Marketing de servicios profesionales, por Cristina I. Zapata

El conocimiento y la capacitación profesional, es decir la formación y experiencia se consideran bienes implícitos, pero lo que no resulta obvio es el elemento diferencial que agrega valor al trabajo y seduce al entrevistador laboral, al cliente potencial y transforma a un empresario en un cliente.

En tiempos no muy lejanos, las consultoras o profesionales independientes se centraban en los productos o servicios ofertados en forma genérica y sin especialización a toda la sociedad.

Hoy las consultoras o profesionales independientes que quieran sobrevivir, deben centralizar su atención en los clientes: para triunfar hay saber solucionar los problemas que se le presentan en su gestión de negocios, pero esto no es viable a menos que reconozcamos al cliente como un ser humano cuyas necesidades comerciales pueden ser resueltas por un colega.

Las elecciones de los clientes no están basadas en realidades sino en percepciones: obtener ventajas competitivas (ser percibido de manera distinta), permite aumentar la cantidad de ventas o consultas y el monto de las ganancias u honorarios. Una estrategia que no se refiera explícitamente a los clientes y al medio competitivo, seguramente fracasará en el intento de generar y sostener un apropiado nivel de ingresos.

En algún momento se trata de modificar la mentalidad de los clientes, pero la situación actual nos muestra a profesionales exitosos son permeables a las necesidades del mercado, demostrando una nueva disposición para cambiar su servicio de modo de satisfacer los requerimientos de los clientes.

El éxito se basa en que integraron al cliente a su servicio y mediante la personalización, mantienen una relación favorable para ambos.

En definitiva, la clave del éxito profesional se sustenta en aceptar que existimos para y por el beneficio del cliente, los empleados y todos aquellos que tienen que ver con la misma existencia del servicio profesional que se oferte.

LOS SERVICIOS PROFESIONALES

Generalmente, los profesionales y consultores técnicos tienen dificultades para identificar nuevos sectores de mercado a los que ofrecer sus servicios, pues la universidad no los prepara para salir a relacionarse con el cliente. Tampoco es su función.

Los estudios académicos tienden a brindar un tipo de formación que permite interpretar la realidad, por lo que de hecho, la inserción y el reconocimiento profesional pasa a ser un problema personal de cada graduado.

En el ámbito de los servicios profesionales el posicionamiento, el reconocimiento empresario y social, plantea el estudio de las características particulares de cada servicio ofertado y aspectos individuales sobre los cuales hay que trabajar para mejorar la posibilidad de dialogo con el mercado potencial, creando caminos complementarios para contener mejor a los clientes.

Los graduados tienen un perfil muy acotado y tienden a limitarse a ciertas incumbencias tradicionales o clásicas, aunque se observa una mejor predisposición a la búsqueda de alternativas entre los graduados jóvenes que entre los profesionales establecidos y con un mayor grado de estructuración.

Si bien es cierto que hay crisis y recesión, siempre existe la necesidad de apoyo profesional. Se trata de hacer una lectura inteligente de lo que las organizaciones necesitan y de tomar una actitud mas activa.

Hay que trabajar sobre las necesidades: las organizaciones tienen problemas y nosotros tenemos la capacidad de resolverlos, pero hay que hacérselos saber. Este es un problema de Marketing.

No existe una percepción actualizada de las posibilidades que existen en la sociedad, en los distintos ámbitos de negocios. El graduado cree que todas las personas saben cual es el ámbito de actuación de cada campo profesional y que la gente va a buscar un profesional por el solo hecho de que haya una regulación que así lo exija.

De hecho, excepto todas las acciones profesionales regladas por ley (por ej. el campo impositivo) el resto de las especialidades hay que buscarlas a partir de acercarse a las empresas de distinto tamaño y profesionales independientes, e investigar cuales son sus necesidades.

VENTAJAS DEL MARKETING DE SERVICIOS PROFESIONALES

Para mejorar el posicionamiento y reconocimiento profesional, tanto el joven graduado como el profesional consolidado, deberían comprender los factores antes expuestos y estudiar las características del Marketing de los Servicios Profesionales.

Los estudios sobre el Marketing de Servicios Profesionales, deberían brindar:

conocimientos sustantivos (básicos, fundamentales)
conocimientos focalizados (específicos para esta temática puntual en relación con la región y la provincia)
conocimientos actualizados (de avanzada pero de comprobada efectividad)

Solamente con conocimiento, los profesionales de las distintas disciplinas, podrán identificar y desarrollar creativamente planes de acción alternativos para captar clientes, tratar con los competidores y, finalmente, obtener el reconocimiento social y económico que merecen.

Según Daniel Goleman en su libro La Inteligencia Emocional, en el mejor de los casos, el coeficiente intelectual alto contribuye apenas en un 20% para lograr el éxito como profesional o en la vida personal.

El otro 80% que opera a favor o en contra, tiene que ver con habilidades tales como:

ser capaz de motivarse y persistir frente a las decepciones,
controlar el impulso y demorar la gratificación,
regular el humor y evitar que los trastornos ocasionales disminuyan la capacidad de pensar,
mostrar empatía, comprensión de los sentimientos de los otros
no perder las propias esperanzas.


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