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Los juegos de poder en una negociación

AUTOR(A): Pablo W. Dorrego TEMA: Negociacion PUBLICADO: 01/07/2005
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Técnicas para aumentar nuestro poder negociador y aumentar nuestra influencia

¿Ha tenido alguna reunión, donde la persona con la cual estaba reunida en su oficina parecida llena de poder o usted se sintió inferior a él?

Cuando negociamos, muy pocas veces nos damos cuenta que el entorno también influye a nuestro favor o en contra. Un negociador profesional, además de las técnicas que utiliza, sabe que el campo de juego o ambiente, puede ser muy favorable o perjudicial para él y puede definir en algunos casos nuestro éxito o fracaso.

Uno de los juegos de poder mas comunes es el entorno de nuestra oficina, allí podemos utilizar algunas técnicas que "aumentan nuestro poder". Principalmente para negociar desde una postura más beneficiosa, en ella juegan las sillas, las paredes, las ventanas, el mobiliario, los colores, etc.

En los seminarios, talleres o cursos que he realizado sobre este tema, muchas veces hemos visto la sorpresa de muchos empresarios, ejecutivos o profesionales al tocar estos temas, y muchos han caído en ellos. Por eso es bueno conocerlos para estar preparados y no ser influidos por ellos y lograr una negociación más justa.

DONDE REUNIRSE

Lo mejor es no reunirse en escritorios o mesas de reuniones donde estemos enfrentados con la otra persona, lo mejor es tener una posición colaborativa o sentarnos de costado, esto nos genera una posición menos competitiva que nos beneficia. Lo mejor es negociar en neutro propio terreno, y prepararlo nosotros mismos según nuestro visitante (según el caso).

LAS SILLAS O SILLONES

La altura del respaldo del sillón, desde hace mucho tiempo ha elevado o rebajado la posición de una persona. Cuanto más alto es el respaldar del sillón, mas poder "tiene" y posición social tiene la persona que ocupa ese asiento.

Los reyes, los papas y otros dignatarios de alto status, llegan a tener respaldares de hasta 2,5 mts. de altura, para mostrar su posición respecto al visitante. En las empresas el alto ejecutivo cuenta con un sillón de cuero con alto respaldo y la silla del visitante tiene menor respaldo o menos comodidades, esto se hace para ejercer un poder de negociación mayor para el "locatario".

Los sillones giratorios representan más poder que los fijos, puesto que permiten libertad de movimientos, sobretodo cuando se está bajo presión. Y los sillones fijas no permiten movimientos, lo que permite que la persona lo compense con gestos o actitudes, lo que genera una ventaja en conocer mejor la comunicación no verbal de la visita.

LAS VENTANAS

No es desventajoso reunirnos con alguien que tiene una ventana atrás de él (en un ambiente diurno), debido a que el mismo oculta sus gente y parte de su comunicación no verbal, donde un negociador profesional, no puede reconocer (a veces), señales de mentira, incomodidad, etc. Aunque también las personas que utilizan en su escritorio una ventana de fondo tienen una ventaja, por tanto son juegos que benefician o perjudican.

OTROS ELEVADORES DE STATUS

Un sofá bajo para visitas, un cenicero costoso fuera del alcance del visitante (en caso de que fume), carpetas sobre el escritorio con la palabra "confidencial", una pared cubierta con fotografías de personalidades o diplomas. Son algunas técnicas para elevar el status de una persona en una negociación, también la persona que utiliza maletines livianos o pocos papeles indica conciente o inconscientemente que esa persona es el líder, mientras que quienes llevan muchas cosas indican que son estas las que hacen todo el trabajo pesado y no de un status muy alto.

LA MEJOR FORMA DE DISPONER NUESTRA OFICINA

Lo mejor es poseer una oficina donde se respire un ambiente de colaboratividad, que no posea un escritorio en posición de competencia, una mesa de reuniones rectangular, etc.

