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Por qué los vendedores fallan en las llamadas en frío

AUTOR(A): Dionisio Melo TEMA: Ventas PUBLICADO: 14/12/2016
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Las llamadas en frío no funcionan cuando no se hace suficientes llamadas. Si realiza entre 6 y 10 llamadas al día, no está realmente prospectando. Eso no es suficiente para proporcionarle a usted mismo una oportunidad de éxito utilizando esta habilidad de ventas. Para poner en funcionamiento las llamadas en frío necesita una lista de prospectos ya investigados y de 60 a 80 llamadas diarias. Ese número no sólo producirá entrevistas, lo más importante es que le dará el entrenamiento suficiente para mejorar su discurso de ventas.

Si las llamadas en frio no le están produciendo resultados, una de las principales razones es que su propuesta de valor en la llamada de ventas no es convincente.

Pregúntese ¿Cómo le gustaría al prospecto que yo presente mi persona y mis servicios? "¿Es el gran beneficio para su cliente escuchar de usted y su empresa? Generalmente sabemos que pasa cuando hablamos demasiado de la empresa y su persona.

Para que la llamada en frío funcione y de los resultados esperados, hay que saber porque el prospecto lo escuchará. Entonces la pregunta es: ¿Mi discurso es hablar de mi y mi empresa el mayor tiempo o utilizar ese tiempo para darle valor a mi discurso y que el cliente también lo valore y le interese?

Las llamadas en frío no funcionarán si no se solicita una reunión dos veces. Usted debe contar con un "no" a su solicitud a una reunión en su primer intento. Por que le digo esto, en general todo prospecto dice "no" a todo el que llama, sin saber todavía que va a decir y sin conocer si la llamada tiene valor para él. El primer intento provoca una objeción. Una prueba que el prospecto le hace para saber qué valor puede tener esa reunión que usted le está solicitando y si valdrá la pena escucharlo.

No se puede tener éxito en las llamadas en frío sin las objeciones de su prospecto. Usted escuchará "Ya estamos trabajando con alguien." Usted escuchará, "Estamos encantados con las personas con las que trabajamos ahora". También escuchará "Me acaba de enviar por correo la información", y "no tengo tiempo ahora".

Ninguna de estas objeciones debe ser una barrera para usted. De hecho, algunos de sus competidores actualmente están entrevistándose con las personas que les dieron estas objeciones. La verdadera preocupación de su prospecto es que la reunión que le concede valga la pena, que usted no tenga ningún conocimiento real y en consecuencia no pueda ayudarlo y que lamentara el tiempo que a perdido. Antes de cualquier llamada hágase estas sencillas preguntas:

¿Estás haciendo suficientes llamadas?

¿Tiene una propuesta de valor para la reunión que está pidiendo al prospecto?

¿Estás siempre dispuesto a solicitar una reunión dos veces o desistirá en la primera negativa del prospecto?

¿Sabe usted cómo resolverle a sus prospectos sus preocupaciones reales?

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