La Estrategia en la Cobranza, por Enrique Rosas González:: deGerencia.com

El concepto de estrategia se originó en el campo militar. El primer texto sobre el tema es probablemente “El Arte de La Guerra de Sun Tsu” (500 A.C.). Es bien sabido que la palabra estrategia viene de Strategos, que en griego significa “general”. En ese terreno se la define como la ciencia y el arte del mando militar aplicados a la planeación y conducción de operaciones a gran escala. Podemos definir a la estrategia como el plan de acción para alcanzar los objetivos planteados. Sin embargo, para algunos la táctica es una estrategia de menor jerarquía.

Uno de los campos de las relaciones internacionales donde la teoría de los juegos ha tenido mayor aplicabilidad es en el área de los conflictos. Los orígenes de la teoría de los juegos se remontan a los años de 1.710, cuando Godofredo Guillermo Leibniz desarrolla un estudio matemático para la toma de decisiones. En 1.712 James Waldegrave establece los fundamentos del “minimax”, base de la actual teoría. En 1.944 John Von Neumann y Oskar Morgenstern publican “Teoría de los Juegos y Comportamientos Económicos” (“Theory of Games and Economics Behavior”), allí señalan que los acontecimientos sociales pueden ser descritos desde modelos matemáticos de estrategias.

En 1.949, John Nash, economista estadounidense y profesor en la Princeton University de New Jersey desarrolla el celebre Principio de Nash lo que le hace merecedor en el año de 1994 del Premio Nobel de Economía por sus pioneros análisis del equilibrio en la teoría de los juegos no cooperativos. Finalmente, Luce y Rafia publican en 1.957 “Juegos y Decisiones” (“Games and Decisión”), trabajo que permitió la aplicación de esta teoría a distintos campos de la actividad social.

La teoría de los juegos implica una forma abstracta de razonamiento, que se deriva de una combinación de matemática y lógica, en la cual se establecen juegos de estrategia y toma de decisiones. A través de estos juegos la decisión del participante depende de lo que pueda hacer la contraparte. Estos juegos de estrategia y toma de decisiones pueden clasificarse según los escenarios o juegos “Suma Cero”, “No Suma Cero” o “Suma Variable y “Juegos de n Personas”.

Los juegos “Suma Cero” establecen ganancias para una de las partes y pérdidas para la otra, son juegos donde están ausentes la cooperación, la armonización de intereses, la integración, etc. Los juegos “No Suma Cero”o “Suma Variable” se establecen en función de la cooperación y ésta puede ser directa o inducida. Los“Juegos de n Personas” permiten la participación de tres o más jugadores, los cuales actúan de manera independiente con capacidad de evaluar el valor de los resultados.

Con la teoría de los juegos podemos interpretar una serie de relaciones e interacciones que se generan a lo largo de una gestión de cobranza. Existen una serie de relaciones que por su naturaleza tienden a favorecer escenarios “Suma Cero”. Estos escenarios a su vez promueven el uso de algunos recursos de negociación como la presión, la amenaza, el engaño, la promesa, la justificación y la contra-justificación. Por otra parte, encontramos aquellas relaciones de naturaleza asimétrica que tienden a favorecer escenarios “Suma Variable”. Estos escenarios a su vez promueven el uso de recursos como la cooperación y la compensación comercial.

El éxito de una gestión de cobranza depende del empleo adecuado de los recursos de negociación. Contamos con un vasto portafolio de herramientas, es necesario que aprendamos a utilizarlas porque cada tipo de cobranza promueve el uso de determinados recursos.


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