Aplicar los juegos de poder en nuestra oficina genera beneficios y perjuicios, por ejemplo podemos tener una ventaja con los visitantes externos, pero puede que no logremos un ambiente o de colaboración acorde con nuestros empleados o compañeros de trabajo. Por tanto pensemos bien a donde queremos llegar y como equilibrar la balanza.

Las experiencias realizadas en oficinas de diferentes ejecutivos o empresarios, ha demostrado que aquellos que no poseían una muy buena relación con sus compañeros o empleados, debido a un uso en algunos casos excesivo en lo referente a juegos de poder, al cambio de la disposición de los muebles han cambiado notablemente y sus compañeros han percibido un cambio en la persona.

Por tanto a pensar muy bien que estilo de oficina queremos y como mejorar nuestras negociaciones y nuestra relación con compañeros de trabajo...

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Comentarios sobre el artículo
Carlos Slim Mexico07 de junio de 2006
Creeo que es un excelente artículo, que ayuda a muchos gerentes en américa latina a la hora de negociar.
Edwin Aragón10 de noviembre de 2005
Sin duda que puede influir el entorno sobre el poder de negociación. Sin embargo, el éxito o no de una negociación depende más de nosotros: conocimiento del tema, formación, actitud y sobre todo de nuestra preparación para enfrentar la negociación.
SANDRA BERMUDEZ ROMERO Colombia01 de noviembre de 2005
Realmente cuando negociamos debemos hacerlo, bajo técnicas que favorezcan el proceso. hacer uso de todas las herramientas sicológicas y de las habilidades que se poseen para negociar, aseguran el exito.
MBA Luis Meneses Romero Perú21 de agosto de 2005
Muy pertinente y bueno el artículo y el tema fundamental que continuamente se da en todo tipo de organización. Sería interesante complementarlo tal vez con algunos ejemplos y con algunas frases o repuestas que son importantes en la negociación. Una ilustración seria el agregado de excelencia del presente artículo. Gracias, espero que por favor sigan ahondando en el tema.
Jorge Rodriguez G. Venezuela31 de julio de 2005
Pienso que debemos ponernos en distintas ópticas, si somos nosotros los que tenemos una oficina y vamos a recibir a personas, ¿Queremos realmente intimidarlos, con muestras de poder? Y si somos nosotros los que vamos a una oficina ¿Nos vamos a sentir intimidados por este tipo de decoración? Pienso que como gerentes, cada quien es libre de decorar como quiera, pero nosotros los que leemos este artículo, tenemos una idea de lo que podemos encontrarnos en el camino y si queremos o no intimidar y/o que nos intimiden. Me parece muy interesante el artículo para estar preparado y que cada quien actúe según su conciencia.
virginia Venezuela29 de julio de 2005
Muy bueno el tema, pero en la actualidad existe mucha innovacion en las oficinas o todavia existen las que se quedaron en el pasado en cuanto al ambiente
Jesus L. Marin Ortiz Venezuela12 de julio de 2005
Excelente articulo, que bien puede servir de guia para nuevos gerentes.
Harold Julián Marcelo Zamora Cortés12 de julio de 2005
En los negocios el juego sicologico es bastante importante en algún momento una sensación una posición especifica delata nuestras intenciones ó nuestras debilidades, es importante tener en cuenta todos los factores fisicos, ambientales de comportamiento y gestuales al momento de enfrentar una negociación, sobre todo tener un análisis estricto del negocio y saber lo que más se pueda de negociadores, en este tema cualquier aspecto puede ser una limitante y puede persuadir a nuestro receptor de aceptar nuestra negociación, creo pues en la importancia de tener el máximo de información cuando se debe tener una reunión de negocios desde el aspecto cultural hasta cosas tan vagas como los gustos de la otra persona, el aspecto del poder de desición y los factores fisicos, sicologicos y ambientales.
Jaime Paredes Perú12 de julio de 2005
