Lanzando un emprendimiento, por Oscar O. Conti

Quisiera compartir estas líneas con potenciales emprendedores y con profesionales dedicados a brindar servicios a quienes desean emprender una actividad económica. Siento que este es un terreno que requiere exploración, si somos unos cuantos, seguramente nos acercaremos a una buena siembra. No pretendo convertirme en el Dr. Emprendimiento, lo único que haré es "tirar" algunas líneas en las que me propongo "rescatar" al emprendedor.

Nos hemos acostumbrado a vivir en medio de modas. Ropa, música, libros, estilos decorativos, barrios, negocios, políticos, frases, etc. Entre estas modas se han impuesto las palabras emprendedor y microemprendimiento. Escuchamos y leemos mucho sobre el tema. Como suele suceder cuando se habla mucho de algo, son tantos los que hablan al mismo tiempo que uno termina sin entender.

Veamos que sale de este ejercicio personal.

Con el avance del neoliberalismo se produjo una alta concentración de la oferta en el mercado internacional y, obviamente, América Latina no es una excepción, por ende, tampoco la Argentina. Proporcionalmente, la oferta de productos (bienes o servicios) ha crecido mucho más que la demanda. Conclusión: hay mucho de casi todo o hay muchos ofreciendo lo mismo y, además, son pocos los que se llevan la gran parte de la “torta disponible” (demanda), que a su vez, también presenta una marcada concentración, como consecuencia de la disminución del poder adquisitivo del sector social medio. Esto impacta fuertemente sobre el aspecto socio-económico de la sociedad, incrementando los índices de desocupación y sub-ocupación.

Un aspecto fundamental del capitalismo es la sobreoferta de bienes y servicios, producidos con alta eficiencia tecnológica impulsando el fenómeno de la “commoditización”, es decir: la baja de los precios de venta nominales y de las utilidades promedio generadas, lo que impulsa a que las empresas deban incrementar la cantidad de unidades vendidas, lo que, a su vez, retroalimenta el círculo vicioso: aumenta la oferta y bajan los precios.

Lo lamentable, y esencialmente contradictorio de este sistema, es que va quedando gente (empleados, comerciantes, profesionales, empresarios) en el camino con muy pocas posibilidades de reinsertarse en el circuito económico, por lo cual, se potencia la concentración de la riqueza en un sector cada vez más pequeño. Es de esperar que en algún momento suceda que la oferta desmedida ante una demanda cada vez más alejada del consumo, termine provocando una natural reformulación de las estrategias neoliberales, ya que se enfrentarían ante la falacia interna de su teoría. Por la fuerza que ha tomado el sistema no creo que los gobiernos de países emergentes puedan llevar adelante alguna acción que atenúe los efectos sociales que produce.

Ante este fenómeno provocado por el desbande del sistema capitalista es inevitable preguntarse: ¿y mientras tanto qué pueden hacer aquellos que se encuentran fuera del sistema? Una respuesta simple es: intentar ingresar a través de emprendimientos comerciales, industriales y profesionales. Me atrevo a "casi" a afirmar, sin ánimo de críticar, que incluso esta "necesidad de ingreso" se ha convertido en un producto más de esta mercantilizada sociedad de consumo.

Los microemprendimientos, generalmente, se lanzan sin una previa planificación, ya sea por la necesidad de generar ingresos en el menor tiempo posible o por desconocimiento del marco regulatorio del sistema comercial de libre competencia, al que, para darle un toque sensacionalista, aunque descarnadamente real, algunos autores lo definen como “el de los más aptos”, tal como sucede en toda disciplina competitiva.

Lo cierto es que ingresar en un segmento económico que presenta un alto nivel de competencia sin alguna característica diferencial es casi un imposible. Una pauta de esto es el acortamiento de los tiempos entre la apertura de negocios (lanzamiento) y el cierre de los mismos. En muchos casos, el nuevo emprendedor desestima su experiencia y trayectoria durante su actividad económica anterior, ya sea en situación de dependencia o en forma independiente. Las urgencias impulsan a iniciar actividades con el objetivo primordial, humanamente entendible, de “tener trabajo” o “sentirse productivo”. Esto se agudiza en los hombres, ya que tenemos grabado a fuego el mandato "deberás proveer". Es notoria la diferencia en el approach de una mujer y el de un hombre. Los hombres difícilmente nos permitamos "divertirnos" en el período previo a la implementación de la idea. Lo consideramos cosa seria que no admite la distensión ni el juego, lo que, a su vez, atenta contra la creatividad.

Como todo negocio, un microemprendimiento, debe surgir de una idea, sometida a un análisis de factibilidad técnico, para evitar sobrestimar los posibles resultados futuros y evitar no sólo una potencial pérdida económica, sino la inevitable frustración y angustia ante el fracaso.

