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Hay muchos cobradores, cada vez mas y es porque las empresas comprendieron que cobrar es volver a vender, que cobrar es recuperar activos para volver a prestar, que cobrar es un monton de cosas mas.
Ahora bien, me surge una pregunta cuya respuesta conozco y muy bien. ¿Todos los cobradores son buenos en lo que hacen? La respuesta es no como en cualquier otra profesión.
¿Qué hace la diferencia entre los cobradores?, bueno, seguramente varias son las razones de esas diferencias.
Una bastante habitual es la motivación del cobrador, quien no siempre tiene un lider que lo guia, le enseña, controla y además su edad demasiado temprana o su remuneración no ayuda para lograr eficientemente los objetivos.
Otra razón de diferencia es el criterio de otorgamiento de los créditos que hace mas complicado o no el recupero.
También influye la información que tengo del deudor, porque cuanto mas erróneos o insuficientes son los datos para ubicarlo y contactarlo, más difícil será la gestión.
Una razón importante es la garantía que tenemos para recuperar el crédito, ya que en mayor o menor medida motivará al deudor a resguardarla y buscar el dinero para regularizar la situación.
Tiene incidencia el tiempo que tengo para gestionar esas deudas, el tiempo que lleva ese deudor sin pagar, el manejo del tiempo de cada contacto, el tiempo que me lleva ubicarlo y el tiempo que dispongo para ir a buscarlo.
Las políticas de cobranzas también influyen ayudando a poder recibir lo que me ofrecen o a rechazar oportunidades únicas de recupero de cuentas.
Si tengo posibilidades de acceso a información de mercado, tanto formal como informal, conoceré un poco mas del deudor y por lo tanto estaré en mejor posición para negociar.
La tecnología que tengo al servicio de la organización y control de mi trabajo o hacer acciones manuales que necesitan mayor esfuerzo para obtener el mismo resultado administrativo, tienen incidencia en el efectivo logrado al final del mes.
Las posibilidades de inversión o no en equipos, recursos humanos especializados, confección de elementos de marketing, distribución de correspondencia, locales de atención de público, lugares de gestión adecuados, influyen directamente en la productividad de los cobradores.
Una personalidad segura en el cobrador es fundamental y si no lo es tanto, que esté preparado y entrenado para la gestión ayuda mucho mas a que esté improvisando o realizando acciones sin capitalizar las experiencias diarias.
Evidentemente hay diferencias entre cobradores, pero también las hay dentro de la misma empresa con iguales posibilidades, recursos, tecnología, políticas, etc, etc, etc., entonces qué es lo que pasa?
La clave no es cobrar, sino querer cobrar. Si cada cobrador toma como un desafío personal recuperar las deudas que le tocan gestionar, entonces tiene alto porcentaje de probabilidad de éxito.
Y de qué depende? Del sueldo?, de la política de cobros?, del lugar de trabajo?, del jefe que le toca en suerte?, de los recursos?, de……., si puede ser, pero lo fundamental que supera todo obstáculo o inferioridad de condiciones es querer cobrar, porque esa es la verdadera clave para encontrar la forma de superar todo lo necesario para lograr lo que nuestros superiores esperan de nosotros, que cobremos y rápido.
Asi que o se confundan al elegir los recursos humanos o al hacerles el coaching necesario para todo grupo, el cobrador que quiere cobrar se nota, se destaca, piensa, actúa, se mueve como un cobrador diferente, es autoexigente y se automotiva. Para él todo es posible de hacer con tal que me pague.
Desde hacerse pasar por vendedor y sacarle información de sus negocios hasta seguirlo para averiguar un poco mas de su vida, desde llamarlo a horas poco usuales hasta contactarlo en lugares que no se lo espera, desde mostrar lo que se puede hacer y que no le conviene hasta hacerlo porque no hay respuesta y lograr asi que reaccione y nos pague, desde ofrecerle ayuda para que desarrolle su actividad pero en realidad estoy evaluando su capacidad de generar ingresos, hasta insistir tanto que le gano simplemente por cansancio.
En fin, se puede llamar tábano, gota china, sombra, como quiera. Yo lo llamo querer cobrar y estoy convencido que si quieres cobrar, cobras. Sin ninguna duda.
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