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¡Su precio es demasiado alto! Cinco consejos para manejar la objeción más común de ventas

AUTOR(A): Dionisio Melo TEMA: Ventas PUBLICADO: 31/05/2013
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Perfil de: Dionisio Melo
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"¡Su precio es demasiado alto!"

Si usted ha estado involucrado en ventas por más de una semana y media, las probabilidades de haber escuchado esas cinco palabras particulares son muchas. De hecho, si usted es como la mayoría de nosotros probablemente ha oído ciento de veces estas cinco palabras.

En mi experiencia, el precio es la objeción más común encontrado por los vendedores en todas las industrias, ciudades o sectores de la economía. También puede ser una de las objeciones más difíciles de superar para muchos profesionales de ventas.

No tema, una objeción sobre el precio no tiene por qué romper una conversación de ventas. El siguiente proceso de cinco pasos puede ayudarle a manejar las objeciones de precios de clientes nuevos y establecidos, y pasar a construir a largo plazo rentables relaciones.

Paso 1: Hable de ello primero

Lo primero es asegurarse de hablar sobre el precio antes de enviar nada al cliente por escrito.

Verbalizar lo que cree que el precio va a ser antes de enviar una propuesta formal puede reducir significativamente las posibilidades de que surja una objeción por el precio.

Por ejemplo, mientras usted todavía está en frente del cliente, le da un cálculo aproximado de lo que usted cree que el precio será. Diga algo como: "esto va a ser alrededor de diez mil pesos. ¿Qué le parece a usted?"

Si se oponen, le permite hacer frente a la cuestión cara a cara. Si se envía el precio por correo electrónico hay una buena probabilidad de que - si no les gusta su precio - es posible que no le llame.

Pasó 2: Estar comprometido al 100%

A continuación, asegúrese de que está 100 % comprometido y convencido de que su precio es justo antes de decirle al cliente lo que es.

Si usted no cree que sus precios tengan el valor razonable de los bienes o servicios que ofrece, nadie más lo va a creer. Como vendedor, usted debe ser capaz de decirse a sí mismo: "¿Sabes qué, si yo estuviera en la posición del comprador, compraría, a este precio"

¿Cómo se puede alcanzar este nivel de confianza? Comience por hacer su tarea. Investigue de antemano si los precios de sus competidores son similares, así usted sabe si su cliente está comparando manzanas con manzanas.

Además, recuerde que una objeción sobre el precio suele ser sólo un intento por los clientes para ver si nos puede hacer retroceder un poco. Ellos saben que para la mayoría de los vendedores es terrible en el manejo de dicha objeción, por lo que imagina que vale la pena intentarlo para ver si puede conseguir una oferta mejor.

Siempre y cuando tenga en cuenta que una objeción sobre el precio no es necesariamente una indicación de que el cliente está a punto de irse, usted será capaz de mantener la calma y permanecer firme en la convicción de que sus precios son exactamente lo que deben ser.

Paso 3: No asumir nada

Cuando la mayoría de los vendedores se les dice que su precio es demasiado alto, hacen de inmediato una suposición acerca del significado "demasiado alto". Si está presentando una propuesta de $ 10.000 a un cliente que dice que el precio es demasiado alto, por ejemplo, el vendedor puede suponer automáticamente que son el 10 % muy alto, o el 25 %. Entonces, ofrecen un descuento basado en este supuesto, en lugar de basarse en lo que el cliente realmente tenía en mente.

"Demasiado alto" es un comentario muy subjetivo. Así que antes de empezar a hacer cualquier contraoferta, respire profundamente, relájese y no diga nada por unos tres segundos. Sólo una pausa, mira a su cliente y recoja sus pensamientos.

A veces, esos tres segundos de silencio son suficientes para animar al cliente a re-elaborar su pensamiento. Si no lo hacen, vaya al grano y pida con una pregunta abierta más precisión del significado “demasiado alto”.

Paso 4: Averigüe lo que "demasiado alto" significa en realidad

Comience por reconocer la objeción y muestre al cliente que aprecia haberlo compartido con usted.

Esto puede ser tan simple como decir algo así como "gracias por compartir eso conmigo", "Aprecio que se de cuenta de que" o "Aprecio su honestidad". Darles un pequeño cumplido los ayuda a sentirse bien haciendo la pregunta y les asegura que los dos están en el mismo lado.

Recuerde, el cliente tiene todo el derecho a formular objeciones o hacer cualquier comentario que desee. Lo peor que podemos hacer es tratar de justificar nuestra posición o defender nuestros precios.

En cambio, los mejores vendedores miran a sus clientes directamente a los ojos y dicen: "tiene razón, nuestros precios no son los más bajos del mercado ¿Cuánto demasiado alto estamos?" o "¿qué quieres decir con demasiado alto?" Incluso puede simplemente repetir la frase "¿demasiado alto?" y esperar a que el cliente llene los espacios en blanco.

Al reconocer la validez de su objeción, usted está dando vuelta una confrontación potencialmente costosa en una sincera invitación a trabajar juntos para encontrar una solución que sea beneficiosa para ambas partes. Más importante aún, por ser tan directo, usted tiene una mejor oportunidad de averiguar exactamente cuál es la diferencia entre el precio que se cotiza en el mercado y la cifra que el cliente tiene en mente.

Al principio de mi carrera, tuve un cliente potencial que me plateó que mi precio era demasiado alto. Resulta que sólo estaba buscando que yo le descuente un 5% del total de la propuesta. Ese tipo de descuento estaba dentro mi zona de confort, y consideré que era un precio pequeño a pagar por el establecimiento de una relación provechosa.

Ahora, si ese mismo cliente quería que yo le descontara un 20%, digamos que la historia podría haber tenido un final diferente.

Pasó 5: Escuchar, responder y si es necesario, seguir adelante

Por último, es escuchar la respuesta que el cliente le da.

La mayoría de los vendedores son buenos en hacer preguntas. Sólo los mejores son maestros en realidad escuchando la respuesta.

Si usted dice, "¿qué tan alto es demasiado alto?" o "¿qué quieres decir con demasiado alto?" y está tranquilo, obtendrá una respuesta amplia y agradable. Una vez que el cliente ha explicado sus objeciones, los vendedores profesionales suelen responder diciendo algo así como: "si no podemos obtener nuestro precio hasta que el nivel más bajo, ¿significa que no hay ninguna posibilidad de que vamos a seguir adelante?" O podría preguntar, "¿Es el precio de su única consideración?"

Al hacer estas preguntas, usted quiere saber - de una vez por todas, más allá de cualquier sombra de duda - si están haciendo su decisión basada únicamente en el precio, o si todos los demás factores influyen en su elección.

Espere que el precio no sea lo único que les importa, así puede mover la conversación sobre otros temas de importante consideración para el prospecto. Pero si de verdad sólo están interesados en la compra de la opción más barata disponible, quiero saberlo rápidamente para que pueda decidir en el acto lo que quiero hacer con esa información.

Como vendedores, tenemos que estar dispuestos a alejarnos del negocio donde el cliente no está dispuesto a pagar lo que el mercado ha determinado que es un precio justo. Esto puede ser mucho más fácil de hacer si usted tiene otros prospectos clasificados para vender.

Usted no puede y no va a vender a todo el mundo. Hacer una constante prospección y calificar a cada uno de ellos es su mejor defensa contra las objeciones, ya que le da la confianza para salir de una operación que podría costar más de lo que vale.


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