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Robert Heller, en su libro Las Grandes Decisiones de los Grandes Empresarios indica que para una buena toma de decisiones, en primer lugar se debe tener una comprensión cabal de todos los hechos implícitos y de las condiciones circundantes y, en segundo lugar, aprovechar al máximo las experiencias propias y ajenas actuando además con seguridad y aplomo para mantener el control sobre las causas y consecuencias de cada decisión.
Plantea en el libro un problema que pone a prueba nuestra capacidad para tomar decisiones. Usted anda perdido en la selva y se encuentra en una encrucijada en su peligroso camino. Le han informado que uno de los caminos conduce a una muerte segura pues está lleno de caníbales, tigres, pantanos tóxicos y cocodrilos. El otro camino lleva al a seguridad perfecta pues conduce a una guarnición militar pero falta el detalle esencial: ¡Cuál de los dos caminos es cuál? Por fortuna junto a la encrucijada se encuentra un indio, pero, por desgracia, hay dos tribus de indios en la zona: unos que siempre dicen la verdad y otros que siempre mienten, la decisión es sencilla pues solo hay dos opciones, es cuestión de vida o muerte.
A esta encrucijada llegan uno tras otro, seis exploradores. El primero es un hombre de los que nunca pierden el tiempo. Sabe que en todas las decisiones las probabilidades son de mitad y mitad. Dice: “el que no arriesga no gana” y sin pedir ninguna orientación al indio, se va por el camino de la derecha. Se lo comen los tigres. El estilo de decisión de este hombre es a ciegas, por impulso. En ocasiones acierta cuando las probabilidades están mitad a mitad, sin embargo, su promedio será bastante menor a una vez de cada dos porque otros más listos le arrebatarán algunas de las probabilidades a favor propio.
El segundo explorador es de los que se enorgullecen de su capacidad de intuición, de su “olfato”. Antes de seguir el camino que le dicta su “olfato”, le pregunta el camino al indio, aunque sin mucho interés y luego escoge también el camino de la derecha. Los caníbales cenan esa noche machitos de hombre blanco. Este explorador se fía de la intuición o de lo que en realidad es el subconsciente sensible. Pero a menudo las corazonadas engañan y muchos grandes intuitivos toman con frecuencia decisiones indiscutiblemente equivocadas. El problema es saber cuando nuestro “olfato” nos dice la verdad.
El tercer explorador es un estudioso de la naturaleza humana, sabe que el indio tiene la clave de la supervivencia y le pregunta - ¿Tú dices la verdad?- aunque ya sabe que la contestación tiene que ser afirmativa porque el embustero mentirá y el que dice la verdad no mentirá. Pero el explorador estudia con gran atención los negros ojos del indio así como su lenguaje corporal. Convencido que el indio le ha dicho la verdad, continua por el camino de la derecha y el pantano se lo traga en cuestión de segundos. Este explorador sabe que las decisiones mejoran cuando se fundamentan en los datos, en los análisis y en la interpretación lo que no sabe es que si falla cualquiera de esos tres factores, las decisiones serán equivocadas. A este grupo pertenecen la mayoría de las decisiones empresariales equivocadas. Los directivos no han reunido la información suficiente referente al caso, o no la han analizado lo suficiente o han deducido conclusiones erróneas y por ello fracasan.
El cuarto explorador ha meditado el problema mientras se abría paso por la selva con su machete. Cuando llega a la encrucijada, ya sabe que y como debe preguntarle al indio, escucha la respuesta que le dice sin posibilidad de duda cual ha de ser el camino a tomar y esa noche se toma unas chelas bien heladas con los militares. Este explorador es el héroe de los manuales de dirección de empresas, acierta todas las veces previendo cuando llegará el punto de tener que decidir, pero este héroe es mitológico. La infalibilidad no es de este mundo y pocas veces la solución aparecerá tan lógicamente clara como en este ejemplo. La pregunta que hizo el explorador al indio fue: -Si yo te preguntara cual es el camino salvador, ¿hacia dónde señalarías? Si la pregunta fuera hecha en forma directa, el embustero señalaría el de la muerte segura, pero dada la forma de la pregunta, si apuntara en esa dirección estaría diciendo la verdad y como está acostumbrado a mentir, entonces apuntará al camino seguro, igual que lo haría si fuera del tipo de indios que siempre dicen la verdad.
El quinto explorador tiene más experiencia en la selva que todos los demás juntos. Examina todos los detalles y su ojo experto descubre por las huellas recientes, que tres de sus colegas exploradores se fueron por la derecha y solo uno por la izquierda por lo que sigue la dirección de la mayoría y también se lo cenan los caníbales. Este explorador buscaba la seguridad y la comodidad siguiendo a la mayoría. Los que toman decisiones siempre estarán expuestos a la influencia de las opiniones convencionales, de la sabiduría convencional y del espíritu del rebaño, por eso tantos cometen los mismos o parecidos errores.
El sexto y último explorador le pregunta el camino al indio, echa a andar por el camino de la izquierda, se detiene, cambia de opinión, regresa para irse por la derecha, se detiene otra vez indeciso y regresa a la encrucijada y se sienta al pie de un árbol. . El indio lo felicita por el lugar seguro que ha escogido (lo cual es mentira) y lo abandona junto al árbol en donde las serpientes, el paludismo y el hambre acabaron con él.
El único camino verdadero es el del cuarto explorador, sin embargo el proceso ideal de la decisión, también necesita apoyarse en la intuición, como en el caso del segundo explorador y requiere mucho de la voluntad de acción del primero así como también una buena dosis de la capacidad psicológica del tercero y algo de los hábitos de observación de las mayorías como el quinto y en cambio no necesita para nada la indecisión y la cautela del sexto. Atención juiciosa, valoración inteligente de los riesgos, saber esperar a que madure el momento, son partes del proceso ideal de la toma de decisiones. Jugar a esperar a tenerlas todas consigo es juego de pillos y los que juegan a eso, suelen salir desplumados.
Estos exploradores son una buena guía en cuanto a los principios generales acerca de la toma de decisiones y de quienes las toman. Aunque muchas decisiones no implican ninguna medida de sutileza, en los negocios las situaciones de certeza absoluta, son sorprendentemente escasas.
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