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Para que la rueda gire en una empresa el departamento de ventas debe generar el suficiente dinero como para proveer al departamento financiero - contable para que a su vez éste tenga recursos para proveer al departamento de producción de la materia prima para que produzca en tiempo y forma lo que vende el departamento de ventas (es lo mismo para una empresa proveedora de servicios aunque se reemplaza materia prima por mano de obra o recursos tecnológicos u otros).
Algo así,
La pregunta es, ¿quién empieza a girar la rueda? O ¿dónde conviene pararse al momento de proyectar hacia adelante?
La respuesta correcta es en el departamento de ventas, porque si la empresa pronostica el futuro en relación al stock o al recurso económico financiero que pueda obtener, es imposible o muy lento el crecimiento. Si ventas esta mirando que hay para vender y sale a vender eso, siempre estaremos detrás de una avance en el proceso productivo que no será necesario mejorar porque ventas no venderá más de lo que haya para vender y si producción esta esperando que finanzas le ponga límites o le provea una determinada cantidad de recursos económicos, siempre será conservador el crecimiento porque lo que suele faltar son recursos económico-financieros.
En cambio si planteamos que desde ventas sean puesto los objetivos hacia delante con un pronóstico de ventas donde deberá esforzarse por lograrlo sí o sí, porque sino estarán frente a problemas de sobrestockeo o dificultades para cubrir obligaciones económicas asumidas.
El modo de lograr realizar un buen pronóstico de ventas es tener en cuenta 4 factores:
a) Ventas históricas, este paso es el más sencillo, se toma el historial del mismo período en el año anterior y se realiza un reflejo.
b) Ventas previstas, este paso es importantísimo en los grandes clientes, lograr que nos envíen con antelación un programa de ordenes de compra. Se logra generando una cultura en el cliente, sino no se puede entregar nunca en tiempo y forma, es necesario asegurar el stock para proveer a los clientes más grandes pero también es importante no desatender al resto.
c) Ventas en base al objetivo de crecimiento, desde la dirección de la empresa se establece un crecimiento esperado para el año siguiente y los objetivos comerciales deben tener presente las metas empresariales.
d) Mercado externo, este es el más difícil y el que nos puede jugar más en contra porque es muy difícil predecir las crisis económicas del país y del mundo, y más difícil es predecir cómo va a afectar a cada empresa en su rubro y actividad.
Una vez llegado al número de facturación que se necesita para el siguiente período, que yo recomiendo que sea mensual y trimestral, entonces el departamento de ventas dejará de moverse mirando hacia el stock y mirará hacia delante corriendo detrás de la zanahoria del objetivo de ventas establecido en el pronóstico.
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