necesitarnos, y después, de comprarnos o solicitar nuestros servicios. Nuestro interlocutor debe tener el “Poder de Decisión” de la ejecución de la orden, sino, estamos perdiendo nuestro tiempo. Nuestro interlocutor debe tener la “Disponibilidad financiera”, para adquirir nuestra solución, una vez que le haya gustado o satisfecho nuestra sugerencia, sino estaremos trabajando en vano, o más bien, a largo plazo;

Factor Nº3: Una “Presentación impecable” (nuestra tarjeta de presentación): hoy por hoy, en el siglo XXI, se hace imperativo, utilizar las mejores herramientas tecnológicas, para poder dejarle un buen sabor al cliente de nuestro Producto (presentación), y me refiero, a una presentación bien realizada en “powerpoint” (u otro sistema operativo similar), con la proyección en un video-beam, etc., es decir, no podemos darnos el lujo de escatimar esfuerzos, en este aspecto, porque estaremos trabajando en la mediocridad; por su parte, el “contenido” de nuestra Presentación debe ser claro, conciso, bien explicativo, y tratar en lo posible, de ajustarse al tiempo disponible;

Factor Nº4: “Realzar las Bondades o Fortalezas” de nuestro producto, por encima de las debilidades del mismo, muchos asesores no profesionales, se preocupan mucho por descalificar a la competencia, y pierden saliva y tiempo en ello; yo sugiero lo contrario, nosotros, los verdaderos profesionales, debemos implementar una excelente presentación en un tiempo realmente corto (5-15minutos), realzando nuestras bondades, sin caer en descalificaciones inútiles de la competencia (eso además, habla bien de nuestra imagen);

Factor Nº5: “Nuestra Presentación Personal”, a los caballeros, les sugiero traje completo o chaqueta y corbata, zapatos bien lustrados, corbata con nudo impecable, manos bien cuidadas, y cara bien afeitada , con o sin barba; a las damas les sugiero siempre, formalidad, elegancia, sobriedad, maquillaje sencillo, sin exageraciones.