La Competitividad PyME - mirar más allá de las fronteras, por Cristina I. Zapata

Las estadísticas nos muestran que aproximadamente 6.000 PYMES han logrado atravesar las barreras del mercado doméstico y comenzaron a participar en el gran juego del mercado global. Exportan en conjunto US$ 1.000 millones por año, aprox. el 15% del total de las exportaciones industriales argentinas.

Es indudable que la competitividad de las PyME industriales requiere un enfoque diferencial en los escenarios donde se presente, porque haya tenido éxito con un determinado producto o servicio en el mercado local necesariamente lo tendrá en el exterior.

Cuando la PyME se enfrenta con el mercado global, debe tomar conciencia de lo que esto significa para la organización en todos sus planos: management, know how, inversión, planes de acción, estrategias, visión, misión. Llegando a tener que superar problemas tales como falta de cultura, estructura rígida (no en red), falta de financiamiento, etc.

Pero en el fondo sabemos que la cuestión central para resolver la globalización de una PyME es la cultura empresaria, pues de una conducta basada en la supervivencia cotidiana en un mercado interno conocido y muchas veces cautivo, debe pasar a aceptar que la única alternativa validad para el futuro es insertarse en el mercado internacional.

Para lograr el éxito en esta nueva etapa de gestión, el empresario PyME debe dejar de pensar en como se movió hasta ahora para incorporar nuevos conceptos, pues varios o todos de los ítems mencionados mas arriba no permiten consolidar una posición competitiva y productiva en un escenario nuevo de apertura e integración.

Es así como el empresario se vera abocado a tomar decisiones basado en una experiencia que no tiene o acompañado por un equipo profesional que tal vez le resulte muy difícil controlar por la falta de conocimientos técnicos. Quedando desfasado en la necesidad de reconversión, los cambios en la gestión global del negocio, la actualización tecnológica, el desarrollo de proveedores, la búsqueda de socios y el acceso a los mercados externos.

La PyME se caracteriza por su visión corto-placista. Por eso debe incorporar el habito de desarrollar estrategias y concentrarse en el largo plazo, pues las exportaciones tienen un carácter de continuidad y no de acciones esporádicas.

¿Puede una PyME nacional afrontar el desafío de exportar?

Creemos que si, pero para lograr el éxito deberán desarrollar ciertos cambios fundamentales:

apertura mental para poder ver a la empresa como generadora de negocios internacionales y no una que vende lo que produce.

formulación de estrategias a largo plazo

acceso y búsqueda permanente de información, de nuevos mercados y nuevos productos.

análisis profundo y reestructuración interna de la empresa

análisis y estudio de la competencia nacional e internacional

formación de un espíritu de equipo integrado por especialistas en cada área, pero que actúen en forma integrada en busca de objetivos bien definidos

reconocimiento, aplicación y control de las herramientas estratégicas y tácticas que brinda la mercadotecnia y el management

capacitación del personal en todos sus niveles

desarrollar alianzas estratégicas, joint ventures, etc.

En una PyME abrirse al mercado internacional significa hacer grandes cambios, y muchas veces quienes la manejan no están preparados, o les es muy difícil aceptarlos.

Para exportar una PyME debe tener PACIENCIA.
El secreto de la exportación es la perseverancia. El manejo de los tiempos es fundamental: se debe sembrar hoy para poder cosechar no mañana, sino pasado mañana o quizás el año que viene.

El secreto de una estrategia de crecimiento es la exportación.
Pero resulta imprescindible definir a donde se quiere llegar desde la situación actual; que acciones se deben tomar y asumir la exportación como una acción superadora a la venta internacional.


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