Cuando una persona desea emprender un negocio sin una idea clara respecto al rubro o segmento, es muy útil investigar la historia personal del nuevo emprendedor, para detectar los recursos genuinos (conocimiento general, trayectoria, capacitación, capital, amigos, contactos, familiares) que posee, ya que con ésos ingredientes (recursos) deberá “fabricar o crear” el producto (bien o servicio) que ofrecerá a un determinado segmento del mercado, a través de las estrategias decididas en su plan comercial.

Es más sencillo detectar ciertas oportunidades de negocios para desarrollar cuando el futuro emprendedor no posee pre-conceptos (creencias) sobre un sector económico en particular, ya que hay una actitud flexible y por ende más abierta a la reflexión y al análisis objetivo, basado en la conveniencia. Cuando nos "enamoramos" de nuestras ideas nos asemejamos a "nenes caprichosos" y no admitimos ninguna observación, ya que las "escucharemos" como si tuvieran la intencionalidad de jaquearlas.

Un aspecto fundamental a considerar es la determinación con cierto nivel de exactitud de los ingresos futuros que pueden generarse a través del emprendimiento. Normalmente, cuando una persona decide iniciar una actividad independiente tiene necesidad de generar ingresos en forma inmediata. Esto puede jugar en contra del proyecto ya que el mismo requiere un período de maduración, no sólo previo al lanzamiento, sino una vez que el negocio se ha puesto en marcha. Los mayores inconvenientes se presentan en aquellas personas que en el pasado habían logrado un alto standard de vida, ya que, frente a su decisión de impulsar un negocio independiente deben adecuar su presupuesto económico a su nueva realidad. Un error típico, y fatal, suele ser el de presupuestar los ingresos futuros desde las necesidades actuales, lo que termina hipotecando el proyecto, incluso antes de ser puesto en marcha.

Dada la alta acción competitiva actual, que aunque muchas veces es de escaso resultado, se requiere afinar la comunicación que se utilizará para el lanzamiento. El ruido existente es mucho, lo que provoca la generación de anticuerpos en los potenciales clientes. Este punto se relaciona con el capital inicial requerido para el negocio, no siempre considerado en el plan comercial previo. En la práctica, es notoria la cantidad de personas que abren un local, invirtiendo en el alquiler y/o compra, en la remodelación y decoración, en las instalaciones y en la mercadería, pero en el momento de la inauguración se dan cuenta que se han quedado sin capital para el anuncio de su existencia. Muchas veces nos dejamos "seducir" por la auto referencia. Si consumimos o consumiríamos tal o cual producto, seguramente captaremos muchos clientes.

También es frecuente que los lanzamientos de los emprendimientos no cuenten con una investigación previa (cantidad de habitantes, competencia, tránsito de personas, posibilidad de estacionamiento y/o habilitación comercial) de la zona elegida, ni de las tareas (“know how”) involucradas con la actividad a desarrollar. Lo que previamente se había percibido como muy sencillo, en la práctica no lo era tanto y la zona en la que se decidió establecer el negocio, que a primera vista no presentaba competencia, cuenta con gran cantidad de negocios del mismo rubro.

Para evitar caer en potenciales recetas milagrosas se hace necesario marcar un quiebre entre el antes y el ahora, de lo contrario se produce un bloqueo inmovilizador. El pasado es lo que fue y el presente es lo que se tiene para construir el futuro. Hay que rescatar valores del pasado para reforzar justamente el presente. Gran cantidad de gente se encuentra inmovilizada añorando el pasado y justificando su accionar (incluyendo la inacción) en la mala situación de su país. Excusas sobran, sólo hay que buscarlas.

Creo que es muy importante que el emprendedor se junte con otros emprendedores, que escuche a otros que viven una situación similar. No creo que asistir a clases teóricas de capacitación temática resulte suficiente. El emprendedor requiere reflexionar y un espacio de contención y esto, generalmente no se encuentra en la capacitación tradicional.

En el actual contexto globalizado, la técnica ha dejado de ser el pilar fundamental de los emprendimientos, convirtiéndose en una herramienta del conocimiento. La materialización de este último se refleja a través de la innovación, la imaginación, la creatividad y la inventiva, que afloran, indefectiblemente, como consecuencia de la duda reflexiva. La técnica ha sido durante mucho tiempo la base fundamental de la competencia, ya que la diferenciación competitiva se basaba en la búsqueda constante de la eficiencia.

En los últimos años se apeló a la capacitación técnica como la llave milagrosa con la que se abriría la puerta de la “antesala del éxito”. Es claro que es más sencillo enseñar técnica, que provocar la reflexión en aquellos que desean incrementar su conocimiento para aplicarlo a emprendimientos personales. Obviamente, la técnica participará implícitamente en los encuentros referidos, ya que conformará el límite requerido para que la reflexión resulte positiva, evitando dispersiones. El producto ofrecido, deberá ser eficientemente producido, pero lo fundamental es, primeramente, enfocar los esfuerzos para detectar o decidir el producto a ofrecer.