El ambiente y la psicologia soy muy necesarios. Un consejo en este sentido es tambien decir una broma sana y mirar sonriente al negociador, la risa es remdio infalible,segun el Reader´s Digest.
Manuel Zuñiga11 de julio de 2005
Muy buen articulo, me ha aclarado muchas cosas. Gracias.
Manuel
Helena Horner Mexico11 de julio de 2005
No me parece que sea un factor determinante el status socila dentro de una negociación , y la imagen que damos con estos detalles , es olamente de poder economica no focalizado en el producto que deseamos vender , a menos que sea imagen y status social lo que comercializamos
Lidia del Carmen Escobar Argentina11 de julio de 2005
la nota es excelente, es corto, ilustrativo, concreto
Hernán Beltramino Argentina11 de julio de 2005
Me parece que el autor malgasta el tiempo, consiberando que este tipo de variables ambientales fisicas de imagen pueden aumentar nuestro grado de poder en una negociacion. Para poder incrementar nuestro poder en una negociacion Debemos hacer una organizacion sistematica de lo que va a ocurrir, recaudar la mayor cantidad de informacion posible,administrar correctamente los tiempos y por sobretodo tener buen tacto.
Juan Carlos Perú10 de julio de 2005
La negociación es importante, en la vida todos negociamos como hijo, padre, amigo; etc. Considero importante antes de negociar preparar la negociación y recopilar toda la data necesaria para cumplir el objetivo.
Daniel Soledad Osorio Mexico10 de julio de 2005
Los juegos de poder en una negociación, son un texto que debemos tener presente los Directores de las Escuelas Multigrado, porque nos da elementos para ir construyendo una organización escolar inteligente.
Manuel Antonio Colombia09 de julio de 2005
Estas tácticas pueden ser válidamente contrarrestadas si se mantiene claridad en el mapa negocial, cualquiera que sea el lugar, y no se íerden de vista los criterios objetivos de una buena opción.
Clara Patricia Colombia09 de julio de 2005
Es bueno tener en cuenta estos detalles a la hora de negociar. En mi concepto estamos hablando de un lenguaje no verbal que comunica lo que somos o lo que queremos que el otro vea. Actualmente la IMAGEN lo es todo y detràs de ella es farsa. Asì negocian los paìses latinoamericanos, sin mostrar el fondo de la cosas. Este se descubre con el tiempo o bajo el anàlisis profundo, serio y contìnuo en las Universidades y de allì no sale.
anónimo Venezuela09 de julio de 2005
Completamente de acuerdo, las utilizo a mi conveniencia. A veces, también es conveniente mostrqr un perfil bajo para no asustar al negociador y conocerlo mejor.
anónimo Chile09 de julio de 2005
Buscaba informarme sobre el tema del poder para negociar, aqui encontré pautas interesantes y me gustaría conocer mas.
Anisio David Brasil09 de julio de 2005
Felicitaciones por su articulo. Muy Bien escribido y muy interesante! Parabéns!
Gustavo Mexico08 de julio de 2005
Lo que comentas suena bien, pero uno cae en la soverbia, me gusta negociar en lugares amplios, y no en mi privado que es demasiado pequeño, me da mas creatividad y hay mayor endimiento con otras personas, o sea no te sientes limitado, creas un buen ambiente de comunicacion.
omary Venezuela06 de julio de 2005
me encuentro ahora en una oficina, donde personas observan lo que hago. ¿en que situacion me encuentro?, con relacion a lo de llevar carpetas llenas o maletine me parece irrelevante, si tomamos en cuenta que los hombres evolucionaron por cargar una bolsa llena de herramientas y un cerebro repleto de gramatica.
anónimo Cuba05 de julio de 2005
Creo que hay cosas mas importantes a la hora de negociar que las tecnicas que demuestren algo de poder. Digamos, el poder de contar y dominar la mayor cantidad de informacion posible sobre el tema a negociar, no importa donde estemos sentados o como dispongamos el local. Creo que se puede enriquecer mas.
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