Teoría del Liderazgo Comunicante - Parte IV. Aplicaciones de la Retórica, por Jerónimo Alayón Gómez

Hay presentaciones orales cargadas de efectividad tecnológica por la impactante asistencia de recursos audiovisuales, cuyos expositores resultan interesantes y locuaces, pero cuyos contenidos lucen débiles, desordenados e incapaces de convencer formidablemente a la audiencia. La Retórica nos puede enseñar cómo argumentar para lograr niveles persuasivos muy altos.

La Retórica ha cambiado el curso de la Humanidad no pocas veces; cuando San Agustín, entre los siglos IV y V d.C. barrió tres herejías, Retórica en mano, además de consolidar el Cristianismo, nos enseñó que no se debe atacar a los hombres, sino a las ideas, pues aquellos se afilian a estas; luego, en el s. XVI, un monje agustino, Martín Lucero, propicia el gran sisma de Occidente, la fractura de la Iglesia, y su arma es la Retórica; frente a él, otro agustino, Erasmo de Rótterdam, y San Ignacio de Loyola, valiéndose de la Retórica, logran contener el deslave institucional; y en el s. XX, una figura política como Adolf Hittler consigue movilizar masas, con las consecuencias conocidas por todos, usando la Retórica. ¡La Retórica es un poder!

El discurso retórico es concebido como una superestructura finamente urdida para convocar equilibradamente las cargas emotivas e intelectuales del interlocutor, como si activara sutilmente resortes en su psiquis, hasta conseguir la persuasión (a corto plazo) y la convicción (a largo plazo).

La Retórica desarrolla el discurso en cuatro partes y nueve subpartes. Las denominaciones de estas partes están en latín, respetando la terminología original, pero que traduciremos adecuadamente entre paréntesis.

La primera parte se denomina Exordio (introducción), es emotiva, y su objetivo es instalar al auditorio en el tema. Consta de dos subpartes: 1) la Captatio Benevolentiae (captación de la benevolencia), que es un hacer o un decir para captar la atención del auditorio; puede ir desde un chiste, anécdota o preguntas pertinentes con el tema hasta una pequeña teatralización vinculada con el eje temático; imaginemos un hipotético tema, el aborto, al cual podría corresponder una captatio con las siguientes preguntas: ¿Acaso no es tolerable que una madre aborte porque fue violada? ¿Puede esa misma madre abortar y estar segura de que no priva a la humanidad de un genio?; nótese el carácter contrastante de las posturas en ambas preguntas; 2) la Partitio (partición) es un mapa de la charla, y consta del enunciado del tema, y de la enumeración y enunciación de las ideas a desarrollar, de manera tal que el auditorio tenga claro por dónde va la charla a cada paso. ¡Cuidado: no enuncie su postura abiertamente, todavía no!;
ej.: Este tema del aborto lo desarrollaremos en tres ideas con el siguiente orden: 1º) un enfoque filosófico, 2º) un enfoque sociológico y 3º) un enfoque teológico cristiano.

La segunda parte se denomina Narratio (narración, ambientación), es intelectual, y su objetivo es instalar al auditorio en una atmósfera psicológica e intelectual proclive a la postura del orador. Se constituye de dos subpartes: 1) el Factum (hecho o tema) hace mención del tema en relación con la narración pro argumental que le sigue (algo así como: este tema del aborto quedará más claro si escuchamos una historia que lo ilustrará muy bien); en la Retórica Forense en lugar de enunciar el tema, se enuncia el hecho del que se presume delito; 2) la Descriptio (descripción o relato) es un cuento, más bien, parábola, que ilustra el tema a desarrollar, desde la postura del orador, si bien esta no se ha expuesto todavía; digamos que la descriptio es una exposición subliminal de la postura, en la que una parte desprevenida de la audiencia cede inconsciente y emotivamente su postura inicial; en la Retórica Forense, la descriptio es el relato del presunto delito, desde la óptica del defensor o del acusador.

La tercera parte es la Confirmatio (confirmación), es intelectual, y su objetivo, confirmar al auditorio en la postura del expositor; en esta parte, el orador busca persuadir (aproximando al auditorio a su postura) y disuadir (alejando al auditorio de las posturas que este poseía antes de la charla); más tarde, buscará neutralizar a quienes no se dejaron persuadir ni disuadir. Se divide en tres subpartes: 1) la Propositio (proposición) o propuesta de la postura; el orador refresca el tema, en relación con la descriptio y con la subparte que sigue, la argumentatio; por ejemplo: este relato que acabamos de escuchar nos confirma que el aborto no siempre es justificable, y veamos de seguidas los argumentos que sostienen esta tesis; 2) Argumentatio (argumentación) o desarrollo de los argumentos siguiendo una secuencia definida: en primer lugar, los argumentos fuerte, luego los argumentos débiles, y por último, los argumentos más fuertes; y 3) la Altercatio (altercado) o contraargumentación, que consiste en la presentación (generalmente en forma de preguntas que el mismo orador se adelanta a responder) de los contraargumentos que el expositor sospecha que existen en el auditorio, como si secuestrara a la audiencia tales contrapreguntas, y las resolviese acto seguido. Esta última subparte es de capital importancia para desmembrar el tejido postural del receptor.

