“Ya sé que ud. No va a comprar... y yo no voy a insistir”

Una anécdota que significó muchas ventas

Transcurría aquella época cuando yo era un fogoso asesor de seguros de vida.

Don Germán, mi cliente, me insistió con tono rotundo:

—NO, Leonel. No voy a comprar. Ya tomé mi decisión. NO INSISTA.

Una pequeña vena se había inflamado en su parietal derecho y entendí que si no salía de aquel lugar en el acto pondría en peligro la vida de mi cliente.

Recogí mis cosas normalmente, guardé los papeles en el portafolio mientras seguí conversando de otras cosas que ya no tenían nada que ver con mi propuesta.

Allí estaba Don Germán abandonado en su silla, ya más tranquilo. Habíamos hecho negocios en ocasiones anteriores, pero lo había visto más veces en la prensa y en los noticieros.

Estreché su mano y me marché.

Habría recorrido unos doce pasos hasta llegar a la puerta de la oficina, tome el pomo y abrí... y me detuve en seco.

De pronto algo saltó en mi cerebro. “Si me voy sin saber por qué este hombre no compra realmente, nunca podré hacer este negocio... ¡ni hoy ni nunca!”

Cerré la puerta, recogí mis pasos y...

El personaje ya estaba ocupándose de unos papeles.

— Disculpe, Don Germán...

Levantó la cabeza sin creer lo que veía.

Continué diciendo con toda la tranquilidad del mundo “...YA SÉ QUE USTED NO ME VA A COMPRAR... Y YO NO VOY A INSISTIR”.

Sus músculos parecieron relajarse, la vena de la frente desapareció y la corbata pareció quedar más cómoda. Como si ya no lo ahorcara.

“Quiero pedirle que me ayude con OTRA COSA”

— Si...? Dijo, como entendiendo que ya la negociación había terminado.

— Este es mi negocio y debo mejorar cada día. Usted y yo sabemos que necesita este seguro, pero no lo va a comprar. ¿Sería tan amable de decirme cuál es la verdadera razón por la que usted decidió no comprarlo? Así yo puedo prepararme mejor para el futuro.

Algo hermoso sucedió en ese momento. El sol brilló más, se escucharon trinos de turpiales, el ambiente fue más acogedor, un aire de confianza surgió de pronto...

—La verdad, Leonel, es que... — y me contó la verdad, no las excusas que me había dado antes.

Don Germán tenía un lío el macho con su mujer, a quien ya tenía protegida con un seguro. Se iban a separar y él se iría a vivir con otra mujer con quien ya tenía un bebé de tres meses.

Escuché atentamente su historia. Él bebió un whisky y yo acepté un vaso de agua. Conversamos por treinta minutos más hasta cuando me dijo:

—Leonel: acabo de caer en la cuenta que necesito un seguro de vida para proteger a mi bebé.

Tiempo después Don Germán me encargó de todos sus seguros. Y lo atendí varios años, incluso después de haberme retirado del negocio.

Aprendí muchas cosas de esa experiencia. Y seguramente, amigas y amigos ustedes sacarán sus propias conclusiones. Espero que así lo hagan.

Aún hoy aplico esta técnica cuando siento que un cliente no me está diciendo la verdad en una negociación y me cierra la puerta de las posibilidades con excusas. No me falla. Espero que usted tome la decisión de ponerla en práctica y concretar muchos negocios. Hágalo y me cuenta.