Gerencia y Negocios   Acerca de | Mapa del site | Recomiéndenos | Hacer página de inicio |
PARTICIPE
 
Reciba nuestro boletín
Sus artículos en deGerencia
Su Web en deGerencia
Su firma en deGerencia
Síganos en Twitter
Nuestro contenido en RSS
Descargue nuestra barra
Contáctenos


EN deGerencia.com
Mapa del site
Temas de Gerencia
Negocios por país
Artículos
   recientes | populares
Actualidad
   noticias | populares
MBA
Formación Gerencial
Videos
Firmas
Colaboradores
   recientes | populares
Enlaces
   recientes | populares
Libros
   recientes | populares
Bolsa de Empleos
Glosario
Boletines
Encuestas
Eventos
Aliados
Contáctenos
Encuesta
¿Cual de las siguientes redes sociales utiliza con más frecuencia?
Facebook
Twitter
Linkedin
Xing
MySpace
Otra
Ninguna

Mas encuestas...

Votos: 68604

ALIADOS

EmpleoFuturo.com

Resumido.com

ForeignMBA.com
Más aliados >


DE INTERES






 

Relaciones de confianza, negociaciones eficaces

AUTOR(A): Guido Samelnik TEMA: Negociacion PUBLICADO: 14/12/2005
OPCIONES
Comentar artículo
Leer comentarios
Contactar a Guido Samelnik>
MAS INFORMACION
Artículos relacionados
Más sobre: Negociacion
Perfil de: Guido Samelnik
Otros artículos del autor
Constantemente desde tu función como director o gerente, estás negociando con la gente que te rodea, ya sea con alianzas, proveedores, socios, empleados, profesores, etc.

Creo que lo más importante en el proceso de negociación no es tu técnica para negociar, sino la intencionalidad desde donde negocias. Tanto las negociaciones como las ventas se dan en las conversaciones que tenemos, y estas conversaciones están contenidas dentro de los contextos de relaciones que creamos juntos.

Escucho continuamente a la gente defendiendo sus “puntos de vista” como si fuesen “grandes verdades”, tensionados corporalmente y enojados desde sus estados de ánimo. Evidentemente esta corporalidad y esta emocionalidad no son contextos propicios para ver la relación como una posibilidad más grande, y si predisponen a la pelea, a nuestra imposición contra las ideas del otro.

Ocupamos nuestro tiempo en defender posturas que a la larga lo que terminamos construyendo son “murallas que nos separan”, en vez de “puentes que nos unan”.

Antes de pasar a la acción, pregúntate lo siguiente...: Qué es más importante, el resultado de la negociación en particular o la continuidad de la relación en el tiempo más allá de esta particular situación? Muchas veces “tu manera de pensar” es el mayor problema!!!. Recuerda siempre que las personas ven lo que desean ver.

Del concepto a la acción ...:

- Preparar el contexto ambiental y emocional, incluyendo el cuerpo y la emocionalidad.

- Crear un contexto de confianza y autenticidad.
Explicitar el propósito de la conversación. “Mejorar la manera de trabajar juntos”, “Contribuir al logro de los objetivos que nos hemos propuesto”, “Aclarar malos entendidos”, “Conocer nuestras diferencias, para...”

- Separa las personas del problema.
Es diferente “negociar uno contra el otro”, que “juntos buscar alternativas” para lograr resultados de mutuo beneficio.

- Negociar por Intereses, no por Posiciones.
Muchas veces nuestro “ego” se interpone por sobre los intereses, y dejamos de ver las posibles mejores soluciones para ambos, solo por querer mostrar el peso de nuestro cargo, de nuestra posición. Por posiciones, generalmente logramos un acuerdo menos satisfactorio que el que podríamos haber logrado si supiésemos y nos comprometeríamos a cubrir las necesidades legítimas de ambos. La discusión sobre posiciones siempre pone en riesgo la relación, amenazas de rompimiento, demoras a propósito, mentiras sobre nuestros verdaderos puntos de vista, etc. El estado de ánimo en situaciones de posiciones se torna tenso, predomina el miedo y la desconfianza. Qué podemos lograr desde estas emociones?. La solución no pasa por volvernos “amables y suaves”, sino por mostrarnos “auténticos” y basar la relación en la “comunicación directa, responsable y abierta”.

- Distinguir los hechos de tus percepciones.
Las personas solemos pensar que lo que tememos es lo que la otra persona va a hacer. Y muchas veces, sin darnos cuenta, provocamos que la persona actúe de esa manera; lo que se llama “profecía auto-cumplida”. Comenta tus percepciones con la otra persona de forma sincera y honesta, dale la oportunidad de que también exprese las suyas, y juntos puedan trascenderlas.

- Reconocer el MAAN – Mínimo Acuerdo No Negociable -.
Vamos a negociar con otros cuando los posibles resultados son mayores que los que podríamos conseguir por nosotros mismos. Ten en claro cuál es tu punto de partida para negociar, sabiendo que si cedes por debajo de ese punto, es mejor no negociar, ya que el resultado final sería menos satisfactorio. Si no lo sabes, pregúntale a la otra persona acerca de su MANN, para saber que si la otra persona cede por debajo de él, seguramente logren la negociación, pero la relación se verá resentida y seguramente la persona no querrá volver a negociar contigo.

