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Tres consejos para venderle al cerebro del prospecto

AUTOR(A): Dionisio Melo TEMA: Ventas PUBLICADO: 27/04/2012
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Usted ha oído muchos dichos en lo que respecta a la venta, como que los clientes compran emocionalmente y que a continuación toman su decisión basado en la lógica.

Otra manera es, venderle al lado izquierdo cerebro y cerrar la venta dirigiéndonos al lado derecho del cerebro. El lado izquierdo del cerebro ve las características y el lado derecho ve los beneficios, que es la razón por la que se dice que las características deben de traducirse en beneficios para el prospecto.

El lado izquierdo del cerebro requiere información y resultados. Pero, lo que se necesita para influir en la venta es el lado derecho del cerebro porque motiva al comprador y lo lleva a tomar acción.

En otras palabras, el lado izquierdo del cerebro piensa y los actos los produce el lado derecho del cerebro. Puede que te preguntes si realmente deberías considerar cómo funciona el cerebro cuando estás vendiendo. Yo te digo ¡Absolutamente sí!

Consideremos algunas de las razones principales para esto.

# 1 La Inteligencia Emocional

Para vender hay que tener inteligencia emocional. Si no te conectas emocionalmente con tus prospectos y clientes, ellos no sentirán la necesidad de hacer negocios contigo. La gente valora sus relaciones, incluidas aquellas que tienen con los vendedores.

Cuando reciben un valor que les gusta te recompensan con una orden de compra, porque creen que te lo has ganado.

Sin embargo, como todos sabemos, las personas son diferentes. Ellos tienen valores diferentes, se comunican de manera diferente, toman decisiones de manera diferente y tienen diferentes necesidades y deseos. Tu trabajo consiste en descubrir lo que es más importante para ellos y cómo puedes conectarte con ellos a ese nivel.

# 2 Estilo de Personalidad

La construcción de una relación profesional sólida requiere confianza. Para hacer esto tendrás que descubrir las necesidades del comprador y esto es infinitamente más fácil cuando se comprende su estilo de personalidad. Una de las preguntas más poderosas en ventas es "¿cuando trata de invertir en una solución como la nuestra, que es lo más importante para usted?"

Su respuesta revelará los valores que están directamente relacionados con su estilo de personalidad. Por ejemplo, el estilo de personalidad de los Controladores demuestra que son los tipos más analíticos, que valoran la eficiencia y competencia. Los Perseverantes son más del tipo financistas que valoran la seguridad y el control. Los Creadores ven imágenes de los beneficios inmediatos y el valor de ganar, mientras que los Conversadores le dan valor a las relaciones.

# 3 Cuentacuentos

Usa historias y analogías para unir el lado derecho del cerebro del prospecto con su lado izquierdo. Las historias son memorables. Poder identificarse en la historia, ayuda a visualizar la situación desde su perspectiva.

Los prospectos y clientes compran cuando se cumplen cuatro criterios:

1. Las necesidades

2. El costo,

3. La solución

4. El riesgo.

Sólo cuando el comprador se sienta cómodo en cada una de estas áreas va a tomar medidas. Cuando escucha una historia de éxito relevante que puede relacionar, comienza a ver lo que la solución puede hacer por él.

Desde la perspectiva de la personalidad, cada uno de los estilos prioriza y analiza las necesidades, el costo, la solución y el riesgo de maneras diferentes.

En nuestro modelo las personas propensas a utilizar el lado derecho del cerebro son Creadores y Conversadores. Son más subjetivos. La gente que actúa desde el lado izquierdo del cerebro son Controladores y Perseverantes, ellos son más objetivos y buscan los elementos tangibles para tomar decisiones.

No te olvides que las personas también compran sobre la base de lo que la solución va a hacer por ellos, por lo que la construcción de una relación es vital.

El Controlador y Perseverante son los clientes que buscan beneficios y soluciones para su negocio o para su persona pero siempre basado en hechos. El Creador y Conversador son más sociables y sus decisiones de compra se basan más por tu credibilidad y confianza.

La conclusión es la siguiente: Saber por qué el cliente compra y como quiere comprar es fundamental para tener más éxitos en tus ventas

Entonces lo que necesitas es:

1. Conectarse con tus clientes emocionalmente = inteligencia emocional

2. Entender sus necesidades y su estilo de personalidad

3. Participar con historias y estudios de casos que involucran su lado derecho del cerebro

El resultado será un creciente aumento en las ventas


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Comentarios sobre el artículo
leonardo Argentina19 de mayo de 2012
muy buen artículo. Me ayudó y me ayudara por el resto de mi negocios. Sigan asi. Bendiciones
Victor Mexico19 de mayo de 2012
Me parecio interesante como se describe la venta en el cerebro y como analizar las caracteristicas del comprador
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