Las ventas de promoción como herramienta secreta para incrementar el tráfico de clientes, por Alberto Núñez Mendoza

El Proceso de Ventas en cualquier compañía requiere, en principio, que los clientes ingresen por sus puertas o entren en contacto con ella para que posteriormente sean atendidos por los miembros del área de ventas y eventualmente sean persuadidos para realizar la compra.

Bajo esta óptica, los propietarios de micro y pequeñas empresas crean su particular "mezcla de promoción", desarrollando conjuntos de actividades en las que combinan sus esfuerzos de publicidad con los de “ventas personales”.

Es importante mencionar que el principal objetivo que se persigue en las ventas de promoción es estimular el tráfico de clientes e incrementar las ventas en los Puntos de Venta (POP ó Point of Purchase por sus siglas en inglés), es decir, en tiendas y módulos donde se ofrecen los productos o servicios.

A través de este tipo de acciones, la empresa manufacturera mayorista trata de ayudar a los miembros de su canal de distribución (minoristas y detallistas) a mover más rápidamente sus productos hacia los clientes del mercado meta. Las ventas de promoción también son utilizadas exitosamente por productores y distribuidores de productos y servicios industriales o de capital (en ventas realizadas de Empresa a Empresa).

ELEMENTOS A CONSIDERAR PARA REALIZAR UNA CAMPAÑA DE VENTAS DE PROMOCIÓN

Para realizarla, deberás contar, al menos, con algunos de los siguientes materiales: artículos promocionales de la empresa, catálogos y folletos de tus productos, letreros o carteles, mantas promocionales y anuncios de publicidad, exhibidores y sus accesorios. Asimismo, deberás preparar el programa de acciones de promoción y relaciones públicas, que puede incluir la organización de concursos, rifas y juegos para tus clientes y la asistencia de tu empresa a ferias de productores y distribuidores. La mayor contribución que recibirá tu empresa al participar con sus ejecutivos de ventas en este tipo de acciones se dará en las áreas de capacitación, soporte, ayuda e impulso a sus esfuerzos de venta.

PROMOCIONES EN EL PUNTO DE VENTA (POP)

El principal beneficio que se busca en una campaña de este tipo es generar mayores ventas de las que se obtienen en periodos regulares, ayudándose del mejor uso de sus aparadores y exhibidores -para atraer la atención de los clientes y despertarles el interés por ingresar al local- y de un excelente servicio por parte de los vendedores para persuadirlos a realizar la compra.

A continuación te presento una lista descriptiva de las principales ayudas de venta que tienes a tu disposición para estructurar una exitosa campaña de promoción de tus ventas:

Artículos promocionales.- Son artículos útiles y de bajo costo para entregar a tus clientes en épocas específicas (aniversario, ferias, etc), asegurándote que resalte en ellos el nombre de tu empresa, dirección, teléfono, URL y correo-e.
Audiovisuales de la empresa y sus productos.- Para lo cual deberás contar con un monitor de TV, reproductora de video y videocámara con casetes, así como materiales impresos y todo tipo de accesorios que te ayuden a educar a tus clientes y demostrar tus productos.
Manuales de información, guías o instructivos para el consumidor.- Consiste en materiales impresos o de audio y video que diseñas para educar a tus clientes sobre cómo ensamblar el producto o instalar los equipos, o bien, para brindar consejos sobre una amplia variedad de tópicos.
Programas de rifas, concursos y juegos.- Son herramientas promocionales de ayuda que sirven para despertar el interés y entusiasmar a tus clientes en el lanzamiento de un nuevo producto o una nueva línea de productos o servicios.
Cupones.- Estos pequeños certificados impresos ayudan a incrementar el tráfico en los POP, distribuyéndolos a través de periódicos, revistas de la localidad o volantes entregados en mano o enviados por correo. Algunos consultores recomiendan, incluso, que admitas los cupones que emiten tus competidores, igualando sus ofertas. Los cupones más populares son aquellos que ofrecen porcentajes de descuento en determinados productos de entre el 10 y el 15 por ciento con respecto al precio regular de venta al público.
Demonstraciones.- Estas actividades consisten en presentar en acción tu producto o servicio ante amplios auditorios en ferias, centros comerciales o programas de televisión, donde se muestra cómo funcionan y la mejor forma de usarlos.
Exhibidores.- Accesorios en el interior de las tiendas que te ayudan a presentar de manera diferente y creativa tu mercancía, para lograr atraer la atención del público y despertar su interés.
Aparadores.- A diferencia de los exhibidores, son accesorios externos de la tienda en los que, por su naturaleza estática, se recomienda presentar los artículos de moda o de colección que despierten la curiosidad y el interés entre los transeúntes.
Artículos o servicios de cortesía- Este tipo de promoción regularmente se usa al lanzar un nuevo producto o línea de productos, entregándolos a los clientes bajo un precio de venta simbólico, o como un obsequio en la compra de otro artículo (en esta categoría se incluyen tanto las promociones por una sola vez, como aquellas que son por tiempo indefinido).
Pago de comisiones extraordinarias.- Son utilizadas cuando los supervisores deseas incentivar a su fuerza de ventas para realizar un mayor esfuerzo de ventas, ofreciendo comisiones más altas durante un tiempo limitado.
Certificados de garantía de oferta.- Los cuales consisten en entregarlos a tus clientes cuando la tienda haya agotado las existencias de alguna mercancía anunciada bajo un precio especial o de oferta. El certificado autorizará a su poseedor a comprar el artículo al precio publicitado cuando sea surtido de nuevo por el proveedor.
Reembolsos de dinero parciales por parte del productor.- Este tipo de promoción puedes utilizarla junto con tus distribuidores en la compra de ciertos productos o volúmenes de compra específicos.
Dotación de muestras del producto.- A través de ellas se puede inducir a los clientes a probar el producto entregándolo de manera gratuita, esperando que lo compre en ese momento o en el futuro.
Desfiles (pasarelas), conciertos y shows.- Puedes utilizar este tipo de eventos cuando consideres que el movimiento junto al producto juegue un papel fundamental.
Eventos especiales.- Organiza tus eventos de promoción relacionándolos con una amplia variedad de celebraciones que incluyan aniversarios, inauguraciones de un local, ventas de pre-temporada, ventas nocturnas, venta de regreso a clases, ventas de locura, ventas de los compradores etc. También puedes participar en actividades de relaciones públicas como: fiestas religiosas, fiestas de la comunidad, fiestas estatales y nacionales, ventas de estacionamiento, ventas para ayudar a resolver o mitigar algún problema social (drogadicción, abuso a mujeres o menores, ferias de empleo) y otros.
Promociones conjuntas.- Únete con una o más empresas para planear, financiar y conducir eventos de interés, de manera conjunta.
Promociones de intercambio.- Ofrece pagos a tus clientes por intercambiar sus artículos de modelo antiguo por uno nuevo, del mismo tipo o características similares.
Ferias de productores y distribuidores.- Participa como asociación en este tipo de eventos junto con otros productores y distribuidores, aprovechando una oportunidad de exhibir tus productos/ servicios a compradores mayoristas y minoristas.
Cupones de descuento o libretas de Estampillas.- Entrega cupones o estampillas impresas a tus clientes que representen un porcentaje o cantidad de descuento en las compras que realizan, las cuales se pueden redimir directamente en caja, o pegar en una hoja o libreta, que se intercambia por algún producto determinado al ser llenada.


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