Negocie para ganar

Todos los seres humanos estamos constantemente negociando, desde que nos levantamos hasta que nos acostamos. Los gerentes, por su parte, negocian para ganarse la vida.

Es por ello que vale la pena "saber" negociar para ganar. Siga estos consejos:

1.- Determine qué significa ganar: para cada uno de los participantes, ganar puede significar osas distintas. Identifique con precisión cual es su "ganar", su "perder" y su rango aceptable. Si logra un acuerdo dentro del rango aceptable, ¡ganó!.

2.- Aléjese de las posiciones: no tome posiciones en una negociación - concéntrese en sus objetivos e intereses. Las posiciones están asociadas con "yo tengo la razón", lo cual no es beneficioso. Esté preparado para cambiar de posición, siempre y cuando logre satisfacer sus objetivos.

3.- Comience buscando lo común: antes de comenzar a negociar, busque el "territorio" común que comparte con las demás partes. Hablar sobre aquello en que coinciden hace mucho más fácil el camino.

4.- Considere los intereses de los otros: entienda bien cuales son los objetivos. Trate de anticipar lo que quiere lograr, y si es posible, trate de anticipar lo que anticipan sobre usted.

5.- Sea flexible y creativo: recuerde que existen muchas formas para llegar al final deseado. No sea demasiado estricto al determinar si se cumplió un objetivo.

6.- Conózcase a si mismo: haga un inventario personal. Pregúntese cosas como: ¿me gusta negociar? ¿necesito que la negociación termine rápido? ¿debo lograr mis objetivos sin importar el costo?

7.- Conozca a las otras partes: averigüe en detalle de quien(es) se trata. ¿Cuál es su reputación? ¿su capacidad? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?

8.- Construya su credibilidad: la credibilidad es fundamental a la hora de negociar. Cumpla sus promesas. Diga la verdad. Mantenga la discreción.

9.- Pase por alto los detalles: mantenga siempre su enfoque en sus objetivos. Ignore los pequeños detalles, o postpóngalos para después.

10.- No sacrifique: todo tiene su precio; no renuncie a nada o conceda nada a menos de que obtenga algo a cambio.

11.- Entienda el poder de las partes: cada parte tiene cierta cantidad de poder, que cambia a lo largo de la negociación. El poder tiene dos formas: externo (el que depende de su situación, cargo, etc.) o interno (su poder personal, auto-estima, confianza en sí mismo). Este último, nadie se lo puede quitar.

12.- Conozca su MAAAN (BATNA en Inglés): la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado surge de un estudio de Harvard sobre negociación. Antes de comenzar a negociar, conozca sus opciones: ¿puede salirse de la negociación?¿qué otras opciones tiene?¿cuáles son las opciones y las ventajas/desventajas de cada una?. Conozca el MAAAN de su adversario también.

13.- No exagere o engañe: a menos que esté completamente seguro que no le descubrirán. Si es descubierto, no solo afectará la negociación, sino algo mucho peor: perderá credibilidad.

14.- Escuche: calle sus pensamientos y diálogos internos, y dedique toda su atención en las palabras, mensajes y lenguaje corporal del otro.

15.- Disfrute el proceso: negociar es un proceso, no un evento. Como proceso, cuenta con una serie de pasos: preparación, identificación de intereses, etc. Con el tiempo, irá ganando destrezas en cada fase, y descubrirá como puede disfrutar el proceso.

16.- Sepa detectar el final de la negociación: muchas veces no es obvio cuando se terminar el proceso. Sepa detectar cuándo se cumplieron sus objetivos, y retírese a disfrutar sus logros.

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