La cuarta parte se denomina Epilogus (epílogo o cierre), es emotiva, y consta de dos subpartes: 1) la Enumeratio (enumeración) o enunciación del tema tratado, desde la óptica de la postura, y la enumeración y enunciación de las ideas desarrolladas; de este modo, el mapa es repasado, y el auditorio se lleva en la memoria los contenidos más importantes; la enumeratio es una partitio, pero en tiempo pasado; 2) la Commotio (conmoción) es una cita emotiva con la que se cierra el discurso, y en la que son importantes dos factores: de una parte, que se exalte al autor de la misma, y de la otra, que se la diga con un tono grave y un ritmo lento, para que sea eminentemente apelativa de las emociones, sin dejar de apelar a la razón; con la commotio, se consigue neutralizar aquellos que no se dejaron persuadir o disuadir, puesto que, frente a la lluvia de aplausos, no pensarán que el público aplaude al autor de la cita, sino al orador, con lo que se abstendrán de hacer algún despropósito en la sección de preguntas.

Si visualizamos el discurso retórico de una manera esquemática, quedaría como lo tenemos de seguidas.

Esquema del discurso retorico

Como se podrá echar de ver, la estructura del discurso retórico luce compleja, tanto por la profusión de partes como por la denominación latina de las mismas; sin embargo, vale la pena hacer el esfuerzo por dominarla llevándola reiteradamente a la práctica, pues los discursos que podemos registrar como más importantes en la retórica occidental de los últimos 25 siglos confirman el éxito de esta estructura.

¡Claro está! La arquitectura argumental del discurso retórico varía de un texto oral a otro, con lo que la aplicación del esquema de arriba queda sujeta a la flexible adaptación de las circunstancias. Habrá discursos que por su temática y formalidad circunstancial no tolerarán una captatio teatralizada, ni anecdotizada, sino que demandarán un conjunto de preguntas inquietantes. Habrá discursos que tolerarán como commotio la cita de un poema, en tanto que otros solo resistirán citar una frase emotiva sobria de apenas dos renglones. ¡Todo queda en el arbitrio y talento del conferencista!

Es fundamental que el líder comunicante nunca pierda en su horizonte el objetivo intrínseco de la retórica: invocar la razón y la pasión; las proporciones dependerán de las circunstancias. Si se presta atención a la estructura, se podrá percatar el lector de que el discurso retórico abre y cierra emotivamente, en tanto que el desarrollo intelectual subyace en el interior. Es como si el concepto estuviese envuelto cuidadosamente por la emoción. De este modo, la capa emotiva permite en el corto plazo que aparezca la persuasión, en tanto que el núcleo intelectual permite que aparezca en el mediano y largo plazo la convicción; sin embargo, ambas, emoción y razón, se entrelazan a lo largo del discurso, toda vez que en partes intelectuales del texto se da cabida a elementos emotivos y viceversa. Si el amigo lector desea ampliar información sobre la Retórica, puede para ello visitar la Biblioteca Digital del Portal de este servidor, donde tendrá acceso gratuitamente a un conjunto de textos de calidad sobre la materia, escritos por prestigiosos académicos.

Podríamos concluir diciendo que la Retórica es una herramienta extraordinaria para ordenar no solo las ideas (algo que preocupa a todo expositor) que serán captadas, interiorizadas por el auditorio, sino que, además, es una herramienta maravillosa para ordenar las emociones y sentimientos que serán despertados en el auditorio por dichas ideas (algo casi siempre descuidado por los expositores), y todo ello, en una cuidadosa orquestación de la razón y la pasión.

Para cerrar esta serie de cuatro artículos sobre Liderazgo Comunicante, nos queda señalar que el líder se constituye de un conjunto de virtudes y destrezas que le hacen ser una antorcha para sus seguidores; sin embargo, la brea que permitirá que esta antorcha brille más o menos es el Liderazgo Comunicante, esa capacidad de conectar eficientemente con sus seguidores por medio de la palabra. Y ya que hablamos de la palabra, sería oportuno cerrar recordando que ella es como un frágil puente de cristal, en cuyo centro el líder se reúne con sus seguidores, y de la armonía que se genere en el encuentro verbal, o de la violencia que se suscite en el desencuentro comunicacional, dependerá que el puente se quiebre dando con todos al abismo de la incomunicación, o que se opere la maravillosa alquimia que convierta en recio acero la fragilidad de la palabra como espacio de encuentro.


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