- Satisfacción de Intereses.
Cuando terminen la negociación, asegúrate que los intereses de ambos han sido satisfechos.

- Resultados sin desperdicio.
Asegúrate también que el acuerdo alcanzado no muestre desperdicio alguno. No te quedes solo con el primer acuerdo que han alcanzado juntos, ve si pueden ir por más, subir los beneficios para uno o para ambos.

- Legitimidad.
Sabemos que no vemos la “realidad” tal cual es, solo la vemos como la interpretamos desde el particular observador del mundo que estamos siendo en este momento. Puedes no compartir y no estar de acuerdo con el punto de vista del otro, y al mismo tiempo puedes legitimarlo y asegurarte que el resultado final contemple la satisfacción de sus inquietudes.

- Muchas alternativas.
Antes de tomar últimas decisiones, conversen sobre varias alternativas posibles a la situación, sin definirse por ninguna hasta haber reflexionado sobre los posibles resultados de cada una de ellas. Elijan juntos cual será la mejor alternativa para ambos.

- Mejora de la relación y prevención de rupturas.
Chequea en que estado de ánimo han terminado después de la negociación. También comparte con el otro como se han sentido durante el proceso de negociación, haciendo juntos una “reflexión para el aprendizaje y para acciones futuras”. Fíjate que la negociación les haya permitido re-crear la relación, haciéndola más efectiva y/o afectiva y que esto servirá para prevenir rupturas en el futuro.

“Conseguiremos los resultados que nuestra cantidad y calidad de relaciones nos lo permita. Trabaja en las relaciones, creando confianza, poder , sinceridad y respeto; las negociaciones serán un éxito como consecuencia de ello”.

Información Legal

Este artículo es Copyright de su autor(a). El autor(a) es responsable por el contenido y las opiniones expresadas, así como de la legitimidad de su autoría.

El contenido puede ser incluido en publicaciones o webs con fines informativos y educativos (pero no comerciales), si se respetan las siguientes condiciones:

  1) se publique tal como está, sin alteraciones
  2) se haga referencia al autor (Guido Samelnik)
  3) se haga referencia a la fuente (degerencia.com)
  4) se provea un enlace al artículo original (http://www.degerencia.com/articulo/relaciones_de_confianza_negociaciones_eficaces)
  5) se provea un enlace a los datos del autor (http://www.degerencia.com/guidosame)
Artículos Relacionados
Toda Negociación debe manejarse interdisciplinarmente
Cómo convencer a alguien. Los 10 puntos clave
Método Harvard de Negociación
La importancia de las preguntas en la Negociación
El arte de Negociar
Gerencia de conflictos
Estrategia para negociar con personas obstinadas
Estrategia para negociar con aliados, adversarios, y otros
Tácticas para el intercambio en una “negociacion cara-cara”
Las tecnicas de comunicación en la negociacion cara-cara
La negociacion cara-cara. Etapas y tareas principales. Como evaluar
La “mecanica del intercambio” y las “concesiones” en una negociacion
Trampas y trucos en las negociaciones. Como identificarlas y manejarlas.
El poder de negociacion. Como manejarlo
La negociacion competitiva. Estrategias y tacticas
Como actuan los negociadores expertos
Manejo de conflictos. Para una dirección efectiva
El poder de la negociación Virtual
20 consejos para negociar con éxito
Los juegos de poder en una negociación
Otros artículos del Autor
Adaptarse al cambio o crear futuro, está en tus manos
Coaching & inteligencias multiples
Coaching para la creatividad & innovacion
Comentarios sobre el artículo
anthony vasquez Venezuela19 de junio de 2006
demasido buena esta información. hizo despertar gran parte de mi hemisferio inconsciente dandome creatividad.
susana Venezuela17 de marzo de 2006
excelente articulo me dio muchisima luz, gracia por publicarlo.
muchos aludos y exitos:
Susana.
Enviar el artículo a un@ amig@
Utilice este formulario para enviar un artículo a hasta tres personas. La(s) persona(s) que usted indiquen recibirán un correo electrónico invitándolos a leerlo. Los campos marcados con * son obligatorios.
Su nombre: *
Su e-mail: *
Persona 1: Nombre *
E-mail *
Persona 2: Nombre
E-mail
Persona 3: Nombre
E-mail
Su mensaje: *
Comente este artículo
Utilice este formulario para agregar su comentario sobre este artículo, el tema que trata o el autor. Todos los comentarios son revisados, para evitar aquellos inapropiados. De ser aprobado, su mensaje aparecerá abajo en un máximo de 48 horas. Por favor introduzca su comentario una sola vez. Los campos marcados con * son obligatorios.
Su nombre: *
Nos visita de: *
Su e-mail: *
Sus datos: *
Su comentario: *
   
  
Negocios con China - Como invertir - Negocios en USA - Franquicias - Finanzas Personales - Gerencia del Cambio - Educacion Gerencial - Empowerment - Gerencia del Conocimiento - PYME - Empresas familiares - Outsourcing - Manejo del estrés - Carrera y Empleo - Efectividad


Contáctenos AQUI
Copyright 2001-2017 por Blade Media LLC