Es muy "aliviador" poder compartir sentimientos con otros que están "en la misma". Aunque todos los participantes hayan decidido emprender un negocio, no todos lo podrán enfrentar con la misma entereza emocional. Cada uno presentará su propia, y entendible, problemática que la enfrentará según sus posibilidades (personalidad y carácter). Si se trata de una persona que ha perdido su empleo, seguramente presentará una autoestima baja, que terminará influyendo negativamente en sus decisiones. El grupo oficia de red de contención.

El recurso fundamental de un microemprendimiento es el propio emprendedor. Esto no siempre es comprendido por el mismo emprendedor ni por aquellos que le aportan consejos desde afuera con la mejor intención de darle una mano. Hay que estar en el pellejo de alguien para poder comprender lo que siente.

Los emprendedores, sólo por mencionar algunas, presentarán diferentes situaciones referidas con su actividad presente:

Con actual actividad independiente (incluidos los profesionales)
- Situación buena o estabilizada
- Situación mala o decadente
Con actividad dependiente
- Buscan mejorar su situación económica.
- Estiman que perderán el actual empleo
Sin actividad o empleo
- Con capital propio para invertir.
- Sin capital propio.
- Con capacitación o conocimiento.
- Sin capacitación específica

Considero que cada emprendedor debe ser muy cuidadoso con su idea de negocio y considerar a la etapa previa al lanzamiento como parte del mismo emprendimiento, como la "cocina" del futuro negocio. Esto brinda la sensación de estar ocupado en la que será la nueva actividad. Esta etapa es fundamental para que cuando llegue el momento de lanzar la idea al mercado el emprendedor se sienta sólido para afrontar las incertidumbres (inclemencias) del mercado.

Si bien no hay recetas que remitan al éxito, es conveniente que todo emprendedor considere las siguientes posibles acciones:

Trabajo grupal tendiente a enmarcar la actividad económica en un contexto de alta competencia. Coloquial, con escaso contenido de “debate técnico y político”. Si no conoce algún taller (hay muchos), es posible crearlo. Un emprendedor que lo desea puede convocar a otros potenciales emprendedores para reunirse y charlar sobre sus planes, sus deseos y sus temores. La energía grupal es muy fuerte y cobija. Es muy importante limitar el tiempo de los encuentros para que no se conviertan en largas reuniones de amigos que terminan siendo inconducentes. El avance del sistema económico actual va consolidando nuestra soledad. Vamos accediendo a nuevos y sofisticados medios de comunicación y cada vez estamos más incomunicados.
Contención individual para aquellos que lo requieran. Muchas veces, el miedo al fracaso en lugar de actuar como sensor para evitar cometer errores, se convierte en un paralizante. Ante esta situación es conveniente consultar a un profesional. Si el emprendedor comienza por respetar lo que siente y busca soluciones, tiene un gran camino recorrido. Reconocerse uno mismo es un enorme paso para poder reconocer a los demás. No podemos dejar de mencionar que toda actividad económica (de esto es de lo que estamos hablando) requiere tener en cuenta al otro (mercado, clientes, proveedores, contactos, empleados, etc.).
Efectuar una evaluación individual del proyecto o idea. A modo de guía sugiero los pasos siguientes ya que sirven como un mapa del camino a recorrer.
- Factibilidad operativa y comercial (es importante relacionarla con la experiencia personal del emprendedor). El proyecto tiene que ser viable tantro en lo operativo como en lo comercial.
- Determinación de las fortalezas competitivas (diferencias). Conviene listarlas.
- Definición clara del valor agregado. Si es necesario se deberá reformular la idea.
- Análisis del mercado (clientes, proveedores y competencia).
- Plan comercial y económico.
- Objetivo cuantificado (medible). De nada sirve eso de "que me dé para vivir".
- Estrategias comerciales. ¿Dónde pretendo posicionarme? ¿Quiénes serán mis clientes objetivo?
- Presupuesto económico para el lanzamiento.
- Estimado de ventas y utilidad.
- Estimado de inversión.
- Diseño de la comunicación y/o promoción del emprendimiento.
- Plan de acción previo al lanzamiento (qué, quién y cuándo).
- Lanzamiento.
- Paciencia y mucha fe en el proyecto lanzado.

El mercado muestra una enorme cantidad de proyectos que terminan abortándose por falta de algunos de los pasos mencionados en la evaluación. Pero lo que considero más importante es que se pueda llevar adelante el trabajo grupal. Es una manera de enraizar el proyecto, de volar y al mismo tiempo estar pisando tierra. Al mismo tiempo que los otros nos aportan ideas, nosotros les aportamos las nuestras. Acompañamos y nos dejamos acompañar.

Ojalá que esto resulte de utilidad para aquellos que desean iniciar una actividad económica. Siempre hay tiempo para hacer mejor las cosas que se hacen. Lo fundamental es hacer lo que hay que hacer y para esto no hay nada mejor que ser respetuoso de lo que uno siente.


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