Gerencia y Negocios   Acerca de | Mapa del site | Recomiéndenos | Hacer página de inicio |
PARTICIPE
 
Reciba nuestro boletín
Sus artículos en deGerencia
Su Web en deGerencia
Su firma en deGerencia
Síganos en Twitter
Nuestro contenido en RSS
Descargue nuestra barra
Contáctenos


EN deGerencia.com
Mapa del site
Temas de Gerencia
Negocios por país
Artículos
   recientes | populares
Actualidad
   noticias | populares
MBA
Formación Gerencial
Videos
Firmas
Colaboradores
   recientes | populares
Enlaces
   recientes | populares
Libros
   recientes | populares
Bolsa de Empleos
Glosario
Boletines
Encuestas
Eventos
Aliados
Contáctenos
Encuesta
¿Cual de las siguientes redes sociales utiliza con más frecuencia?
Facebook
Twitter
Linkedin
Xing
MySpace
Otra
Ninguna

Mas encuestas...

Votos: 46797

ALIADOS

Resumido.com

ForeignMBA.com

EmpleoFuturo.com

deRevistas.com
Más aliados >


DE INTERES






 

Para ser buen cobrador hay que saber karate

AUTOR(A): Eduardo Buero TEMA: Cobranza PUBLICADO: 24/02/2009
OPCIONES
Comentar artículo
Leer comentarios
Contactar a Eduardo Buero>
MAS INFORMACION
Artículos relacionados
Más sobre: Cobranza
Perfil de: Eduardo Buero
Otros artículos del autor
-“Bueno, parece que Vd. ya se cansó de tanta negociación, tanta empatía y empezó a los golpes….”

-“No señor, está equivocado, permítame que le cuente”

-“De acuerdo, adelante, pero por favor siéntese, hábleme tranquilo, no empiece a tirar patadas al aire ni a romper maderas que ya me dejó las puertas de las alacenas de la cocina a la miseria…..”

-“Amigo, piense que el cobrador de alguna manera tiene que descargarse de tanta energía negativa que recibe diariamente…, pero no se preocupe que el tema tiene que ver con romper maderas pero no con romper piernas para cobrar, escúcheme bien, nos sentamos y comienzo a desarrollar mi idea. De acuerdo?”

-“De acuerdo, adelante, lo escucho con atención”

-“Cuando un karateca debe romper una madera debe concentrarse a fin de coordinar fuerza, velocidad y precisión. Esto tiene que ver con la distancia al objetivo y que pueda desarrollar la máxima velocidad y no perder fuerza por estar muy lejos o no desarrollar la máxima velocidad por estar muy cerca. La fuerza, aunque es muy importante, no es suficiente por si misma. La fuerza tiene relación con la precisión y la velocidad. La velocidad es la que provee la fuerza de choque necesaria para romper. Por lo tanto la clave es la concentración de fuerza, velocidad y precisión.

Acaso no siente que estamos hablando de cobranzas? Si hablo mucho en cobranzas me alejo y pierdo fuerza, si estoy muy empático e involucrado con el problema del deudor, o sea estoy muy cerca no puedo desarrollar toda la velocidad o acción y pierdo fuerza, si no me concentro en mi objetivo también, asi que espero que empiece a comprenderme”

-“Si, me interesa, siga, siga…”

-“El karateka concentra sus golpes sobre una pequeña área del objetivo y trata de conseguir una penetración de cerca de un centímetro, o sea que comunica un gran impulso a un área reducida del cuerpo de su oponente, y este ímpetu es capaz de romper los tejidos y los huesos”.

-“Claro y ahí desde el suelo el deudor dice que no le pegue mas y le paga”

-“No, no, no hay que pegarle al deudor para que pague, hay que convencerlo que le conviene pagar”

-“Si, claro que le conviene, si no le rompe los huesos”

-“No, no, escúcheme un poco mas y me va a comprender, no debe haber violencia física ni verbal en la cobranza pero si debe haber precisión, velocidad y fuerza, y con un objetivo que va mas allá del mero contacto, escúcheme bien.

La realidad es que el deudor cuando lo contacto no tiene dinero y siempre orienta su respuesta o promesa hacia la siguiente oportunidad de ingreso de caja, tanto sea su próximo sueldo o nuevas cobranzas de sus clientes. Pero con eso no va a poder cancelar toda la mora sino solo una parte.

Por lo tanto un cobrador debe concentrarse en su objetivo que es COBRAR RAPIDO y en ese sentido, teniendo en cuenta que el deudor nunca tiene el dinero disponible para nosotros, nuestro contacto tiene que tener la precisión, fuerza y velocidad necesarias para convencerlo que tiene que buscar el dinero para pagarnos.

