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La credibilidad del vendedor

AUTOR(A): Dionisio Melo TEMA: Ventas PUBLICADO: 07/03/2012
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Uno de los grandes desafíos que enfrenta cualquier vendedor es establecer su credibilidad con un nuevo prospecto. Si un prospecto no sabe de usted o de su empresa, debe ser convencido de tres cosas muy importantes:

1) Hacer un cambio de su proveedor actual por usted debe ser digno de la molestia que implica.

2) Su propuesta debe satisfacer las necesidades de la empresa y ofrecer beneficios tangibles que justifiquen cambiar el status quo.

3) Tener la seguridad que usted y su empresa pueden proporcionar el apoyo que el cliente requiere para implementar el cambio.


No se equivoque, la mayoría de la gente no le gusta el cambio. De hecho, hasta que un prospecto esté convencido de que los beneficios de hacer un cambio es mayor que los problemas asociados con él, la venta no va a suceder.

Por otro lado, no es raro encontrar un prospecto que quiere cambiar de proveedor y usted se encontrará compitiendo con varios competidores por el negocio. En este caso, el vendedor que pueda crear la mejor "imagen de credibilidad" es el que obtendrá el negocio con esa empresa. Esto significa que el prospecto debe ser convencido de que la solución que le proporciona es la mejor y que usted es el vendedor que la llevará a cabo con mayor eficacia para ellos.

Tres claves para lograr credibilidad

Una vez que entienda que la credibilidad es uno de sus objetivos principales de ventas, puede crear una estrategia diseñada para hacer exactamente eso. Aquí hay tres componentes clave para crear la credibilidad con su prospecto:

1. Evite las ventas "estereotipo". Las primeras impresiones son absolutamente críticas, y muchos vendedores cavan su propio agujero con errores estúpidos antes de que incluso tener la oportunidad de demostrar el valor de sus productos / servicios. Recuerde estos puntos críticos:

  • En primer lugar, nunca deje de ser amable y profesional. Mírese a sí mismo. ¿Suena como un profesional? Trate a todos con respeto y evite hacer suposiciones potencialmente perjudiciales sobre los roles, responsabilidades, que podrían influir en una venta.

  • En segundo lugar, pase la mayor parte de su tiempo escuchando en vez de hablar. Muchos vendedores pierden credibilidad porque quieren "vender, vender, vender" antes de entender los problemas. Cometer este error es perder su credibilidad y…la venta.

  • En tercer lugar, no hable mal del actual proveedor del prospecto. Criticar a la competencia es miope, amateur, y muy perjudicial para su propia credibilidad. Un comprador astuto a veces pone esta trampa mencionando su descontento con su proveedor actual para ver cómo responde usted.


El profesionalismo construye credibilidad.

2. Los vendedores tienden a iniciar conversaciones de ventas diciéndole al prospecto que tan buenos e importantes son.

  • "Tenemos la mejor calidad."

  • "Nuestro servicio es el mejor de la industria".

  • “Somos los más grandes ... los mejores ... los más rápidos ..."


Sí, lo que sea!! El problema es que cada representante de ventas está diciendo exactamente lo mismo, y los prospectos están cansados de oír estas cosas todo el día. Cuando haya terminado de hablar sobre lo genial que usted es, no ha hecho otra cosa que afectar su credibilidad. En vez de generalidades hable de cosas específicas. ¿Por qué un prospecto debe comprarle a usted? ¿Qué hace usted que lo hace único? ¿Qué diferencia a su empresa de la competencia?

Si usted ha hecho su tarea y entiende el negocio del prospecto, se hace mucho más fácil de personalizar sus ventajas competitivas a la situación del prospecto. Teniendo este enfoque, su credibilidad aumenta, ya que se centra en el prospecto.

La diferenciación se basa en la credibilidad.

3. El uso de "terceros" es una prueba para poner en marcha su credibilidad.

Una vez más, si usted ha hecho su tarea, usted puede traer ejemplos específicos a sus reuniones de ventas. Si usted es un vendedor nuevo, o un veterano de veinte años de trabajo con un nuevo prospecto, una manera comprobada para establecer la credibilidad es el éxito que ha tenido con otros clientes.

Describir la aplicación con éxito de su producto / servicio con otros clientes en situaciones similares pondrá a su prospecto en los zapatos de los otros clientes y ayudarles a ver las posibilidades de cómo su producto o servicio puede aplicarse exitosamente en su propia situación. También de esta manera subliminalmente comunica su competencia y sus credenciales, y la eliminación de algunas de las barreras psicológicas para tomar una decisión de compra a su favor.

Los éxitos en el pasado construyen credibilidad.

Recuerde, los prospectos compran a los vendedores que les gustan y les dan confianza. A pesar que la confianza duradera se desarrolla con el tiempo, estos tres pasos acelerarán el proceso de creación de la credibilidad con sus clientes potenciales.


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