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Si su producto no vende soluciones, sepa cómo venderlo desde la óptica de la prevención

AUTOR(A): Cristian Bejarano TEMA: Ventas PUBLICADO: 25/10/2010
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Si hablamos de vender de forma efectiva, usted seguramente ya sabe que estamos hablando de vender soluciones, ¿verdad? Y si además dichas soluciones se ajustan a un problema determinado y con su producto o servicio, usted ofrece una solución creíble, lo más probable sea capaz de cerrar casi cualquier operación que signifique una venta. Pero veamos un caso que suele darse a menudo...

Recientemente mientras hacía un trabajo de formación en ventas para una empresa cliente, les comentaba a los participantes que las personas sentirán deseos de comprar sus productos si éstos sirven para solucionar problemas; a lo que uno de los vendedores presentes en la charla me preguntó:

- Cristian, viendo que le gente compra para "solucionar" un problema concreto y determinado ¿qué pasa cuando en nuestro caso vendemos un producto para prevenir un "posible" problema que de momento no existe?

A esa pregunta, respondí lo siguiente:

- ¡Miguel, gracias por tu pregunta! Ya que con ella me recuerdas el caso de una empresa que al igual que ustedes, vendían "prevención". Mira, resulta que el año pasado estuvimos realizando una exitosa campaña de marketing para una conocida marca de filtros de aceite para automóviles.

En esta campaña se vendía el producto haciendo hincapié sobre la base de que los filtros sirven para evitar que el motor sufriese daños mayores, lo cual para el cliente, significa el ahorro de una importante suma de dinero en caso de una posible reparación.

Obviamente la campaña funcionó muy bien, puesto que siempre hay cosas que la gente quiere evitar; con lo cual Miguel puedes estar seguro que la gente comprará tu producto si está convencida de que el mismo le ahorrará un grave problema.

A ello súmale el efecto positivo de hacer tu presentación con el "Principio de Contrastes" y te puedo asegurar que de esa manera podrás vender más y mejor.


De esa parte de la charla podemos decir que para vender "prevención" usted necesita contar con un producto que en cierta manera "proteja" algo a lo que la gente valore y estime mucho (su familia, sus ahorros, su casas, sus coches, etc...). Caso contrario, más que prevención, usted estará vendiendo la cura; estará vendiendo soluciones. Identificar dicha perspectiva y utilizarla de forma correcta, es crucial para el éxito de su negocio o empresa.

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