Esa es la gran similitud con el Karate, y le digo mas, el karateca se concentra en atravesar un centímetro su objetivo al romper la madera, el cobrador debe pensar en mas allá del solo contacto para ver si está nuestro cheque o los billetes, debo convencerlo que se levante de su silla y consiga el dinero para cancelar su deuda. Esto significa que con nuestros argumentos lo debo empujar a que busque dinero, que contacte posibles fuentes de ingresos porque le conviene pagarnos en función de intereses que puedan ser atractivos. Estos temas son motivo de otros artículos.

Entonces, ¿logro explicarme que la acción de un cobrador va mas allá de contactar al deudor, y que es empujarlo a que busque dinero para pagarnos rápido?

-“Si, ahora si, disculpe la confusión maestro”

-“No, no me diga maestro porque me hace acordar a un amigo que le decían maestro no porque sabía mucho si no porque cobraba poco y no debe ser nuestro caso, debemos cobrar mucho y con esta técnica de concentración, mucho mas.

Espero que le sirva, pero recuerde que es como las dietas, son buenas pero si no las cumplo no logro el objetivo que busco.”

Información Legal

Este artículo es Copyright de su autor(a). El autor(a) es responsable por el contenido y las opiniones expresadas, así como de la legitimidad de su autoría.

El contenido puede ser incluido en publicaciones o webs con fines informativos y educativos (pero no comerciales), si se respetan las siguientes condiciones:

  1) se publique tal como está, sin alteraciones
  2) se haga referencia al autor (Eduardo Buero)
  3) se haga referencia a la fuente (degerencia.com)
  4) se provea un enlace al artículo original (http://www.degerencia.com/articulo/para_ser_buen_cobrador_hay_que_saber_karate)
  5) se provea un enlace a los datos del autor (http://www.degerencia.com/eduardobuero)
Artículos Relacionados
Análisis crediticio bajo una nueva perspectiva
7 consejos útiles para presionar eficazmente al deudor
Sugerencias prácticas para iniciar con éxito gestiones de cobranzas
4 Pasos para Reducir los Conflictos en las Cobranzas
La Estrategia en la Cobranza
Conviértase en un exitoso gerente de crédito y cobranzas
Clasificación, Modelos o Tipos de Cobranza
Aprenda a Recuperar su Dinero en Tiempos de Crisis Financiera Mundial
El Valor Comercial del Crédito
Las cuentas por cobrar
Cobranzas
Otros artículos del Autor
La importancia de los vinculos en las cobranzas comerciales
El cobrador no debe juzgar al deudor, debe cobrarle
Cómo lograr calidad de cartera
Ser cobrador es divertido
Coaching de deudores
¿Cobrador carnivoro o cobrador herbivoro?
Si queres cobrar, cobras
Ser cobrador es como tener una amante
El cobrador y el viaje del fin del mundo
Cómo cobrar los propios honorarios
¿Quién le escribe a un cobrador?
El cobrador es el peor deudor
Cómo cobrarle a un deudor mudo
Cobrar mas es un carnaval
Cobranzas se escribe con P
Soy cobrador ¿Quién soy?
El autismo del gerente de cobranza
James Bond: el cobrador eficaz
El cobrador es como el tiburón blanco
Cobrar mas depende solo del cobrador
Comentarios sobre el artículo
>>> El artículo no tiene comentarios <<<
Enviar el artículo a un@ amig@
Utilice este formulario para enviar un artículo a hasta tres personas. La(s) persona(s) que usted indiquen recibirán un correo electrónico invitándolos a leerlo. Los campos marcados con * son obligatorios.
Su nombre: *
Su e-mail: *
Persona 1: Nombre *
E-mail *
Persona 2: Nombre
E-mail
Persona 3: Nombre
E-mail
Su mensaje: *
Comente este artículo
Utilice este formulario para agregar su comentario sobre este artículo, el tema que trata o el autor. Todos los comentarios son revisados, para evitar aquellos inapropiados. De ser aprobado, su mensaje aparecerá abajo en un máximo de 48 horas. Por favor introduzca su comentario una sola vez. Los campos marcados con * son obligatorios.
Su nombre: *
Nos visita de: *
Su e-mail: *
Sus datos: *
Su comentario: *
   
  
Negocios con China - Como invertir - Negocios en USA - Franquicias - Finanzas Personales - Gerencia del Cambio - Educacion Gerencial - Empowerment - Gerencia del Conocimiento - PYME - Empresas familiares - Outsourcing - Manejo del estrés - Carrera y Empleo - Efectividad


Contáctenos AQUI
Copyright 2001-2017 por Blade Media LLC